中小企業の利益を3倍にする経営コンサルタント本田信輔です。
＝成功する経営者だけが実践している、価値と価格を上げる秘密 その４＝
「うちの商品。どんなお客さんに買ってもらいたいですか？」
・・・
「うーん。全ての人に。。。」
利益を上げている会社の社長との会話であれば、こんなやり取りにはなりません。
なぜなら、自分たちのお客さんはどんな人たちか明確に決めているからです。
お客さんを選ぶこと。
地方の中小企業で価値と利益を高めている経営者は、自分たちのお客さんを定める重要性を知っていて、実践し、具体化しています。
自分たちのお客さんがどんな人達か決めている。
↓
だから、自分たちのお客さんが何を望んでいるか。どんな商品やサービスが喜んでもらえるか分かる。
↓
だから、お客さんにより満足してもらえる商品やサービスに時間・人・お金を集中し、進化させることができる。
↓
だからお客さんは商品やサービスに価値を感じ、自分たちの会社やお店を選び、適正な価格で買っても良いと思える。
↓
適正な価格で買ってもらえるから、会社が利益体質になる。
選ばれるだけじゃない。
選ぶことも大事。
成功する経営者だけが知っている、価値と価格を上げる秘密 その４です。
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1．お客さんを選ぶことは、同時に捨てるお客さんもいるということ
お客さんを選ぶこことは、同時に捨てるお客さんもいるということです。
自分たちの商品の価値をわかってくれて、ちゃんとお金を払ってくれる人。
利益をちゃんと出している経営者がお客さんを選ぶ時、このことを選択基準の一つに入れています。
これは地方でも大都市圏でも、業種が変わっても同じ。
ということと同時に、
“自分たちの商品の価値ではなく、価格で選ぶお客さん。安ければ良いと考える人”は捨てている。
そう決めています。
一方、利益を出していない経営者はこれが捨てられない。
捨てられないから、安い値段の商品やサービスも置こうとします。
結果、どうなるか。
安いもの、高いものが混在し、中途半端なラインナップの商品ができる。
価値を適正に理解し、高い値段でも買おうとしている人。
安い値段であれば良いという人。
両方に満足してもらおうとするため、力が分散してしまったり、経営や現場に無理が生じる。
中小企業の場合、時間・人・お金。全てに限界があるから満足度を最高に高めることができず、お客さんからの支持を失う。
売上が落ちる。多品種・広スペースを確保しなくてはならなくなり会社の生産性・効率性はさらに低下していく。
どんどん悪循環にハマっていく。
利益を出している経営者は、価格で選ぶお客さんを捨てています。
そのため安さ中心の商品展開はしない。
価値で買ってもらえるお客さんの満足度を最高に高めるための商品・サービス・店づくり。
社内の体制、人・時間・お金を集中することができます。
結果、お客さんの満足度は高まり。
リピート率が増える。いざという時に必ず使ってもらえる。良い口コミが広がる。さらにお客さんに選ばれる。商圏やターゲットを超えて集客することができる。経営者も従業員もプライドを持って仕事をすることができる。
好循環に入ります。
お客さんを捨てる。
人口の少ない地方の経営者ほど不安に思うかもしれませんが、実際に地方で利益を出している経営者の考え方です。
２．何故、人口が少ない地方でもお客さんを選ぶことで利益が上がるのか。
そもそも地方に限らず、日本全体を見れば人口は減っていく傾向にあります。
まず、成功している経営者はこのことを知っています。
人口が減っていく。
需要は少なくなる。
量より質の時代になっていく。
さらに言えば、
IT技術の進化によって、大量生産はさらに機械化・ロボ化が進む。
そうなったら中小企業は資本力の強い大企業には勝てない。
やっぱり量を追求するより質で選ばれる道しかない。
前提は少量高単価で成立する経営。
こんなことをに考えています。
当然、お客さんの動き方も変わっていることも知っている。
今のお客さんは、
年配の方でもスマホやウェブを活用して、より多く広く情報を得ることができる。
企業の広告宣伝よりも、消費者同士の口コミの方が力を持っている。
自分が価値を感じる（価値観にあう）商品やサービスは、高くて遠くで売っていても買う。
逆に価値のないものは国内で一番安いものをwebショップで買う。
わかりやすく言えば、
隣にお菓子屋さんがあるのに、わざわざ遠くのお菓子屋さんのお菓子をインターネットで購入する。しかも隣のお菓子屋さんよりも高いのに。
これが今のお客さんの行動です。
地方でも、都会でも関係ありません。
お客さんが価値を感じてくれれば、地方であっても、商圏を超えて買い物に来ると実感している。
地域の人口が減っていても、商圏を拡大することができれば問題は解決する。
だから、お客さんを絞り込んでも大丈夫。
これが成功している経営者の秘密です。
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３．不安だし、怖いかもしれない。ですがこれが今のマーケティングです。
・お客さんを具体的に絞り込む（ターゲット）
・絞り込んだお客さん（ターゲット）の満足度を最大限に高めるための商品作り、サービス作りに力を集中する。
・利益のとれる適正な価格・値段をつける。
特にこの３つは経営者自身が判断し決断しなければならないこと。
経営者が本来やらなければならない“仕事”です。
特に地方の中小企業にとって、今一番必要なマーケティング。
会社に導入することで利益化、会社の発展・成長に繋がるものです。
成功している経営者だけが知っている値づけ・値上げの秘密セミナーの基本戦略はここにあります。
地方の中小企業だからこそ、導入してほしい戦略。
これからどうして良いか分からない。
今を変えないといけないが、どこから手をつけて良いか分からない。
そういう経営者にオススメです。
利益化にとっても重要なノウハウ。
これを知るだけで、あなたの会社の利益は5−10％プラスすることができます。
しかもこの考え方は一度習得すると、ずっと使える一生ものです。
こちらの秘密もどうぞ。
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