菓子店・食品メーカーのための「正しい値上げ率」計算方法｜利益を削らないための3つのステップ
原材料、包装資材、電気代、人件費の高騰…。今、多くの中小菓子店やスイーツショップ、食品製造、飲食店なども「これまでの価格では利益が残せない」と悩んでいます。
「値上げしたい。でも何％上げたら良いかわからない」
「これまでの価格では利益が出ないのはわかっている。なんとなくではなく、根拠のある値上げをしたい」
「原材料だけじゃない、包装資材、人件費、水光熱費、輸送費、あらゆるコストが高騰していて、これまでの値上げとは違うように感じる」
この質問はとにかく多くなっています。公式オフィシャルページからのお問い合わせも増えています。
毎日一生懸命 商品を作り、お客様に届けているからこそ、価格を上げる不安や葛藤は経営者ほど強く持っています。
しかし、一番気をつけてほしい値上げのやり方は、
- 「周りが10％上げているから、うちも10％上げよう」
- 「原価が30円上がったから、価格を30円上げよう」
というケース。せっかく値上げしたのに、お店や会社に利益は残りません。
「1個あたりたった10円の違いが、年間1万個売れると10万円の損失になる」それが積み重なって、利益が大きく変動するのが菓子製造小売業や食品メーカーの利益構造です。
この記事では、地方の中小企業250社の利益改善を支援してきた私が実際に行った内容や結果実績を踏まえ、なんとなくの「どんぶり値上げ」ではなく、あなたの会社やお店にとって、ちゃんと利益が残るための「正しい値上げ率の計算」についてお伝えします。
目次
1.一番危険。値上げで失敗する企業の「よくある間違い」
なぜ、増えた原価分を単純に上乗せする値上げでは失敗するのか。理由は2つあります。
①原価以外のコスト上昇、製造個数減などの影響が含まれていない
今は、原価以外のコストも高騰しています。
さらに、値上げや人口減による客数減や販売数量減の影響も計算に含む必要があります。
- 人件費の引き上げ
- 衛生消耗品（ゴム手袋、消毒液等）など製造にかかる経費の上昇
- 水光熱費（電気代・ガス代等）の高騰
- 配送費（物流コスト）の上昇
- 廃棄ロスの発生
- 製造における小ロット化による効率低下
これらを無視して、「原材料の上がった分」だけをスライドさせて価格に反映させても、他のコストに飲み込まれて利益が消えてしまいます。
②値上げの頻度が多く、会社も顧客も疲弊する
もしも増えた原価やコスト分だけを価格転嫁していこうとすると、原価が上がるたびに値上げをしなくてはいけなくなります。しかも今は、半年単位で何かしらの原価やコスト・経費が上昇する時代。さらに人件費は年々、継続的に上昇しています。
その都度、値上げを繰り返すたびに何が起きるか・・・。それは、
「お客様の意識が、商品の『価値』よりも、商品の『価格が上がったこと』に向いてしまう」
言い換えると「この商品は美味しそうと思う前に、この商品、また値段が上がった」
ということがおきます。
中小企業は商品やサービスの価値で勝負をしたいのに、お客様は値上げされた価格ばかりを意識するようになり、値上げのたびに客離れや買い控えが起きていく。
「値上げの回数だけ、経営者は不安を抱え、社内は疲弊し、その上で顧客は離れていく」という負のスパイラルに落ち込みます。
そうならないために、値上げの頻度はできるだけ少なくすること。
大手企業が1年間で2〜3回、値上げするかもしれないが、
中小企業の場合は、値上げの回数は可能な限り少なく、1年で1回以内にしたい。
これが、250社の値づけや値上げをしてきた実績に基づいて出した結論です。
つまり、将来予測される原材料やコストの上昇分、将来への投資（スタッフの処遇改善や設備投資など）に必要なコストも先回りして想定し、一度で決めていく必要があるのです。
【関連記事】「もうこれ以上の値上げは限界だ…」と感じている経営者さまへ。限界を迎えた今だからこそ舵を切るべき、次の一手と戦略とは？
2.【実践】菓子店・食品企業が行う「ちゃんと利益が残る正しい値上げ率計算」３つのステップ
では、実際にどのように値上げ率計算をしていくのか良いか、3つのステップで解説します。
ステップ1：現在の「本当の原価と粗利益」を最新にする
まずは直近の仕入れ価格をもとに、原価計算を行います。
これ実際にできていない会社、意外と多いです（苦笑）
仕入れ値が半年前、一年前、さらには商品を開発した当時から変わっていなというケースもあります。
すべての商品の原価計算を行うのが大変なときは、主力商品の「最新原価」から計算してください。
古いデータで計算してしまうと、その時点で数％の誤差が生まれてしまい、せっかく値上げしても利益が出ない原因になります。
ステップ2：将来の見通し分も入れて考える
値上げを考える時は、今の原価やコストだけで計算しないことです。
将来の見通しとして、次の2つの要素をあらかじめ織り込みます。
- コストの将来予測
原材料はさらに上がるのか、人件費の上昇分、それ以外のコストの上昇分。
原材料やコストの一年後を想定して、値上げ率を考えること。
- 販売数量（製造個数）の減少リスク
値上げや人口減少等による販売数量（製造個数）の減少分です。
売上個数が減ることや、製造の機械効率が下がることも想定しておきます。
値上げしても、今までと同じように買っていただける。確かにこれが理想です。
ですが、経営においてはリスクも考えておかないといけない。
私がご支援している場合は、値上げによって最大10％の販売数量減をリスクとして想定し、その上で利益化できる値づけを行なっています。
大手企業は1年間に何回も値上げをしますが、中小企業にとって、値上げは精神的にも労力的にも負担は大きいものです。
さらに言えば。
お客様も「値上げをするたびに、商品の価値よりも、価格が気になる」というマイナス意識（客離れにつながる）が生まれます。
原則として、値上げの頻度はできるだけ少ない方が良い。
そのためには、1年後でも利益が出せることを考慮して値上げ率を設定する必要があります。
ステップ3：「いくら上げるか」の前に、「いくら残すか」を逆算する
「このケーキ30円上げよう」とか、「この商品の原価率は25％だから、この原価率になるように上げよう」からスタートしないことです。
特に気をつけて欲しいのは、原価率を固定して値づけ（値上げ）する発想。
「昔からうちの会社（うちの業界）は原価率は30％と決まっている」
そういう経営者や職人やパティシエの方は少なくありません。
確かに、以前の利益構造であれば、利益が出たでしょう。
ですが、菓子業も食品メーカーも、今の時代、人件費も、エネルギーコストも、水光熱費や輸送費も、それ以外のコストも上がっている。
その時点で、原価率30％などという「原価率固定発想」から脱却する必要があるのです。
大事なのは、「会社を維持し、スタッフを守り、次の投資を踏まえた時、年間でどれだけの粗利益が必要か」というところです。
【簡単なシミュレーション】
現状：売価400円（原価160円/粗利240円）で、月1,000個販売
＝粗利益240,000円
原価が180円に上がったため値上げをしたいと考えます。
半年〜1年後に原価はもっと上がっているかもしれないリスクを考慮し、さらに販売個数が10％減になったとしても、現在の利益（24万円＋α）を残すための計算式は以下のとおりです。
| 項目 | 想定する数字 | 計算の根拠 |
| ① 1年後の想定原価 | 198円 | 現在の原価180円 × 110%（将来のコスト高騰分） |
| ② 想定販売数量 | 900個 | 現状1,000個 × 90%（10%の客離れリスク） |
| ③ 確保したい総粗利益 | 240,000円＋α | 会社を維持・成長させるために必要な利益額 |
これを逆算すると、
1個あたりの必要な粗利益は260〜270円（240,000÷900個）
値上げ後の売価198円（原価）＋（260円〜270円）＝458〜468円
値上げ率：15％〜17％
と理論的に計算することができます。
【実例】商品への「思い」と「数字」を両立させ、利益を1300万円以上改善した洋菓子店の２日間。
ここまで具体的な計算方法や理論をお伝えしてきましたが、中小企業の現場では数字だけで割り切れないものがたくさんあります。
以前、私がご支援させていただいた、ある地方の洋菓子店さまでの事例です。
そのお店も原材料やコストの高騰に経営は苦しくなってきており。「今回こそ、全商品の価格を根本から見直して、利益が出る構造に変えたい」 無料経営相談では、そうオーナーご夫妻はお話されました。
実は、このオーナーご夫妻も、最初に私へ相談される前に、深い葛藤があったそうです。
「以前、別のコンサルタント会社に依頼したとき、同業他社へ提案している内容が全く同じものだった。数字だけをみて、自分たちが育ててきたお店や商品への思いも入らないような改善はやりたくない」
「値上げの理論だけを押し付けられて、もし本当にお客さんが離れてしまったら、誰も責任をとってくれない」
「でも、このままだったら、店がジリ貧になっていく。職人としてのこだわりも、スタッフの生活も守れない」という切実な思いをお二人で話し合った上で、私に声をかけてくださっていました。
実際に支援としてご訪問する際、事前にすべての「商品リスト（商品名、価格、ギフトの入り個数）」を、ショートケーキ・プチガトー類、バースデー・ホールケーキ類、焼き菓子、カフェメニューなどに分類して、用意していただきました。
各商品の原価率については、「自分たちで算出しているものはあるが、本当に正しいかどうかわからない。ケーキ類などはまとめて計算しているものもあり、商品ごとに出せないかもしれない」と伺っていましたので、現地で一緒に算出してみることに。
1日目：数字の前に、商品一つ一つの「思い」を共有する
初日、数字の計算は一切しません。オーナーご夫妻とテーブルを挟み、商品ひとつひとつについて、現状や「思い」を共有するところから始めます。特にパティシエでもあるオーナーの主力商品に対する思いは人一倍。自身が開発し、育て上げた商品として、未来へ繋げていきたい思いもあるし、絶対に譲りたくないラインもあります。
- 「この商品は主力商品だから、もっと利益が取れるようにしたい。次世代にも残せるよう強くしていきたい」
- 「これはこれから育てる商品。なんとか2番目の柱にしたい」
- 「あの商品は自分の自慢の商品。このとろけるような食感を出すために日持ちしないし、ECや通販で売るにも限界があるが、自分の商品としてこれは譲れない。変な方向にもっていきたくない」
- 「実はこの商品、もうやめたい。でも季節商品として残すべきか・・・」
- 「こっちは機械を入れたから大量に作れる。観光土産として道の駅や空港でも売りたい」
- 「自分たちのケーキの売りはこれ。昔からこれだけは大事にしてきた」
- 「これは作るのが本当に大変。こっちは効率が良いのに売れないんだよね・・・」
- 「今度、地元の農産品を使った新商品を考えているんだ」
そこには経営者、そして職人としてのプライドや、未来への希望や迷い。商品一つ一つには30年以上の歴史や色々な思いが詰まっていました。まずはとにかくすべてを聞き出そう。それだけで1日目は終了です。
その日の夜は、オーナーご夫妻と夕食をともにしながら、経営の悩みや従業員に対しての想い、将来の戦略、後継問題など。そして「これからどんな店にしていきたいのか」という夢まで、語り合いました。
夜のホテルで商品リストを見ながら価格改定案の「赤ペン」を入れる
ご夫妻と別れ、ホテルに戻ってきてからが私の仕事。お二人の商品に対する思いや、それぞれの商品の方向性を頭に入れた状態で、商品リストの一つ一つの商品に値づけをします。
単なる数字の設定にはなりません。
「この商品は思いがあるから、プレミアム化して高単価商品として投入しよう」「これはやめたいと言っていたから、スクラップ候補へ」「こっちの商品は今後を考えるとかなり厳しいな・・・明日、もう一度、方向性を打ち合わせしよう」と、ご夫妻の意思を踏まえた上で、一つ一つの価格見直しと方向性を作成しました。
2日目：一晩おいて、考えを整える。そして具体的な「次の形」へ
2日目の午前中。赤ペンを入れた商品リストをもとに再度打ち合わせを行いました。1日目に思いを吐き出し、一晩経ったことでオーナーご夫妻も考えや気持ちが整理され。いよいよ具体策を打ち合わせる段階へ。
具体的に打ち出した「この洋菓子店の、利益改善に向けた5つのポイント」は以下のとおりです。
- 商品全体の2割をスクラップ（廃止）：特に手間のかかっていた焼き菓子を中心に選定。製造現場の生産性を向上させます。
- 理論を組み込んだ値上げと価格帯の整理：ケーキ類は20％、焼き菓子類は30％の値上げ。ギフトの入り個数も見直し。さらに季節変動の多いケーキ類は柔軟に対応できるよう、価格を3つの価格帯に分類・設定。
- 高単価「おひとり様 1,000円ケーキ」の開発：技術力を象徴する、新しい価値の柱を投入。他商品の値上げイメージを軽減する。
- 主力商品のプレミアム化：圧倒的に支持されている主力商品の上位版を新たに商品として追加。買い上げ単価を上げる。さらなる話題性づくり。
- リニューアル商品の適正価格化：これからリニューアル予定の商品は、値上げではなく、新たな商品として値づけし直す。
具体的な値上げのタイミングは、お店の負担を考慮して、繁忙期が落ち着いた「1月中旬」に決定。
お客様への告知や、現場スタッフへの伝え方、具体策もお伝えし、その後も気になった部分は後日修正・調整を重ねていきました。
経営者の「思い」を無視した値上げは、絶対に長続きしない
もしも私が、初日からオーナーご夫妻の話を聞かずに、「原価率がこうだから、30円あげましょう。これは非効率だからやめましょう」と数字だけを押し付けていたら、この値上げは絶対に成功していなかったでしょう。現場が疲弊するか、オーナーがどこか不安になって前の形に戻してしまったり、中途半端な流れが生まれていたはずです。
中小企業の値上げとは、単に数字を書き換える作業ではありません。「自分たちの強みや思いを改めて整理し、次の時代の稼ぎ方へと成長進化していくプロセス」そのものです。
3.値上げで失敗しない、7つのコツ｜売上アップと利益倍増を実現する
値上げて失敗しないための詳しいポイントについては、以前に書いたこちらのブログ記事もあわせてお読みください。
①値上げは値決め。先に売りたい値段・価格を決める
値上げをする時、どうしても「今の商品・サービス」を前提に価格を決めようとします。
ですが、売りたい価格を先に決めると、今と同じ商品・サービスではダメだと気づきます。
そこが重要です。
値段を先に決めて、その値段でもお客様が買いたいと思うように考えていく。
これは、社内に対しても「値上げした価格に見合った価値を提供する」という意思表示につながり、全社一丸で値上げに取り組む体制づくりにつながります。
【私が実際に経営伴走のシーンで行っている取り組み例】
私がご支援している会社では、実際に売りたい価格の、3倍の価格を目標として商品開発やリニューアルを行うことがあります。
本当は1,000円台の商品開発なのに、同じ大きさで3,000円でも買いたいと思わせるような商品を考えてみる。（サイズや容量を大きくして価格を3倍を目指すのは意味がありません・・苦笑）
実際に考えてみると、どれだけ原材料にこだわったとしても3,000円には届かない。そうすると、商品の形や見せ方、パッケージ、伝えるストーリーづくり、違う売り方など新しい視点と発想が生まれてきます。
そこがポイント。商品自体に原価やコストをかけなくても、知恵やアイデアを掛け合わせることで、今までとは違う全く新しい価値を持つ商品作りができるようになる。それを1,000円で販売すると価格以上の価値が生まれ、結果として値上げしたり、高い値づけにしても売れる商品が生まれます。
②お客さんを決める。再定義する
値上げをすると、必ず「高くなった」「他の店が安い」という方が一定数います。
このテーマは経営者が判断をすることですが、こういうお客様が本当にうちの会社のお客さんなのか。ということです。
商品やサービスを価値ではなく、価格で判断する。
乱暴な言い方になりますが、こういったお客様に見切りをつけ、自分たちの商品やサービスの価値を伝え直しながら、新たなお客さんを増やし「今以上の満足をしてもらうように、価値を高めていく」と軸足を決める方が良い結果につながります。
③今の商品やサービスの価値を、お客さんにちゃんと伝え直す
10年以上、中小企業や一次産業の値づけ・値上げをお手伝いしてきた経験から言うと、
「ご相談を受けた会社や経営者で、高すぎる値づけをしている方にお会いしたことはありません」
ほとんどの経営者、そしてその会社の従業員さんたちは、自分たちの商品やサービスの価値を低く見積もっている。だから、お客さんに本当の価値を伝えきれていない。
ここを意識して、お客様に価値を伝え直す。
時に、外部の視点も大事です。
もう一度、価値を売り場やセールストークで伝え直してみる。
それだけで、今ある商品の価値は上がります。
もしも、値上げに耐えれないと感じる商品がある場合はリニューアルしたり、値上げを機に改廃を検討する。
実際、こうした取り組みで、大きな値上げに成功したケースがほとんどです。
④「価格」よりもお客さんの「予算」を意識する
値上げをしようとする時、「○○円も上げるの？」と驚かれる場合があります。
経営者や従業員からしてみると、大きな値上げに感じるのでしょう。
ですが、お客様から見たら、値上げしても、それほど変わらないと感じるケースがあります。
そのキーワードとなるのは、「価格」とお客さんの「予算」と違い。
お客さんは買い物をするときに、予算を気にします。
例えば
「旅行のお土産を買うなら、大体一人1,000円くらい」
これがお客さんの予算です。
ですが、実際に1,000円ジャストの商品などはありませんから、ほとんどは「予算内」でと言うことになります。
大事なのは、この予算内という幅。
下の価格はいくらまで。上の価格はいくらまで。予算の許容幅に収まっていれば問題はありません。
1,000円くらいでと考えると、お客さんには800〜1,200円くらいの予算許容幅がありますから、この中で値上げが収まっていれば、割高感をお客様が感じることはありません。
多くの会社では、自分たちの都合だけで価格を決めようとします。
ですが、そこにお客様の視点が入ると、価格の見え方は大きく変わります。
これを活かして、値上げをすると想定以上の値上げでも問題ありません。
⑤高い値段の商品を投入する。値上げと同時に安い商品を入れるのはダメ
値上げの影響を抑える有効な方法の一つが、高い値段の商品を投入すること。
今の商品よりもワンランク上位の商品の同時投入です。
よく
「値上げすると、割安感のある商品がなくなるから、補填として安い商品を投入する」
される方がいますが、これは逆効果。
新たに安い商品が投入されることで、値上げした既存商品の割高感が強調されるためです。
逆に、値上げと同時に今よりも高い商品を導入すると、既存商品との比較で値上げの割高感が軽減できます。
オススメしているのは、主力商品のプレミアム化。
これによって、売上や客単価アップ。商品の売上が180％と大きく伸びた事例も生まれています。
⑥日々の当たり前のレベルを上げることが、値上げのクレームを減らす
値上げする時は、価値の向上も考えていく。
商品だけではなく、サービスや日頃の行動なども高めていくこと。
特に大事なのは、整理整頓や掃除のレベル。
200社以上の値上げを実際に支援してきた経験から言うと、
値上げした時に発生するクレームの9割以上は値上げや価格そのものに関することではありません
「掃除や整理整頓が行き届いていなかった」
「言葉遣いが悪かった。スタッフの服装が汚かった」
こういった、基礎レベルの内容に対するクレームが増える傾向にあります。
お客様はあなたの会社の商品の良さをわかってくれている。
でも、値上げした分の何かを求めている。
その捌け口が、掃除や整理整頓。身だしなみ・立ち居振る舞いといったところに出ます。
「日々の当たり前のレベルを、値上げをきっかけに一段階 高める」
これは私が、値上げをする会社全てにお伝えしていることです。
⑦値上げの上限目安は20％。小さな値上げを繰り返さない。
値上げへの不安。それはお客さんが離れてしまうこと。
これは多くの経営者が持つ不安です。
問題は、値上げでどれだけ客離れが起こるのか。
これまで250社の利益改善に携わり、幅広い業種で値上げのお手伝いをしてきた実測データから言うと。
「値上げ率20％までの、顧客流出率は一定です。
それは5％の値上げでも、20％の値上げでも変わりません」
ただし、怖いのは値上げをするたびに、一定割合の顧客が流出するという点。
つまり、小さな値上げを繰り返すたびに、顧客流出の可能性がつきまとうのです。
だからこそ、値上げをする時は将来を見て、きっちりと1回で上げる。
その上で、できる限り値上げの頻度を減らしていく。
これは鉄則です。
4. 菓子店・食品企業・飲食店特有の注意点
数字の計算と同じくらい大切なのが、お客様との信頼関係。
伝え方はとても大事です。
そのポイントは
- 全商品一律ではなく、メリハリをつけた値上げ
毎日買ってもらう自家消費、デイリー定番商品の値上げ率は抑える。ギフトや季節限定商品などの「価値」が重視される商品の値上げ率は高めに設定。商品ごとの自身や、自社でのポジションなども考慮して、商品ごとのメリハリをつけることがお客様への心理的負担を軽減します。
- 嘘をつかない。ステルス値上げは厳禁
お客様が知らないうちに量を減らす（ステルス値上げ）や、「お客様へ前触れなし」の突然値上げは不満と不信感が溜まります。値上げの理由は原材料高騰だけではありません、従業員の給与を上げることも要因のはず。そういったことを誠実に「嘘をつかない」で価格改定のお知らせに記載して伝えることです。大事なのは信頼感。「値上げした分、商品のおいしさや価値を高めていく」と経営者の言葉として伝える方が、結果として根強いファンに支持され続けます。
- 「謝らない値上げ」を意識する
値上げをしようとすると、どうしても「申し訳ない」と言う気持ちが言葉が出てきます。現場でも「値上げして、ごめんなさい」とお客様に言うスタッフもいるでしょう。ですが、その言葉を言い続けることで「値上げ＝悪」のイメージが無意識に植え付けてしまう。
これは企業側もお客様も気をつけないといけない点です。
私はご支援先で値上げをする際に社内に向けて「謝らないでください」とお伝えします。
「謝るのではなく、値上げした分、価値を高めていくこと」を伝えてくださいと。
値上げが悪いのではなく、価値を高めていかないところへ意識を向ける。
今後も、値上げは続くことが予測されています。そういう時代からこそ、自分たちの値上げに対する意識や言葉を変えていく。
これ、とても大切です。
まとめ
値上げを決断することは、経営者にとって本当に身を削られるような思いがするものです。
私もこれまで多くの現場に立ち会ってきましたが、価格を上げることに対する家族や現場からの反対。売上や客数が減るかもしれない不安。その中でも生き残りを模索して行かなければと、必死に取り組む経営者の方々の表情はなんともいえないものです。
値上げは決して悪いものでも、お客様への裏切りでもありません。
まずはこの意識を変えていく。
自分たちが積み重ねてきた技術や、商品への思いを正当に評価し、持続可能な経営をするための基礎となるもの。
あなたの会社やお店の技術や品質を守り、地域やファンに支持され続けるために、そしてスタッフや家族の生活を守るための決断です。
経営者一人が数字に向き合うはなく、共に向き合い・共に「うちの会社にとって何がベストか」を考えていく。それが私のスタンスです。
まずは、自社の「商品に対する思い」と「本当の数字」を出してみる。まずは一つの商品の値上げを考えてみる。
そこから始めてみませんか。
自社に最適な値上げ率や、客離れを防ぐ具体策を一緒に考えませんか？
- 「計算方法はわかったけれど、自社の数字を当てはめるのが不安」
- 「値上げを機に、商品ラインナップやブランド力を根本から見直したい」
- 「お客様やスタッフにどう説明すればいいかアドバイスがほしい」
そんな悩みを抱えている経営者様のために、ミタス・パートナーズでは【無料経営相談（または訪問型のお試しセミナー）】を実施しています。
私は、正論を押しつけ、提案だけで終わることはありません。あなたのお店の可能性と未来を信じる「パートナー」として、一緒に悩み、考え、「あなたの会社らしい利益を生み出す」結果が出るまで隣で走り続けます。
会社の利益を守り、次のステップへ進むための第一歩として、まずはお気軽にご相談ください。
