農家さんが六次産業化や、販路開拓で挑むのが展示会や商談会。
農家さんでも生産や栽培は男性。商品開発や販売は女性と分業されていることも多いようで、農家のお嫁さんや奥さんが多く参加されています。
初めての展示会や商談は不安で一杯ですね。
うまくいかなかったら・・・。次は出たくない・・・。
若いから、女性だから軽く見られてしまうかも・・・。
おじさんばかりのバイヤー相手にうまくアピールできるか不安・・・。
と思ってしまうのはとても残念。
でも大丈夫。
今回は、初めての展示会や商談でうまくいく５つのポイントをお伝えします。
１．ちゃんとした名刺を作ろう
展示会や商談会で、自分たちの農産品や商品に興味を持ってくれたバイヤーや業者さんとのやりとりの最初は、名刺の交換から。
この名刺のやりとり、相手のビジネス意識を判断する重要な儀式なのです。
農家さんでよく見られるのが、自分たちで名刺を手作りするケース。
その名刺を・・・・
自分たちのパソコンで、
自宅のプリンターで、
市販されている名刺サイズにカットできる紙に印刷。
これは、避けてほしい典型パターン。
取引する相手から見れば、商品は良いのにビジネスの相手としては不安。。。。
と思われてしまいます。
ちゃんとビジネスとして取り組む気があるのかな？
取引した後も、責任を持った関係が続けられるのかな？
突然、商売やめたとか・・・・。
名刺一枚で、相手から判断されます。
名刺はちゃんとした印刷屋さんに作ってもらったものにすること。
決して立派なデザインでなくても構いません。
シンプルで良いですから。オススメはちょっとだけ厚めの紙にしてもらうこと。
それだけで、ちゃんとした相手だと思ってもらえます。
100枚印刷してもらって、1000円もかかりません。
1000円の投資をケチって、せっかくの商機を逃したくないですね。
２．男性目線のブース作りを意識すること
注意！！！ 男臭いブースをつくれ！ではありません！！！
男性目線とは、高さのあるブースをつくるということ。
高さでいうと1.5〜2メートルの高さに自分たちをアピールするものを用意。
商品を山積みにしても良いですし、
ブースの壁面に鮮やかな色合いの大きなパネルやタペストリー、
箱やひな壇を用意しておくのも良いですね。
お米農家のお嫁さんで、稲穂を持ってきた方もいらっしゃいました。
何故か？？
バイヤーさんに男性が多く、視線が女性よりも高いところにある。
逆に低いところに目が行きづらいということでもありますが！！！
それ以上に意識しなくてはいけないのが、展示会は多くは、天井が高く、広い会場で催されているということ。
その会場内で遠くからも目に止まり、
ブースの前に人が立っていても、何をアピールしているブースか、頭の上に見えるようにするためです。
女性がブースを作ると、どうしても女性の身長で判断しがち。
自分の身長よりも、高い位置に目線が来るので見上げる感じに違和感があるかもしれません。
準備している時は自宅や天井の低いところで行うことが多いので、さらに違和感があります。
ですが、まずはブースに注目してもらい、そこに集まってもらうことが大事です。
ちょっとやりすぎくらいの気持ちでブースをつくりましょう。
背の高い男性の目線でチェックしてもらうと良いですね！
３．ブースの後ろではなく、前に立とう
展示会がはじまって一番大事なのは立ち位置です。
つまり。ブースのどこに立つか。
タイトルどおり、ブースの前に立ちましょう。
商品やテーブルの後ろ・横に立っていて、ブースに人が立ち止まったら前に出る。では人が集まりません。
商品の前に、テーブルの前に立つことで人が集まります。
ブラブラするなら後ろではなく、前で。
そして、商品の説明はブースやテーブルを挟んだ対面ではなく、
相手の横に立って、一緒に商品を見ながら。
これが絶対オススメです。
プロの販売員も参考にする心理学でも実証されています。
前に立つ。横で商品を説明する。
ちょっと意識するだけで、ブースに立ち止まる人が多くなり、商談の機会も格段アップです。
４．ちょっとした小物を用意して、話のきっかけづくり
どんな人でも、初対面の人と話をしたり、商談するのは緊張するもの。
何を話したら良いかわからない・・・・。だから不安・・・・。とよく相談を受けます。
そんな時は、話のネタになる小物、形や色、アイデアでインパクトのあるものを用意するのがオススメ。
胸に大きな目立つワッペンをつける。
商品説明や商談の時に、手作りの紙芝居や人形を用意する。
色や形、紙質の変わった名刺を用意する
商品ではなく、農産物自体をプレゼントする
目立つ紙袋でサンプルを渡す。
誰もが思わず見てしまうような仕掛けを用意しておくと、
相手も話のきっかけを作りやすく、話をしやすい雰囲気ができます。
印象にも残りやすいですし、会話の流れを自分がやりやすいように組み立てられます。
５．欲張ると失敗する。営業先は絞り込もう！
名刺がたくさん集まったり、商談を何件もすると、どうしても多く受注をしたくなるのが人間の性。
でも、これが危険。
展示会が終わったら、名刺交換した人に商談の連絡をしていくのですが、
ほとんどの場合、全部に連絡できるわけでもありません。
例えばお礼のメールを送ろうとして、件数が多ければ同じ文面をコピーして送ろうとします。
時間もないし、他にもやることたくさんだし・・・・。
ですが、相手には同じようなメールがたくさん届きます。
当然、同じ文章のコピーだなとバレてしまうもの。
それでは印象に残りませんし、むしろ定型的な文章でマイナスの印象になることも。
ではどうするか。
まずは自分が本当にお付き合いしたい相手を選ぶこと。
そのために、ここが大事なところ。
商談会や展示会で集めたたくさんの名刺をどのように選んでいくか？
選び方のコツは付き合わない相手を選んで外していくこと。
100枚の名刺が集まったら、テーブルに全部並べ、
ここは付き合わない・付き合いたくないというところを、名刺が残り10枚になるまで外していく。
つまり90枚（9割）の名刺を除いていく。
残った10件に集中し、丁寧に対応をしていくこと。
それなら付き合いたいところを10件選べば・・・。
と思うかもしれませんが、ここで人間の性が。。。
10件といいながら、ちょっとでも可能性のあるところ、希望的観測で枚数が11枚、12枚とどんどん増えていき、結果、丁寧に対応できなくなり、受注率が低下していきます。
初めての展示会ということは、商談や営業も不慣れなもの。
ただでさえ忙しい農家のお嫁さん。人も時間も足りません。
件数を多くして、対応力が下がるよりも、本当に取引したい相手に絞り、丁寧に、複数回の対応をする方が受注率アップに繋がります。
いかがでしょう。
展示会や商談会は、参加する回数を増やし、経験値を高めていくことで受注率を上げていくという考えも間違いではありませんが、できれば最初から成果が出た方が、自信もつくし、次の展示会や商談へのチャレンジ意欲も高まりますね！
あなたはどのように展示会や商談会にのぞんでいますか。
ちょっととした、意識の持ち方や準備で、展示会は楽しいものに変わります。
楽しくなると、あら不思議。成果はさらに上がります。
農家の嫁が初めての展示商談会でバイヤー相手に成果を出す５つのポイント。
是非、試してみてくださいね。
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