中小企業の利益を3倍にする経営コンサルタント 本田信輔です。
今はまさに激動。2024年は元日に石川・能登半島の地震が発生し、翌2日には日航機と自衛隊機が衝突・炎上するという衝撃な出来事から始まり。
パリ五輪の日本選手や、アメリカ野球界で大活躍する大谷翔平選手に励まされつつ、7月には新紙幣の発行。国内政治はカネ問題やSNSの影響拡大に振り回され断末魔のようにバタバタ。
2025年もその傾向は続き、中小企業は30年間続くデフレから脱却するように、弾かれたごとく急上昇する物価高騰の煽りを受け、厳しい経営環境に追い込まれ、売上アップや利益確保に苦慮する経営者やオーナーは少なくありません。
円安の恩恵を受けていたた業種や企業はともかく、地方や多くの中小企業が厳しい経営環境となっていますが、その中でも売上を大きく伸ばしている企業があります。
特に地方で地域密着型であっても年商20％以上アップを実現している事例が複数生まれ、それらの企業には共通点があります。
今回は、不景気、物価高騰の厳しい経営環境下でも売上20％アップを実現している企業が実践している「実体験型」営業会議についてお伝えします。
今回のブログ内容を実践するだけで、劇的に会社や数字が変わってきます。
1．社内全体で自社の商品価値を認識する「実体験型」営業会議
以下は、地方で年商を20％以上伸ばしている事例です。
この会社は地方で地域密着型の食品製造業を営み、直販と卸、通販に取り組んでいます。
年商は前年比20％以上で推移。卸も直販も通販も好調です。
その原動力となっているのは月１回、社内で開催される「実体験型」営業会議。会議には卸も直販のメンバーに加え、製造からも参加しています。
内容は、“自社の商品（新商品）を食べながら、色々と商品の良いところや、どういうお客さんに、どのように提案していくか”を議論しています。
話の内容は、
「この商品だったら、こういうお客さんや卸先にオススメできる」
「この商品、こんな食べ方もアリじゃない！？」
「この商品の製造は、ここを大事にしてる。ここの部分の作り方はなかなか難しい（製造サイド）」
等々、商品の良さやストーリー、どのようなお客さんに、どのようにオススメできるかを実際に商品を試食しながら、皆でフリートークしています。
自分たちが売ろうとしている商品の良さ＝価値を社内全体で共有化することを目的とした営業会議です。
この営業会議のおかげで、店舗でも卸営業の場面でもスタッフは自信を持って、お客さ様に合わせたより深い商品価値や情報を伝えることができ、提案の説得力アップや信頼関係強化につながる。その結果が年商20％以上アップです。
この会社に限らず、2024年に売上を伸ばした会社は、社内で自社商品の価値を共有化する取り組みを実践。“経営者だけではなく営業、直販、製造など部署を超えたメンバーが、様々な視点で自社商品の価値を見つけ出し、それらを共有する”ことで全社的に商品の価値を伝える力を高めています。
あなたの会社はどうですか？
・自社商品の価値を、社内全体で共有していますか？
・新商品開発の過程では色々な意見を聞くけど、発売する時は経営者や製造から一方的に伝えていませんか？
・自社の販売や営業スタッフは、商品の価値を“会社から与えられた情報や言葉ではなく、自分たちの言葉”として伝えることができていますか？
・試食会はするけど、改善点やマイナスの意見を集めることにとどまっていませんか？
中には、新商品を発売する時、“販売スタッフや全社員に配布し、食べて感想を聞かせて”という取り組みをされている会社があるかもしれません。
ですが、大事なのは“自社商品の良さを、他のスタッフとリアルタイムで意見交換する”ことにあります。
スタッフ同士が共に「試食」や「体験」を通じて
“自分たちの商品に愛着を持てるようになる”
“「作り手の視点」、「売り手の視点」、「顧客の視点」など複数の視点を組み合わせることで、より深く幅広い提案力・アピール力が身につく”
“「この商品は誰に向けて、どうやって提案するのか」具体的に議論する時間が生まれる”
“どんな言葉がお客様に響くか、自分たちの言葉を中心にしながら考える機会になる”
もちろん、各部署のスタッフが時間を合わせて集まることは、人手不足の環境下において厳しい部分があるかもしれません。ですが「実体験型」営業会議のメリットは、これからの時代で売上や利益を確保するために非常に大きなものとなります。
物価高騰、コスト増による値上げにより、お客様の財布の紐がシビアになったこれから。
価格競争で大手と勝負できない中小企業は、さらなる”価値競争”に突入。
自社の独自性や強みを活かしつつ、販売の現場では価格を超えた価値をお客様に感じていただくことが購入につながる時代になりました。
その中で売上を伸ばした企業は、“全社一丸で自社商品の価値を共有認識としてもつ努力”をしています。
このような取り組みは、今回の事例だけではなく、地域密着型企業や食品業界に限らず、さまざまな業界・業種・業態で実践され、厳しい経営環境下でも売上を大きく伸ばす要因となっています。
ミタス・パートナーズが提案する“日本一会議企画”もまさにこれを目的として、継続的に取り組んでいただける企業も着々と増えています。
いかがでしょうか。
「値上げで売れなくなった」「物価高だから、買い控えが・・・」と悩むより、物価高環境や値上げをしながらも、お客様に価値を感じていただき、支持されるよう取り組みを進めている会社やお店が売上や利益を伸ばしています。
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その際は「値上げ後でも選ばれる店づくり診断」とお伝えいただけますとスムーズです。
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最後までお読みいただき、ありがとうございます。
