値上げの不満を軽減するための4つの取り組み

大手企業も値上げしたし、小麦粉や牛乳・乳製品。運送費。飼料の値上げで原材料や原価や経費が上がる。同時に人件費の上がりもバカにならない。

「うちも値上げしないと商売を続けられない。だけど・・・」

そう思っていても実行に移せない経営者の大きな不安は、お客さんが値上げをしたことで不満を持つこと。

値上げしたらお客さんから何を言われるんだろう。

何を言われるかわからないけどきっと不満を言われる。

なんとなくネガティブな未来の不安を想像して値上げをズルズルと引き延ばしている。

でも。もう経営的にも我慢できない。

 

そう悩んでいる方へはっきり言いましょう。

値上げに不満を持つ方は必ずいます。ですが軽減することは可能。

値上げを逆手に取り店舗や会社のブランド力を高めはじめている経営者。次の戦略へつなげている経営者がいます。

まずはお客さんは値上げの何に不満を抱えているか。どうやって解決するかを知り実践する。

そこからはじめませんか。

今回は値上げに対するお客さんの不満を軽減する取り組みをお伝えします。

 

1.お客さんの「高くなった」に対応する。

正直に言えば。

正しい値上げと商品価値の付け直しを行えば、値上げに対する影響はほとんど解消できます(詳しくは下記のブログ記事をお読みくださいね!)

洋菓子店の生産性向上!営業利益を売上対比10%アップさせるために

 

それでも「高くなった」というお客さんは現れます。

その不満は何でしょうか。様々な現場で値上げをした事例・経験からいうと。

自分の買いたい予算に商品がない不満

お客さんは必ず自分が思っている予算で買い物をしたいもの。

特に贈り物・ギフト、お土産などはその傾向が顕著です。

自分用の商品を買う場合であれば、商品価値が上がったり、正しく伝えいていくことで高い値付けや値上げの不満は解消されます。

ですが世の中がどんなに値上げされても、誰かに贈り物をするときやお土産を持っていくときの予算は変わらない。

中元やお歳暮であれば2000円、3000円、5000円前後のギフト箱。

手土産や観光土産であれば500円、1000円。

 

例えば、1個120円のマドレーヌを150円に値上げした時。

5個入りは600円から750円に。

10個入りは1200円から1500円に。

自分で食べるためにバラで買うのであれば、商品価値が上がっていれば問題ない。

でも手土産で500円くらい、1000円くらいで持っていくには値上げ後の750円(5個入り)、1500円(10個入り)は高すぎる。

お客さんの不満はここから生まれます。

「高くなって買いたい値段の商品がない」

せっかくあなたのお店で手土産を買おうと思ったのに。

 

この不満に対応しておく取り組みは。

商品単価の値上げと連動してミニサイズやハーフサイズ、詰め合わせやギフト箱の入り個数見直しを行い、お客さんが買いたい予算にちゃんと商品を残しておく。

 

先ほどのマドレーヌ(値上げで120円→150円)で言えば、

5個入り(750円)ではなく4個入り(600円)にする

10個入り(1500円)ではなく8個入り(1200円)にする

などの取り組みを行うことで不満は大きく軽減されます。

特に贈答やギフト商品については、お客さんの予算が変わらないので対策が必要です。

 

2.お客さんの「いきなり上がった。値上げされた」不満に対応する

値上げに対する不満の2つ目は「いきなり値上げされていた」

事前に説明なく値上げされていたことへの不満です。

この不満は意外と多いもの。

値上げをできるだけ隠しておきたい。こっそりとしたい。大ごとにしたくない。

そう思う経営者が、ギリギリまで値上げを秘密にしておく。何も説明せず値上げをする。

でもお客さんは少しの値上げでも気づいてしまう。

そこに不満が生まれます。

 

値上げするときは、ちゃんと説明すること。

世の中の時流。原材料や人件費の高騰。

加えて、これからの企業努力。

 

これらをちゃんと文章にしてお店に貼っておくこと。

ミタス・パートナーズのコンサルティングでは値上げの1ヶ月前からを推奨しています。

これで無用な不満を軽減することができます。

今のお客さんは世の中の時流を理解してもらえる方がほとんど。

下手に隠すよりもはるかにあなたの会社への信頼がアップします。

 

 

3.お客さんの値上げイメージを払拭する新商品・サービスを投入する

コンサルティングの現場で値上げをした時にお願いしているのは。

1〜2ランク上の高単価商品・サービスを投入することです。

あれっ?と思うかもしれません。

普通に考えれば、全体を値上げしたら安い商品がなくなるので、安く売れる商品を投入する。

そう思うかもしれません。

 

ですが、お客さんの視線で考えてみてください。

全体が値上げした。そこに安い商品が出てきた。

どう見えるでしょうか?

安い商品がより見えて、他の商品の値上げがより際立って見えてしまいます。

つまり、値上げがより注目され不満が高まってしまう。

会社の生産性や利益を確保していくために値上げしたのに、生産性や利益の低い商品が売れてしまう。元々の商品が売れなくなってしまう。

結局改善しない。

ここに気づいていない経営者は多くいらっしゃいます。

発想の転換が必要です。

値上げした既存商品よりも、さらに高い商品を投入する。

これが大事。

 

値上げの視線を緩和し、企業として新たなチャレンジを見せる商品。

主力商品や主力素材のプレミアム化商品。

洋菓子店であれば、800円、1000円のプレミアムケーキ(1人用)

そのほかにも高単価化できる商品キーワードとして

①シーンをイメージできる商品(家族ごと、自分へのご褒美、縁起物など)

②お客さんの不満・不安・不便を解消できる商品

③撮りたくなるデザイン(SNSにアップしたいと思うビジュアル)

④既成概念・イメージの真逆を狙った商品

 

これらのキーワードを活かし、より高単価の商品を考えてみてください。

私どものコンサルティング先では“自分へのご褒美需要”など高い商品が意外と売れて、収益に貢献する事例も出ています。

(高くて売れないと不安になるのであれば、発売当初は数量限定や発売日限定でも構いません)

話題性を作る高単価商品は値上げの不満を軽減するだけではなく、今後の企業戦略、Webショップや通販でも必要な商品になっています。今のうちから取り組む価値はあります。

 

4.社内(家族・従業員)の不満・不安に対応する。

値上げをすると取り組む時、お客さんよりも不満・不安を抱えるのは実は社内。

社長の家族や従業員達です。

「そんなにあげたら売れないですよ」

「うちは地方だから。うちのお客さん達は買わない」

「そんなに高い商品、自分たちは売れる自信がない」

そう言われ、悩んだ経営者の方も多くいらっしゃいます。

 

不安や不満の原因は、

①自社の商品・サービスの価値を過小評価している

②お客さんの志向と、自分たちの志向を混同している

 

ここは気をつける点です。

自社の商品やサービスの価値を過小評価しているのであれば、

今の価値に合わせて価格をつけるのではなく、価格に合わせて価値を上げていく(努力目標)

への転換を伝えること。

今のお客さんは自分たちが作ったお客さん。

ということを理解してもらうことが大事です。

 

自分たちが安さ中心の商売をしていれば、安さ志向のお客さんを集めることになります。

逆に、

自分たちが価値中心・適正価格での商売をしていれば、価値を大事にするお客さんが集まります。

お客さんがあなたの店を選んでいるのは、あなた達がそう仕向けているから。

値段が上がるのであれば、値段ではなく価値を大事にするお客さんに選ばれるよう自分たちの価値を高めていく。

このことを理解してもらう。

 

さらに言えば地方だから安いもの。という概念も崩れ始めています。

地方でも高単価の商品を売っている洋菓子店、素材特化型店舗は存在しています。

地方で成功しているモデル店舗を従業員と一緒に見ることも改善策の一つですね。

 

 

値上げに対する不安は経営者であれば必ずあるもの。

ですが、成功している経営者はそこを乗り越えています。

これは地方であっても関係ありません。

もちろん、値付け・値上げの仕方、商品価値の見直し。今回お伝えした値上げの不満を解消する具体策。こういった取り組みを行うことで会社の生産性や収益は大きく改善し、次の未来に向けて動き出していく企業事例が出ています。

 

「あっ。こんなものですか」

高い値づけ、値上げをした後、経営者に言われること。

今思っている不安はやってしまえば意外とクリアできること。

ちゃんと取り組めば、成果は必ずでます。

 

今、目の前に値上げという現実を突きつけられている方。

将来を見据えて今から取り組みたい方。

ぜひ、検討してみてくださいね!

洋菓子店経営者の方、素材特化型店舗を経営されている方へ。こちらのブログ記事もオススメです。

洋菓子店の生産性向上!営業利益を売上対比10%アップさせるために

「社長、うちは値上げしたら売れないですよ」を突破する〜地方の中小企業で成功している経営者だけが知っている秘密2

高い値づけでも、値上げされても買いたい商品の価値

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