高い値づけでも、値上げされても買いたい商品の価値。

値づけの適正化と、値上げは中小企業にとって喫緊の課題。

そうおっしゃる経営者が増えてきました。

特に言われるのは2つのパターンの企業経営者

よくあるケースは、コスト削減に行き詰まり、最終手段として値上げを考えざるを得ない企業の経営者。

もう一つ特徴的なのは、大きく利益を出している企業の経営者。

 

利益を大きく出している経営者は、将来を見据えています。

今まで以上にコストや経費が上がる。人件費も上げざるを得ない。従業員の休みを増やす。

人手が不足する。

特に中小企業や、地方で商売をしている方はより強く感じているようです。

 

そういった方に共通しているのは、

値づけの精度を上げたり、値上げをしつつ

“高い値づけでも、値上げしても買ってもらえる商品をつくる”

取り組みを並行して行っていること。

 

世の中には、高い値づけでも、値上げしても買われている商品がたくさんあります。

地方だからとか。あそこは歴史があるからとか。規模がどうこうとか。

田舎でもちゃんと高い値づけで商売をしているところがあります。

 

その商品に共通することは何か。

“どうやって商品価値を上げたら良いか”

“どうやって高い値づけでも買ってもらえる商品をつくるか”

 

値づけや値上げと直結するテーマです。

 

 

1.SNS時代の商品価値を意識する。

 

家族サービスで仙台のアンパンマンミュージアムに行って楽しんできました。

夏休みに読もうとアマゾンで上橋菜穂子さんの“鹿の王”文庫版を一気に購入し、読んでいます。

山形のお仕事に同行してもらった店舗デザインの方と名物の“鶏中華”を食べてきました。

 

どれも大満足。連れていった人も自分も。そんな中でブログを書いています。

 

どのケースも共通しているのは、全部スマホで調べたこと。

スマホのおかげ。

さらにいうと、twitter、facebook、Instagramのおかげです。

 

自宅で、外でも、移動する途中でも。

行く前、買う前に全部調べて。。。

オフィシャルのホームページだけではなく。

SNSに投稿された記事、写真、動画、その人の感想を見て。

あとは直感。

 

スマホやSNSのおかげで、モノの買い方は変わりました。

今さら昔に戻れと言われてもムリ!

 

本屋さんにいって本を選ぶのも大好きですが、やっぱりアマゾンで買うことの方が多い。

やっぱり戻れません。

 

今、多くの人は日々SNSを活用しています。周りを見てもほとんどが同じ。

SNSで商品やお店を選ぶ。

SNSで投稿するために消費する。

SNSだけで商売をしている。

時代は変化しました。

SNS時代にあった商品価値を作ることが大事になってきます。

 

商品にどんな価値をつけるのか。

商品開発やブラッシュアップのやり方もSNS時代を意識しないとうまくいかない。

 

美味しいだけではダメな時代ということ。

今の消費者に合わせた価値のつけ方を考えることが必要です。

 

 

2.高い値づけでも、値上げしても買いたい商品 5つの価値

 

①シーン

②機能性

③不安・不便・不満の解消

④撮りたくなるデザイン

⑤真逆の発想

 

この5つ。

これが今の時代、高い値づけでも、値上げしても買いたい商品の価値。

 

例えば食品業の場合、ベースとなるのは美味しいことと、安心・安全なことが当たり前の価値。

これに加えて、上の5つの要素から価値を加える。

そうすると価値は一気に上がります。

 

 

①シーン

モノではなく、コトを買う。

これは当たり前の時代。

アンパンマンミュージアムに行くのは、そこで子供の笑顔が生まれ、楽しい時間を過ごせると思うから。

お花を買うのは、誰かに渡した時、喜んだ顔をしてくれるから。

このウイスキーを買うのは、夜一人でお気に入りの椅子に座って夜空を見上げるから。

 

コトをイメージできるかどうか。それをお客さんに伝えられるか、感じてもらえるか。

SNSでそういったシーンを投稿したいと思える商品か。

お客さんはシーンを買います。

良いシーンであれば。自分が求めるシーンであれば値段は関係ありません。

 

 

②機能性

例えば、

美味しくて健康に。

美味しくて美しく。

美味しくてアンチエイジング。

美味しくて便利に。

美味しさに、機能性を加えると口コミのタネができます。

 

効果効能、利便性といった価値。

効果がある。便利だけどちょっと高い。これは価値のつけ方でよくあること。

これを追求していくと、ある一定のコミュニティで口コミが広がり、熱烈なネットワークが生まれます。

そうなると、値段ではない。

 

スマホも同じ。

スマホは10万円もする商品ですが、日本人の約8割が持っています。

10万円もする商品をみんな当たり前に持っている。

それだけ便利で、価値があるということ。

10万円の腕時計は買わないけど、10万円のスマホを2年に一度、3年に一度買い換える。

機能や利便性も追求すると超高単価になります。

 

ただし、大事なことは機能をなんでも増やしすぎないこと。

過剰すぎる機能は、商品の価値を下げる。

お客さんにとって適切な機能にしておくことが価値を最大化します。

価値の適正化はこちらもお読みください

 

③不安・不便・不満の解消

人は何かしら、不安を抱えています。特に将来のこと。

女性にとっては将来の美が不安。だからそれなりにお金を払ってケアをしようとします。

食品アレルギーを持っている小さな子供の母親は食に対して不安や不便を抱えています。

忙しい人は、時間に不満を抱えているかもしれません。

 

そんな不安、不便、不満を解消するためには、高い値段を払っても良いと思います。

 

もしかしたら、あなたが今売っている商品で、すでに何もしなくてもその価値を持っているものがあるかもしれません。

 

商品の見方を変えれば、そんな価値が見えてくる。

あなたの不安、不便、不満を解消できる商品ですよ!

それをお客さんに伝えるだけ。

それだけで商品価値は上がり、値上げしても買ってもらえるようになるものが多くあります。

今の商品の提供方法を変えるだけで、価値アップする可能性も十分にあります。

 

 

④撮りたくなるデザイン

 

最近話題になっているナイトプール。

テレビで取り上げられブームになっています。

 

女性がInstagramに写真を投稿するためによるホテルのプールにいく。

日焼けせずに、写真が撮れると人を集めています。

東京あたりのナイトプールはプールに入るだけで7000円、8000円。繁忙期は10000円にもなるそうです。

そうして何をしているかというと・・・・ひたすら写真をとっている。

SNSに投稿するために商品を買う典型です。

 

そのほかにも、

SNSに投稿するために、2000円もするパフェを食べにいく。

SNSに投稿するためだけに、高級ホテルに泊まる。

 

美味しいだけではなく、写真映えする商品に価値がある。

これはSNS時代の一つの特徴です。

 

もちろん商品の質が低いと話にならないし、一度来てもリピートしない。

商品の品質が高い前提として、デザインを考える。

 

彩り、高さ、大きさなど驚くデザイン。見栄えがする。

撮りたくなるような風景、お店にもそんな撮影スポットがある。

探しでも撮りたいと思わせる。

遊び心も大事。

 

これは数字でなく、感性の世界。

日本だけではなく、世界も同じ。

 

実際にニューヨークでも同じような現象がありました。

「ブラック・タップ・クラフト・バーガー&ビア」

ソーホーにある行列の絶えないお店。

ハンバーガーがメインなのに、お客さんはこぞってパフェを注文する。

お客さんは皆、スマホで写真を撮ってSNSに投稿する。

インパクトがありすぎるパフェが集客の要因になっています。

国内でも海外でも、SNSを見て買ったり、行ったりする。

インバウンドを狙う話も多く出ていますが、同じ要素が必要。

 

商品の価値として見た目も大事。集客する要素ということです。

 

 

⑤真逆の発想を狙う

 

商品がもともと持つイメージの真逆を狙って商品開発をすると話題性が生まれます。

しかもその商品はほかにはないもの。

唯一のものであれば、高い値づけでも買ってもらえます。

 

以前、女性の杜氏が作った日本酒が話題になりました。

日本酒といえば、男性の経験値豊かな杜氏が作るイメージがほとんど。

そこに若い女性杜氏が作ったお酒を投入した。

真逆の発想です。

 

消費者が興味を持つのは違和感。

違和感を出す一つの方法が“真逆の発想”

 

男性イメージのものを、女性イメージに。

子供向けを、大人・年配向けに。

柔らかいものを、硬いものに。

簡単便利を、不便手間に。

和風を、洋風に。

 

世の中には、真逆の発想で作られた話題商品が多くあります。

あえて真逆を狙い、まずは自分たちのことを知ってもらう。

そこから、王道商品に移行していく。

集客商品、認知商品としての役割も果たせます。

 

商品自体を変えることも大事ですが、商品訴求の方法を変えることも効果的です。

 

真逆を狙う。その価値には必ず一定の支持層が生まれます。

新たな価値創造になる場合も。

 

 

3.高い値づけや、値上げをしようと決心するとき。

それを阻害する最大の不安要因は

“自分の商品は高い値段でも買ってもらえるか?”

“商品の価値をどのように高めたら良いか?”

経営者が一番、頭を悩ませるところです。

 

今の時代はスマホとSNSがあり、価値を上げる選択肢が増えてきて。

ある意味、良い時代になったともいえます。

商品価値を上げる方向が見えて明確になっていれば、値づけや値上げの成功率はさらに高まり、利益アップのほか、業績向上や新しい顧客開発にもつながります。

 

そうすることで、経営者は未来への投資ができたり、自由な時間が増えたり。

従業員にも給与アップや、休日を上げられたり。

後継者に安心して事業を継承できたり。

心の余裕が生まれたり。

 

経営者にとっても、従業員にとって、地域にとってもメリットはとても大きいです。

是非、考えてみてくださいね。

中小企業の値上げを成功させる7つのコツ こちらもお読みください!

 

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