10年で売上3倍へ。設備工事A社とともに歩んだ「攻めの経営判断」と「組織の翻訳」
「うちの会社に提案だけするコンサルタントはいらない。でも自分一人だったら会社はここまで回らなかった。本田くんのように社内に入り込んでくれて、数字や現場を見てくれている存在がいるから、自分は攻めることに集中できる」
「本田くんが、うちの会社で誰よりも厳しく、自分に言ってくれる」
アグレッシブに会社の成長や、新事業へ挑み続ける設備工事A社の社長は、周囲にそう笑って話されます。
経営伴走パートナーとして携わらせていただいてから11年。売上は8億から25億円を超え。会社は既に次の高みを目前としています。
しかし、この10年は平坦な道のりではありませんでした。
目次
1.経営伴走。社長の「壁」になり、想いとアイデアを「数値に変える」
社長の中には、常に新しい事業の構想が溢れています。
「あれがやりたい」「これをやった方が良い」「今がチャンス」と、社長からは次々と新しい事業やアイデアが生まれてきます。
私の役割は経営伴走パートナーとして、その構想の「壁打ち相手」になること。
新事業のシミュレーション、構想を客観的な数値予測に落とし込み、リスクとリターンを見える化する。今、グループ内にいる人材や、抱えている課題、これらを踏まえた上で、社長に新事業をやるべきかどうか意見する。
時には反対することもありますし、感情としてぶつかることもあります。
顧問税理士さんとは連携し、経営計画の数値を経営状況と予測数値を両面でチェック。社長の直感を、確信のもてる「数値やデータ」へブラッシュアップ。これは金融機関との連携などにも活用しています。
「本田くんが一番厳しく、会社を見てくれている」
社長がそういってくれるのは、お互いが本音で話し合えているから。
社内の人間ではどうしても、「忖度」があったり、「本音」では言ってもらえない。
そんな社長に対して、外部の立場だからこそ、真っ向から向き合えることでもあります。
2.社外の右腕として、社長の想いと現場の距離を埋め、組織を動かす。
社長のスピードが速い分、現場との間に溝が出来やすくなります。
「社長一人が先にいってしまって、現場がついていけない」
「納得と理解できないまま、指示だけが降りてくるから、動きが悪い」
私が経営伴走パートナーとしてその会社に入った頃、経営幹部がよく漏らしていた悩みです。
社長としては気持ちが成功してしまうのは、社長自身も自覚していますが、どうしても社内に対して説明が不足がちです。私はその溝を埋める「翻訳者・代弁者」として動いています。
特に、現場の状況を考慮する幹部やリーダーは不安を感じる機会も少なくありません。
そうった時の社長サポートは重要です。
社長の意図を汲み取り、幹部・リーダーとの橋渡し。現場が動きやすい言葉と具体策で伝えます。
会議への参加はもちろん、立ち話、個別でのやりとり、時には食事を共にしながら本音を引き出すこともあります。
逆に現場からは、「今の現場の状況で、なかなか新しいことに動けない」といった、声が出てくることもあります。
そういう時は、社内でどんな課題が起きるのかを幹部と共有し、事前に現場で改善できることは進め、社長と協議して解決していくこと。こういった社内の課題の交通整理を行うことが、会社の強い基盤を作る重要な要素になっています。
3.実績30件以上。社内と社外へ。「補助金活用の責任者」として成長のダブルエンジンに
A社では、補助金や助成金を自社の成長に活用するだけではなく、お客様への提案にも組み込むことで営業力を高めています。その実績は10年の間で30件以上。
その結果、商談の成約率は上がり、売上は10年で3倍以上に成長しました。
私は社内の「補助金を活用した営業戦略の責任者」として、補助金の情報収集から商談時の説明役まで同席することもあります。
面倒な申請や各手続きのサポート。スケジュール管理、事務局対応にも伴走し、確実な入金までをサポートできる社内のチーム体制を構築したことは、新規取引先や事業エリアの拡大に直結しました。
補助金採択率は90％以上。中には採択率の低い難しい補助金もありましたが、それらの採択率は100％です。
単なる代行ではなく、経営の視点に立った社内チームを作ったことで採択率は向上、確実な事業完了・報告・入金までを全面的にサポートすることができ、取引先の満足度向上、そして継続した取引につながっています。
「自社」と「取引先」。二つの軸で補助金や助成金を活用することで、会社の成長エンジンは2倍になり、次なる成長への道筋が見えてきています。
4.伴走は定例会議だけでは終わらない。組織を守る役割。
経営の悩みは、会議室の中だけで起きるわけでありません。
早朝のふとしたひらめき。急ぎの判断。現場や取引先でのトラブル。従業員が主導する社内プロジェクトの実行支援。
社長とは朝6時や休日でも個別にミーティングすることが少なくありません。
その上で、各リーダーとの定例ミーティングはもちろん、リアルな打ち合わせに加え、チャットや電話、メールなどあらゆる手段を通じて、必要な時にいつでも社内で実務をサポートする「幕僚」として控えています。その想いで10年間、一歩ずつ共に歩んできました。
本田より：この事例で伝えたい「寄り添い方」
経営パートナーとして10年以上、継続していると言うことに驚かれる方もいらっしゃるかもしれません。「なぜ、途中で契約が終わらなかったのか」
実というと、A社サポートしているとき、社長から、
「本田くん、やれるかどうかわからないけど、やってみて」
と言われることがよくありました。
それは、私が初めて挑む領域でも、まずはやってみる。ということです。
A社の成長に必要なことであれば、私自身をできるように成長させてサポートしていく。
これが私のスタンスです。クライアントの成長とともに、自分も成長していく。
そういう関係性が10年以上の信頼関係の理由だと考えています。
A社であれば、今までに携わってこなかった領域や新業界のこと、設備関連の補助金などもその中で取得してきたことがあります。
「寄り添う」とは、単に同調することではありません。
時には社長にとって耳が痛いことでも、会社の未来のために進言する。社長が決断を下す瞬間に、最良の判断材料を揃えて、隣に立っている。
17億円を超える成長を支えたのは、間違いなく社長の情熱です。
私はその情熱が空回りして現場が疲弊しないよう、組織との繋ぎ役となり、経営の「攻め（事業開発・補助金）」と「守り（数値管理・組織）」の両方で伴走してきました。
「次は30億、50億を目指す」
そう語る社長の視線の先を、これからも一番近くで支え続けていきます。
【一日一社限定・無料オンライン診断】
まずは本田と30分。話してみませんか。
※無料オンライン相談では、ご相談者様からの要望がない限り、当方から営業活動は一切行いません。
