こだわり=付加価値ではない=価格競争になる=利益が出ないに気づこう

 

うちは、こだわっていて、お客さんに“こだわり”を伝えている。

でも、売れない。利益が出ない。と相談される方がいらっしゃいます。

 

では質問です。

あなたのこだわりは、お客さんにとって本当に価値を感じるものでしょうか。

自分たちが思っているほど、価値として感じられていないのでは。

だから他との差別化とならない。そして利益につながらないのでは。

 

真面目に頑張って、経営やものづくりをしている人が陥りやすいワナ。

 

今回は、そのからくりについてお伝えしましょう。

 

1.あなたが今伝えている“こだわり”で、お客さんはどんな価値を感じているか?

 

お米を栽培し、販売している農家さん。

こだわりがあります。

———————————————————————

・このお米は特別栽培米です!

・良質な土づくりからはじめています!

・私たちがつくっています!

・自然のものを使用した肥料を使用しています!

・きれいな水、きれいな環境でつくっています!

——————————————————————

 

皆さんも、このような文言を一度は見た事があると思います。少しでもこだわった米づくりをしている農家さんであれば、何かしら発信している“こだわり”です

 

では、これらの“こだわり”がお客さんにとって、どのような価値となるか変換をしてみましょう。

 

 

2.こだわりを、お客さんが感じている価値へ変換してみよう

————————————————————————————————

このお米は特別栽培米です! → だから美味しい、安心安全です!

良質な土づくりからはじめています! → だから美味しいです!

私たちがつくっています! → だから安心です!

自然のものを使用した肥料を使用しています! →だから安心安全です!

きれいな水、きれいな環境でつくっています →だから美味しい、安心安全です!

———————————————————————————————

 

いかがでしょう。気づかれましたか?

美味しいです!と安心安全です! と二つの価値を繰り返しているだけと気づきますね。

ここがミソ。

皆さんは、マズくて、安全ではないお米を買いますか?

ほとんどの人が、美味しくて、安心安全なお米を買いますね。

他の米農家さんも、表現やこだわりの製法は違いますが、同じ事を言っています。

 

つまり、こだわりをたくさん並べて発信していても、

結局のところは、お客さんが買う為の最低条件をクリアしているだけ。

しかも、美味しさという要素は、一人一人異なるもの。

 

そのため、他の農家との明確な差別化にはならない。

だから、付加価値や商品価値を大きく高めることにならず、

結果、価格競争になってしまう。

 

これが “こだわり”=付加価値にならない=価格競争=利益が出づらい のからくりです。

 

自分たちの“こだわり”が、お客様にとって、どんな価値となっているか。

価値をお客様の立場で変換してみる必要がありますね。

 

 

3.自分達の“こだわり”をチェックしてみよう

 

では今、自分達のこだわりはどうなっていますか?

チェックのポイントは2つ。

 

ポイント1:同じ価値の繰り返しになっていないか

こだわりを色々と並べていますが、そのこだわりがお客さんに伝える価値が同じになっていませんか。こだわり=付加価値ではありません。こだわりとは、お客さんが商品やサービスに対して持っている価値を裏付けるものです。

同じ価値の裏付けをいくつ足しても、価値の幅は広がりません。

わかりやすく言えば、

美味しいです! 美味しいです!を繰り返すより、

美味しいです! しかも 体に良いものを使っています。

美味しいです! しかも 体に良いものを使っています。 しかも 女性にとって食べやすいように仕上げています。

と価値を重ねるよう発想してください。

接続詞の”しかも”を上手に活用することがコツです。

自分達がこだわっている要素をもう一度見つめ直し、違う価値を裏付けできる“こだわり”を発信していくことを考えましょう。その“こだわり”はほとんどの場合、身近に隠れています。

これを価値の掛け算と言います。

 

 

ポイント2:同業・競合と同じ価値となっていないか

差別化とは、同業他社と違うポイントで価値をつくることです。

“こだわり”の表現や製法などは違っていても、結局は同じ価値を伝えている。

という状況になっていないか、今のこだわりで安心していないか。

もう一度、考えてみましょう。

 

他とは違う価値があるからこそ、自分達の商品やサービスを選択してもらえる。

他には無い価値だからこそ、利益のとれる価格でも購入してもらえる。

だから利益を得ることができます。

 

目線を変えたり、違うターゲットや客層を想定してみると考えやすくなります。

社内ではない人、部外者、専門家に客観的な視点でみてもらうことも効果がありますね。

 

 

いかがでしょうか。

もう一度、あなたの“こだわり”と“付加価値”について考えてみては。

価値という視点で“こだわり”を見ると案外、足元に利益のネタが眠っているかもしれません。

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