経営改善
経営の未来を切り拓き
次世代の改革へ

［成功事例１］

東北にある地元農産物を使った発酵食品を製造小売する企業。

商品の品質に対する評価は高く、通信販売でも固定客を多く抱えていましたが、原材料やコストは年々増加し、以前のような利益が出ない状態でした。ちょうど経営も事業承継の直後であり、将来を見据えて利益を高めていくことを目指していました。
利益率の改善に当たっては、商品の価格見直しを提案。商品毎に20〜35％程度の値上げを行い、同時にバラバラだった商品の袋（内容量）を統一することで、社内の作業効率を高める取り組みを行っていただきました。
これにより価格改定3ヶ月後より原価率は売上対比7％改善。商品の販売個数は3％減少しましたが、売上は昨対比で上昇する結果となりました。
価格改訂後、コロナ禍により売上の50％近くが落ちる影響を受けましたが、商品の利益率を高めておいたことで、大きく利益を落とすことなく安定した経営を維持。
さらに上記で生み出した利益は3年後を見据え、当時売上が大きく上がり、供給の追いついていなかった準主力商品の製造強化や、定期購入制度の構築に投資したことで、現在は大きく収益を上げています。

取り組んでいただいた企業の会長さんからは、「あのタイミングで価格を改訂していたことがコロナ災でも慌てることなく経営できる基盤になった。自分たちで値上げしようとした時にどの程度の値上げ率にしたら良いかわからなく、最初に提案された時はこれほど上げるのかと思った。でも外部から見てもらって自分たちが感じている以上にお客様に支持されていたと気づかされた。これで安心して後継に経営を任せられる」と評価いただいています。

［成功事例2］

この洋菓子店は人口6万人の地方都市で長く一番店としてのポジションを維持し続けてきた繁盛店です。地域には一定の知名度があり、商品に対する評価も高く、オーナーは商品作りの高い技術を持っています。ですが、ここ数年売上・利益が減少し、これらを改善したいと相談をいただきました。
現地でお店を拝見し、商品も実際にいただくと間違いない品質を持っていることを感じられました。
一方で気になるのは、全体的な価格のバランス。特にケーキ類や主力商品の価格は近年の原材料高騰を踏まえて見直しはされているものの中途半端。商品全体の価格構成を見直す必要がありました。
また、店内外のセンスは良いものの、整理整頓や掃除で気になるところが。いつも店舗を見ているオーナーや店舗リーダーにとって日常の風景となりすぎ、お客様目線が弱くなっている印象でした。
コンサルティングでは、実際に訪問して気づいた点は無料経営相談であってもドンドンお伝えします。掃除や整理整頓は売上や利益に直結するので、ご訪問した翌日から指摘箇所の改善をしていただきました。

その上で商品全体の価格を見直しと、商品の改廃。事前に用意していただいた商品リストに価格改訂案を追記した上で、一つ一つの商品についてオーナーと現状や思いを共有しながら価格の見直しを実施。柱である主力商品の生産性を高めもっと利益が取れるようにしたい。これは将来に向けて育てる商品。これは自慢の商品なので変な方向に持っていきたくない。この商品はもう作りたくない。これは観光用の商品にしたい。昔からこれだけは大事にしてきた。今後、こんな新商品を作りたい。
経営者としてだけではなく、職人としての思いも含めながら、商品一つ一つの価格と方向性を定めていきました。
その結果。
・商品全体の2割をスクラップ。特に焼き菓子中心に選定
・ケーキ類は20％、焼き菓子類は30％の値上げ。
・ギフト類については入り個数の見直し
・高単価ケーキの投入
・主力商品のプレミアム版の開発
を行うことを決定。

さらには、価格改訂と合わせてリーダー層の意識改革と育成をスタート。
なぜ、価格を変える必要があるのか、今利益アップに取り組む理由、具体的に進める上での現場の不安や疑問の解消、今後リーダーに求められることなどをお伝えしながら、現場全体に力を高めることを目指しました。

これらの取り組みの結果、1ヶ月後には売上108％、利益も月次損益で売上対比5％の改善を実現。年間では更なる利益改善を実現することができました。
値上げ1ヶ月後に伺った際に確認したところ、お客様の不満の声もほとんどなかったとのことです。

［成功事例3］

年商4億円の創業100年の老舗和菓子企業が利益を6％高めた成功事例

地方にある年商4億円の和菓子店。複数店舗を持ち、長い期間安定した売上と収益を獲得してきました。ところが経営者が後継に移り、数年経ってくると収益は大きくダウン。利益はピーク時の4分の1程度に低下。ご相談をいただいた時は、現状が続けば翌年は赤字に転落する可能性が高い状況でした。

長い間、価格も据え置いていましたので本来であれば“価格の見直し”をするところですが、経営者としては「値上げに対する不安」が根強く、なかなか踏み切れないとのこと。これは多くの経営者が抱える悩みですので、不思議ではありません。
ですが経営改善は待ったナシ。

そのため、まずは値上げする前にイベント催事の見直しから始めることにしました。
この老舗和菓子店の今までのイベント催事は、値引き・お得商品が中心。
これを大きく変えてもらいました。
できる限り、催事限定商品に変更。値引き企画を減らし、プレミアム商品など高単価の企画商品を投入してもらうことに。
この新しい催事スタイルが成功。売上・収益共に昨年を超えるプラスとなりました。

この成功で経営者の値上げに対する不安は軽減。自信を持って既存商品の値上げを行いました。値上げ率は全体で20〜25％。これは理論と実績に基づいて設定しています。
結果、期末には営業利益で約2500万円の増。売上対比で5％以上の利益改善となりました。取り組んでいただいた社長さんからは「自分が想定していた以上の利益が出た。こんなに出るとは思わなかった。今まで利益を出しやすい老舗和菓子という環境にあぐらをかいていたけど、ちゃんと経営しないとダメだと反省した」と評価をいただきました。

値上げ後には、各商品の販売動向を確認し、商品の改廃を進めてもらうことで製造効率をはじめとした社内の生産性改善を継続してもらっています。
さらには、生み出された利益を活かし、旗艦店のリニューアルを実施。新たな商品カテゴリーとしてジェラート販売に着手するなど、和菓子の領域を超えた新たなチャレンジを進めることができています。

［成功事例4］

地方にある農産物直売所。地元で農業を営む農業生産法人が経営している直売店です。オープンから3年目で確実にお客さんも増え、自慢の農産物だけではなく、スイーツ等の商品展開で売上も1億円が見えてきた状態。
しかし、その一方で農業や経営にかかるコストは上昇。安定した経営に向けて利益改善をする必要性が高まってきていました。
そこで着手したのは、主力となる農産物の価格見直し。
メインの主力商品は500円で販売していたものを580円に値上げ。値上げ率は16％。
これは理論に基づいて値づけをしています。
この主力商品はもともと平日100個、土日祝日には200個以上を販売していた商品。
価格見直しに関しては、現場は強気だったものの、経営者はとても不安という要素を抱えた状態での値上げでした。
結果としては、値上げのマイナス影響は全くなかったということです。
「値上げによって販売個数が減るかもしれない」とおっしゃっていた社長が、値上げ半年後に「生産が追いつかない。値上げの影響がプラスになっている」というくらいです。今でも販売個数は伸びていて、平日・休日ともに20％以上の売上増が続いています。
とてもシンプルな取り組みですが効果は大きく。初年度は年間500万円以上（売上対比5％以上）の純利益が増える結果となりました。

値上げと同時に行った取り組みは、自分たちの自慢の農産物を“あらためてお客さんに伝える”取り組みです。
生産方法、肥料、作っている品種。どれをとってもこだわりの農産物でしたが、お店で十分に伝わっているとは言えませんでした。売り方も箱に入ったものだけ。
まずは、社長を中心に、現場で働いている販売スタッフ、生産スタッフ、事務所の総務経理スタッフなど、各部門からスタッフを集め、自分たちの商品の良いところを挙げてもらうことからスタート。自分たちの商品の良さを自ら認識してもらいました。
その上で店舗やHPで商品の価値を伝える取り組みと、幅広いお客さんに買ってもらうための販売方法（パッケージ）を増やしました。
これにより、価格以上の商品価値をお客様に感じてもらえたことが値上げにもかかわらず、販売個数を伸ばし、収益を高める結果となりました。

価格の見直し・値上げをする時に、最も値上げ耐性があるのは、自社で最も支持されている主力商品です。
資金も人的にも限りがある中小企業の経営改善において、主力商品をあらためて見つめ直し、集中的に強化していくことは最も効果が高く、確実性と継続性の高い取り組みです。特に、ものづくりを大事にしている企業ほど導入しやすい手法です。