洋菓子店の生産性向上!営業利益を3倍にする方法

生産性がなかなか上がらないと言われる洋菓子店・ケーキ屋さん。

売上の良い時は利益が出ていて気にならなかったけど、売上がちょっと落ちてきたり、人件費が上がったり。何より原材料が上がってきて利益が少なくなった。

 

世の中で言われている“生産性向上”に取り組みたいけど。。。

・洋菓子やケーキを作るのは手作業が中心。なかなか機械化できない。

・製造現場を効率化しようとしてスピードを上げるように指示したり、簡単にできる商品構成にしたら商品の魅力が下がってしまい、売上や客数も落ちてしまった。

・仕入れの見直しをしたけど思ったより下がらない。原材料の質を維持しようと思うと原価がさらに上がってしまい、ちょっとの改善ではどうにもならない。

・店舗や商品の価値をあげようと思うけど、若い頃のようにセンスや勢いで乗り切ることができない。

など、洋菓子店ならではの悩みを理由にどうして良いかわからないと立ち止まっている方も多くいらっしゃいます。

 

そんな中でも利益を高めている洋菓子店・洋菓子企業が実際に行なっている取り組み

しかも売上対比で営業利益が5−10%の向上。成果は改善3ヶ月目頃から感じてもらっています。もちろん商品の質や魅力は落としていません。

単店のオーナーシェフ型店舗でも。数店舗の中小企業でも。老舗洋菓子店でも。地方でも。

どんな取り組みをしているのか。ちょっと視点を変えてみるだけで大きな改善につながります。

洋菓子店の利益3倍化セミナー

1.洋菓子店として生産性向上を実現するため。まず考えることは“20%の値上げ”

洋菓子。特にケーキなどの洋生を主力としている菓子店の製造は手作業が中心。人の手にかかっています。

ですので、多くの経営者やオーナーは最初の改善を“人の手の作業スピードを上げる”ことからスタートしようとします。

特にケーキの製造特性上、よほどの大企業でない限り機械化や自動化は難しい。そんな機械で作るケーキはやりたくないし、そもそも投資するほど規模でもない。。。

まずは製造ラインやレイアウトの見直し、製造の流れを変えることで生産性は改善に取り組む。。。

もちろん多くの洋菓子店は当たり前にこの取り組みは行っていますし、一定の成果は上がります。

ですが人件費上昇や原価上昇をカバーできるほど成果が出ない・追いつかない。

しかもスタッフの出入りが激しく、なかなかスピードが安定しない。個人によって成長スピードに差が生まれ、逆に製造現場がいびつな状況になってしまう。

改善をやりすぎた結果、スタッフが抜けてしまい製造現場の効率はさらに悪化。商品の魅力も低下してしまった。などの問題が起きています。

これが多くの経営者・オーナーが直面する現状。

 

一方、利益を大きく高めた洋菓子店オーナー・経営者にまず取り組んでもらうのは

“20%の値上げ”

まず、ここからスタートします。

理由はシンプル。今の時代、中小企業が人の手の改善だけで利益を確保できるほど甘い状況ではないから。

特に人の手に頼る比率が高い洋菓子店・ケーキ屋さんはそれが顕著だからです。価値を高め、利益の取れる適正な価格で販売する。これが大事です。

とはいえ、いきなり値上げを考える!?値上げと聞くと怖い。売上や客数が下がると不安をもつ方も多くいらっしゃいますが、値上げは正しく行うと売上アップ、利益は大幅アップ。お客さんの満足度上昇に繋がります。

逆に値上げで失敗するケースは値上げ率を10%以内で抑えてしまった場合。

 

大事なのは値上げ率20%という点です。

値上げ率が20%であれば、売上はほぼ落ちません。むしろ上がるケースがほとんど。

心配されるのは客数。値上げによって客数は落ちますが、実は客数の落ち幅は値上げが5%でも20%でも変わりません。ここがポイントです。

値上げによって必ず一定数の客数減が起きます。ですが5%の値上げでも20%の値上げでも客数の落ちは変わらない。

ちゃんと商いをしていれば、値上げによる客数の落ち幅は最大でも10%。つまり客数が10%落ちた時、5%の値上げであれば売上は減りますが、20%の値上げであれば、むしろ売上は増える。だから値上げ率は20%。これが真実です。

 

20%の値上げによって、

・売上は上がる。

・売価が20%上がり、商品原価率は売上対比5−10%低減(粗利率5−10%アップ!)

・売上が上がっているのに出数(製造数)は減り、製造現場の労働時間が短縮、残業がなくなる。

・現場が大幅な値上げと意識が高まり、クリームの絞りやカットなどの精度が向上し、商品の魅力がアップした。

・製造数が減ったことにより、一つ一つの商品に手間をかけられ商品の魅力アップ。お客さんの満足度が高まる

・会社としての営業利益が7%前後改善

などの成果と好循環が生まれます。

 

しかも成果を出すためにかかる期間は2−3ヶ月。短期間で確実に利益を高めています。

値上げにあたっては、まず全商品を現状価格から20%アップさせたリストを作成、単純に20%の値上げをする場合もありますが、そこから商品毎に検討し増減をさせていきます。

その際20%の値上げにどうしても対応できないと感じられる商品についてはスクラップやリニューアルなどの対象に。

値上げの根幹にあるのは、今の商品や価値で終わらせないということ。値上げした分、お客さんが感じてもらう価値を高める。今の価値に値段を合わせるのではなく、上げた値段に価値を高めていく取り組みをし、納得して買ってもらえるようにする。

これからの生産性向上の中核となる考えです。

 

2.値上げ分の価値を高める取り組みは何をするか

長年地域に根づき商いをしていて、今までにちゃんと努力をしていれば基本的に値上げ20%には耐えられます。特に地域一番店であれば自信を持って20%の値上げに耐えられます。

さらに加えて利益を高めた洋菓子店・洋菓子企業では、商品やお店の価値を高めることも同時に行い値上げのマイナスをできるだけ軽減させています。

値上げ分、ちゃんとお店や商品が良くなったとお客さんに感じてもらい、納得してもらう。

そのための取り組みは大きく3つ。

(1)徹底的な掃除、整理整頓

当たり前のことを当たり前以上に。値上げに伴う現場改善の第一は掃除と整理整頓です。

意外とこれができていない洋菓子店は多く。経営者やオーナーでも日常の中で気づかなくなっている点を綺麗に整理整頓することが、お客さんにとっては大きな改善と見られます。商品だけではなく、お店づくりや対応も価値を構成する要素です。

・いつもはできない高い場所や隠れた場所

・壊れてしまって、そのままになっている造作や什器。

・曇ってしまって、拭いてもきれないならないショーケース

・くすんでしまった床や壁。

・色褪せたり破れたり折れ曲がったり。何年もそのままになっているプライスカードやPOP、販促物。

・意外と忘れがちな店外、駐車場に放置されたゴミや昔の備品

こういったものを徹底的に掃除、整理整頓します。

必要に応じて専門業者による店舗クリーニング、プチリニューアルを検討する場合もあります。

 

(2)お客さんにとって魅力のない商品をやめる

値上げに伴う現場改善の第二は、いらない商品のスクラップ。

値上げ時、値上げに耐えられない商品の多くは、お客さんにとって魅力がない。

つまり価格で買ってもらっている商品。あるいは売上構成比の低い商品。

どちらかです。

 

洋菓子店に限らず、中小企業が価格競争の商品をもつことは、今後の時流として非常に難しい状況になります。特に洋菓子店の場合は、価格で安い商品がスーパーやコンビニで売られている時代。自分のお店にわざわざ買いに来てもらうためには、“適正な価格で良いお菓子を買いたい”と思ってもらうことが大事。

そう考えると価格競争の商品や売上構成比の低い商品(最初からお客さんの支持がない商品)をスクラップするか、リニューアルして魅力ある商品にすることが必要です。

ただでさえ商品アイテムが多くなりがちな洋菓子店。値上げの機会に商品数を減らし、主力商品や売り込みたい魅力的な商品を集中的に訴求、販売していく方が売上・集客の面でもプラスに働きます。

 

売上構成比1%未満の商品はスクラップ対象。

これは覚えておいてくださいね。

 

(3)主力商品の再強化をする取り組み

あなたのお店にとって一番注目されている商品が主力商品です。

もともと主力商品をもっている洋菓子店は値上げと合わせて主力商品の再強化を行っています。

一方、主力商品をもっていない洋菓子店は主力商品づくりを行います。

「原材料も最高最適。うちの主力商品はもう完成している。これ以上レベルアップは難しいよ」

と言われるオーナーもいらっしゃいますが、実は主力商品の価値アップは商品品質の向上やパッケージ変更だけでは止まりません。

 

商品を変えるのではなく、お客さんに伝える情報を変えるだけでも主力商品の価値は高まります。

例えば、

今まで商品について何も言わなかった → 商品のこと、素材のこと、作り方のこと、商品に対する思いを伝える。

これだけで商品価値は上がります。今まで来ていたお客さんにしてみれば初めて知ること。今まで自分のお店を知らない方であれば、あなたの会社の主力商品がどのようなものか知るだけで価値が上がり、集客や売上につながります。

商品のことは伝えていた → お客さんの声、商品をどのような動機で買ってもらっているか、従業員から見た主力商品の良さを伝える。

これでお客さんは主力商品の新しい魅力を知ることになります。例えば今までは自家消費で買っていたのに、贈り物やギフトで使っている別のお客さんの声を知れば、新しい主力商品の魅力に気づいてくれますね。

 

そういった目的で、利益を改善している菓子店や企業に“日本一会議”という企画を導入してもらっています。

“日本一会議”催事とは、従業員でグループを作ってもらい、自分たちが思う主力商品の魅力やエピソードについて語ってもらう。その情報をそのままチラシ化して訴求するイベントです。

この“日本一会議”は主力商品の価値を高め、集客・売上アップ・主力商品の育成、新規客に効果を発揮するほか、社内での主力商品に対する意識アップにもつながる新しいタイプの催事です。

特にオーナーシェフ型洋菓子店では、販促物の文章や内容を考えるのがいつもオーナーや経営者という場合も多く。結果、いつでも同じような内容・文章で、お客さんにはいつも同じようなことしか伝わっていないケースが多く見られます。

従業員の考える主力商品の魅力、日々お客さんと接している販売スタッフの生の声を入れることで主力商品の違った価値を伝えられるようになります。

“日本一催事”の詳しい内容はこちらから(主力商品の価値と売上を高める”日本一会議”企画にチャレンジしてみませんか)

 

3.洋菓子屋はやっぱりケーキだよ。洋生・ケーキ類はどう改善・レベルアップするか

洋菓子屋なんだから。ケーキは看板。売上構成比も高いし。ケーキをどうにかしないと。ここが一番難しい。

これは経営者やオーナーの一番の悩み。

今までは自分のセンスや感覚でやって来たけど、ここからどうしたら良いかわからない。価格的な面も、どのように構成するのか?

利益を高めた洋菓子店は、当然ここにも手をつけています。

ポイントは2つ。

(1)自分たちの洋生・ケーキのスタイルは何か?もう一度考えてみる

自分たちのケーキの特徴や魅力は何かと考えても良いです。

自分のケーキはお客さんから何を支持されているのか?

洋生やケーキの強化は、この点を再確認したり、改めて方向性を設定することからはじめます。

もちろん品質・味という点に軸足を置いて、原材料や素材の見直しをすることは日々されている方がほとんど。その上で、

 

シンプルでオーソドックスなスタイル(形状)であれば、ここを徹底的に強化する。シンプルだけど美しく見える角度や長さ、大きさをどのようにするか。科学的な視点から考え、形やカットについて深掘りしていくのも一つです。

 

主力商品や素材があるのであれば、それをさらに深掘りする。自家消費だけではなく、ギフト対応できるようにするなど主力商品群として強化していく。

フルーツのデコレーションに魅力があり、フルーツで魅力を作っているのであれば、季節別にメインとなるフルーツ素材を決め集中的に訴求し展開する。フルーツ素材の深掘りを情報も含め強化していく。ネーミング等の変更も考えられますね。

 

ショーケースの中の並べ方をより綺麗に見えるようにする。等々センスや勢いだけではなく洋生・ケーキの魅力を高める方法は、洋菓子店の数ほどあります。

 

(2)洋生・ケーキの値上げ時に意識する3つの価格ライン

値上げは同然、洋生・ケーキでも行なっています。

その時に商品強化として連動して考えておきたいのが3つの価格ライン

値上げの効果を最大化し、値上げによるマイナス要因をできる限り低減させる方法として、下記の3つの価格ラインで商品を構成します。

 

スタンダードライン:価格の中心ライン 例400円〜480円(一番アイテムの多い価格ライン)

ハイスタンダードライン:中心の価格ラインに+100円〜200円(全体アイテムの2−3割を展開)

ハイグレードライン:カットケーキ(1人用)で800円〜1200円(ボックスやロールケーキは不可。1〜2アイテム展開、限定生産等も可)

 

洋生やケーキで値上げを行うと、全体的に値段が上がるので多くの経営者やオーナーは買いやすい価格に商品が無い。と安い商品を導入しようとします。

これが失敗に繋がる大きな間違い。安い商品を導入・陳列することで、既存商品の値上げと比較され、値上げ感がより強く出てしまいます。しかも、値上げによって改善した利益が結局、安い商品で減らされてしまうマイナスも生まれます。

実は。

値上げした時に大事なことは、値上げした商品よりさらに高い価格の商品を投入すること。そのためのハイスタンダードライン、ハイグレードラインです。

高い価格の商品を投入することで、値上げのイメージをそらす効果があります。

商品構成の見直しに当たっては、アイテム数を増やすのではなく、現状のアイテム数以下で構成を変えるようにします。

 

特にハイグレードライン800円〜1200円で販売するカットケーキ(1人用)は原材料や見た目自体も別の視点で考えられますので、話題性や違った角度での集客も期待できます。

唯一気をつけて欲しいのは、ボリュームアップによって売価を高める方法を取らないこと。量を増やして値段をあげても、それほど話題性になりませんし、少子高齢化が進むこれからの時代に合いません。

ポイントは1人用なのにこの値段。800円〜1200円でも納得できるお一人様ケーキを作る。これはパティシエの腕の見せ所、オーナーシェフの集大成商品として、取り組んでもらっています。

 

 

4.値上げ後の対策も必要。値上げ半年後、一年後に向けて。

正しい値上げをすると利益は確実に上がります。

ですが値上げと同じくらい大事なのが、値上げ後の取り組み

せっかく上がった利益を維持し、さらに高めていけるか。一時的な成果で止まらせてしまうかは、値上げの半年後・一年後に何に取り組んでいるかで決まります。

 

(1)値上げ後に取り組む、新主力商品づくり

やはり生産性を高めていく方法として大事なのは“主力商品の育成”

ここにあります。

主力商品を持っている洋菓子店であれば、次に考えるのは季節の主力商品。

洋生・ケーキで主力商品であれば、次はギフト需要を大きく獲れるギフト主力。

新たな売上・客層を獲得するための、手土産・地域のお土産主力商品

などなど、新たな主力商品づくりを常に考え、具体化、育成を進めます。

特に重要なのは半年後。

利益アップに成功した洋菓子店では、遅くとも半年以内に次の主力となる商品候補を投入。もしくは既存商品をリニューアルして大々的に訴求してもらいます。(これは季節主力商品でも構いません)

その後も定期的に主力商品候補を投入。全てが主力商品として大成するわけではありませんので継続的な取り組みを行います。

商品自体、売り場内での大々的な訴求・アピールはお客さんの意識や目線を止めさせ、値上げのイメージを早い段階で払拭する効果があります。

 

(2)やはり人づくり。成果を従業員・スタッフへ還元していく。

利益が出たら、少しでも良いので従業員やスタッフに還元してもらっています。給料アップ、研修やトレーニングなどの育成、社内環境の改善など。

実際のところ、値上げによる利益アップは経営者の功績ウェイトが大きくあります。しかし、現場にも利益アップによるメリットをしっかりと感じてもらう。

それが現場の意識アップにつながり、作業スピードの向上、新たな商品開発への意欲、重点商品の意識的販売など、現場力アップ、人材の定着につながります。

大事なのは、今の時代でもやれば利益が出るということを現場が実感できること。この経営者・オーナーについていけば大丈夫と安心してもらうことです。

 

(3)未来への投資として

利益の一部を、従業員のやりたい商品づくりやテーマに投資することもポイントです。

今まではオーナー自身がすべての商品を開発・考えてきた。これを多少失敗しても大丈夫だから、やりたいようにお菓子を作って販売してみる。

お菓子だけではなく、地域の人たちの交流や学びの場を作る。こういった取り組みや投資もこれからの企業ブランドを高めてく重要なテーマです。

 

5.洋菓子店の生産性向上、利益アップは何のためにするか

これらの取り組みを行い、利益を売上対比で5−10%改善し洋菓子店経営者・オーナーは、自分たちはもちろん、家族や働いてくれる従業員も大事にしようと考えています。

いつも残業ばかりで休みも少ない。家族との時間も趣味の時間も持てない。

他の業種と比べて低賃金と言われる。

自分の代でお店を終わらせたくない、やる気のある人に任せていけるようにしたい。

もっと業界のイメージをよくしていく。しかも地方で。

ある菓子店経営者のお話

「修行や勉強という名目で安い賃金で超労働時間を当たり前としている菓子店はおかしい。将来自分の店をもつ人たちを育てるのであれば、ちゃんと利益を出す姿も見せる。男性でもちゃんと家族をもち、養えるだけの給与と休みをあげられなければ、自分たちも菓子業界は続かない」

そう考える方々が取り組んでいます。

 

生産性向上や利益アップは、この入り口。

気持ちだけでは動けない。家族や従業員を守るための利益、次に向けて動くための元手を作る。

 

あなたはどうですか?

どうして良いかわからず、何となくの改善で立ち止まっていませんか?

洋菓子店だから。ケーキだからと理由をつけて諦めていませんか?

ちゃんと地方でも、利益を高めている洋菓子店・ケーキ屋さんがあります。

着々と成果をあげて、未来へのステップを進みつつあります。

決して大きな投資をするわけではありません。

少しだけ、変わるチャレンジをしてみませんか。

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