なぜ内部の人間で改善できないのか？外部顧問という「第三の視点」の必要性とコスト
「自分の指示したことが、なぜ形にならない。何回指摘しても継続できず、どうしても改善前に戻ってしまう」
「他の会社でできている、当たり前の改善がうちでは進まないのか？」
「社内のやる気がどんどんなくなり、仕事を『自分ごと（当事者）』として考えてくれる社員がいなくなっている」
そう一人で悩み、「頑張った結果として、こんな会社にしたいわけじゃない・・・」と孤独感を抱えられる経営者は少なくありません。
中にはご自身の力不足だと悩み、相談にこられる方もいらっしゃいます。
その時、私がお伝えしているのは能力や意識の問題ではないということです。
色々な中小企業を見てきて、多くの原因になっていたのは「表面的な問題ではなく、組織の中にある複数の課題や偏り」だからです。
社長は頑張っている。従業員も現場も何かあれば協力してくれる素地はある。
ですが、そこをつなぐ何かがズレていて動けない。そこに原因が隠れているのです。
なんとか自分たちで・・・そう思うかもしれません。
ですが、なかなかそれができない。
今回は、なぜ自力での解決に限界があるのか。そして外部の視点やプロを活用するメリットやコストをどう捉えるかについてお伝えします。
目次
1.社内ではどうしても「本音」が出せない。
組織の中にいる以上、社員や現場にはどうしても「忖度」が生まれてしまいます。
社長のことは尊敬している。社長からも「遠慮なく言ってほしい」と言われている。
でも、同時に「給与や評価を決める人」として見てしまう。
これが、私がお伝えしている「3つの課題（詰まり）」の一つ、「安心」が原因です。
いつも近い距離で働いている中小企業ほど、社内で「これを言ったら、角が立つ」「社長の機嫌が悪くなる」「良かれと思って言っても、自分たちの責任にされたり、怒られるかもしれない」という心理的な壁（不安）が、本音や言いたいことを安心して出せない状態にしています。
「本田さんから、社長に言ってくれませんか？」
これは、よく現場リーダーからお願いされる言葉です。
中小企業の社長ほど、会社の中で全ての面において1番優れている。というケースは少なくありません。
菓子業で言えば。
お菓子を作る・開発する技術、効率良く・早く作る技術。数値管理、企画力、情報収集力、営業・プレゼン力など。
これに社内の権限が組み合わされ、従業員からすると「何を言っても社長には勝てない」「社長の言うことが絶対」という意識が生まれ、そのうち「社長に何をいっても無駄」という萎縮したり反発する空気に陥っていくのです。
一方、同じことは社長から現場に伝える時にも生まれます。
社長としては、提案やアドバイス程度と思っているのに、現場としてはそれを「命令（強制）」として受け取ってしまう。
今度は、社長が
「本田さんから、現場に言ってほしい。その方が素直に聞いてくれるから」と
お願いされることになります。
社長も従業員も、良いことも、悪いことも言いたい本音はあるのに、社内ではそれが言い出せず情報が分断したり、誤った受け取りになる。
結果として、社内に改善の目的や意図が正しく浸透しない。
これこそが「改善がうまくいかない」「従業員や現場に当事者意識がない」と嘆く中小企業でほど多いボトルネックになっています。
そういう時「第三者の視点や存在」の役割は、利害関係のない外部の人間（視点）として情報や意見を交通整理したり、外部の情報も交えて代弁すること。
結果、同じ内容でも外部の人が「客観的な意見」として納得しながら受け入れやすくなり、行動へとつながっていきます。
実を言うと。
何を言うかよりも、誰が言うか。これは人を動かすとても重要な要素です。
2.事例：本音の言えない会社が変わった理由
ある東北地方の食品製造小売会社の事例です。ある店舗の業績が非常に苦しく、会社全体へのマイナスが大きくなっているにも関わらず、社長は店舗会議でその苦しい現状を伝えられずにいました。
社長曰く「経営者が厳しい状況を言えば。もっと数字で現場を動かそうとすれば、数字で現場を縛ってしまう」
しかし、その結果として現場には危機感が生まれず、決めたことがいつまでも行動にならない。できない理由ばかりが上がってくる。現場での数字意識が足りないという悪循環に陥っていました。
そこで私は会議で、他社の数字事例などを踏まえて客観的に、現状の数字がどれだけ経営にとって厳しいのか。同業他社と比べてかなり低い生産性になっているという事実を、現場に感じてもらうことから始めました。
さらに、現場に対しては「これは会社の利益のことだけではない。みんなの雇用や、自分たちの味を守っていくために必要なこと」と社長の思いを言語化して伝えました。
一方、現場リーダーからは「できない理由」ではなく「できるようにするために、現場の何が課題になっているか」という視点で意見を聞き出すことで、新たな取り組みを前に進めるための流れを作ることに注力。
その結果、現場改善は大きく進み、業績は短期間で改善をすることができました。
「本田さんが、私の言いたいことを代弁してくれて助かった」
そうおっしゃる社長は「現場への気遣い」から解放され、その後の会議から少しずつ本音で話すことができるようになっています。
現場リーダーは「どうやったらできるか」という視点が入ったことで、会議でも「新しい取り組み、現場は少し人が足りないけど、この期間だったらできる」といった、前向きで建設的な意見が出てくるようになり。
今では、双方が本音で議論し、よりよい形で前に進める組織構造が生まれ、継続的に業績が上がる結果につながっています。
3.外部を入れる「コスト」をどう考えるか？
「外部を入れる？ 当然お金がかかるでしょ」と悩まれる経営者の方はほとんどです。
月々の顧問料を「高い経費」を思われる方も少なくありません。
一方で、「自分で100回以上言っても全然動かないのに、外部から言ってもらった途端、すぐに現場が動き始めて結果が出た」と外部の視点や存在を上手に活用し、会社を成長させたり、厳しい状況を突破していく経営者の方がいらっしゃいます。
そういう経営者の方の本音と秘訣を、私は駆け出しコンサルタントの若い頃に、こっそりとたくさん教えてもらいました。
皆、いいか本田くん。と言い出し、
- 「外部の視点を入れるのは、自分たちが気づいていない視点や課題、発想を教えてもらうため。自分たちだけや同業内で考えていると、他社と同じになって、違う視点に気づけなくなる」
- 「自分が悩んでいる時間がもったいない。他の会社が進んでいるのに、うちの会社は悪くなって差はどんどん開く。悪くなるほど課題の根は深くなり、改善が難しくなる」
- 「外部の立場で伝えてくれることで、現場も、そして自分も客観的に受け入れることができる。外部を使って社内を動かすようなもんだ」
これを、自力で3年かかる利益改善として、外部のプロを入れることで1年で達成したとしましょう。
- 自力の場合：社長が悩む3年間の停滞による損失＋経営者の精神的負担や現場の疲弊
- 外部プロを活用した場合：1年間分の顧問料＋残り2年の「増加した利益」＋自立自走できる組織
外部を上手に使って成果を上げていく経営者は、顧問料の費用対効果を「利益を出すための原価」や「これから発生する損失やリスクを回避するための保険」として、そして「社長が悩んでいる時間を『未来への次の作戦を練る時間や動く時間』に変える」と捉えています。
目先の費用ではなく、払った費用以上に元をとる考えができているのです。
逆に。経営者の時給という視点で考えれば、一人で悩み続けている時間は、経営者がやるべきことに本腰を入れて取り組めず、実は会社にとって最大の「目に見えない損失」が続いているということです。
4.中小企業の「第三の視点」は、経営者の孤独を解消するパートナーのような幕僚的存在
これは中小企業の菓子店を経営していた私の両親が、コンサルタントと「アスリートとトレーナー」のような関係で、共に悩み・考え・協力しながら、会社を成長させてきた背中を見てきた実経験もふまえてお伝えします。
中小企業にとっての外部の視点・立場とは。
単に型にはめた診断や提案をするコンサルタント、プランナーやアドバイザーとは違うと考えています。
外部の存在という立場で求められるものは、
- 相対的な視点：同業界や他社・他業界の成功事例・失敗事例を、自分の言葉で説明することができる
- 健全な違和感：社内の「当たり前・既成概念」を、違う視点で指摘できる
- 伴走者（幕僚）：経営者と同じ視点・マインドを持ちながら、客観性を失わない。
- 繋ぎ役：経営者の思考を整え、現場に通る言葉や行動にすることで、組織全体がつながり、動けるようにする。
- 診断等による課題の指摘にとどまらず、「クライアントが気づいていない会社の強みや長所を見つけ、活かす」ことができる。
中小企業の経営は「会社の未来」だけではなく「従業員や家族の未来」にも直結している。全てが仕組みや専門チームで動く大企業とは違い、感情がある社内。会社ごとに独自の複雑な現状があります。数字や業績を改善していくだけではなく、従業員との向き合い方、地域との関わり方、家族の悩みが密接に重なり合っています。
そこにいる経営者は孤独です。
社内の幹部や、家族にも相談できない悩みを抱えることもあります。
そういった時に「どうやったらできるか？」という悩みに共に向き合い、一緒に考え、寄り添う存在。
そこに関わる責任の重さ、その存在の大事さを、身をもってわかっている。
そういった存在です。
とはいえ、どんなコンサルタントでも良いわけではありません。失敗しないための外部パートナー選びについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
まとめ
経営者は孤独です。
一人で抱え込む時間は少なくありません。それは会社にとって最大の痛み。
大切なのは、単に知識やアイデアを教えてくれる「先生」を雇うことではありません。
経営者の孤独や、現場の痛みを理解し、目標に向かって一緒に歩んでいく「トレーナー」のような存在を選ぶことです。それが結果として最もコストパフォーマンスの良い選択になります。
私自身が経営者になってみて、改めて実感しています。
自分の会社ほど、冷静に見れない。やはり思いが入る。
その上で、正解のない判断を一人で抱え続けています。
そういう気持ちをわかる伴走者としての経営パートナー。
もし、
「誰かに話を聞いてほしい」
「気持ちをわかってほしい」
そういう方の相談。私でよければ伺います。
経営者の判断に寄り添う相談を大切にしています。
【著者プロフィール】
経営改善コンサルタント／ミタス・パートナーズ代表
地方の小さな菓子店に生まれ、経営者である両親が売上や利益、従業員との関係に悩みながら意思決定していく姿を間近で見て育つ。
「やり方」よりも「決断し、できるようにする」を重視し、食品製造小売業・飲食業・サービス業を中心に、価格戦略の見直しを切り口としながら、「経営者の決断を整え、組織実行までを支える伴走支援」を行なっている。これまでに地方にある中小企業250社以上の動ける組織づくりと利益３倍化を支援を行う。
「どこが詰まっているかわからない」
そんな場合は、一度外から整理することで、
改善の優先順位が明確になります。
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