中小企業の利益を3倍にする経営改善コンサルタント本田信輔です。
小さな農家でも、地方でも、利益を大きく改善することは可能。
今回お伝えするのは、収入25万だった農家が、1年で収入を200万まで高めた利益改善事例。
山形県のある農家さん。
初めてお伺いした時、決算書（申告書）を拝見して驚愕。
年間の売上から、経費を引いたら手元に25万円しか残っていない。
それが1年後。シンプルに利益アップの取り組みをした結果、
収入は200万へ。
地方の小さな農家が、大きく収入を増やすために何をしたのか。
その過程で、農家さん自身が気づいたと教えてくれたこと。
ちょっとの気づきで、利益や収入は大きく増やせます。
１．利益アップの過程で気づいたこと① 自分たちの商品には、自分たちが思っている以上に価値がある。
その農家さん。
自分たちの生産物を、直売、地域の土産店、仙台などのイベントで販売をしていました。
商品自体は、ちゃんとしたもので、パッケージも考えて作られている。
毎年、売れ残りもほとんどない状態。
ですが、なぜか自分たちの商品に自信がない。
理由は二つ。
一つ目は、外からの評価や情報が少なかったこと。
自分たちは良いと思っているのだけど、外から自分たちの商品を観たことがない。いつも地元にいて、インターネットくらいしか情報がない。そのために、自分たちの商品の良さに確信が持てず、商品価値を過小評価することになっていました。
ある意味、逆の意味で“井の中の蛙”
二つ目は、値段を安く設定していた。
どうしても、自分たちの商品に価値を感じていないから、値段を安くする。
値段を安くするから、“値段が安いから買ってもらっている”と感じてしまう。
そうなると、商品自体の価値を、自分自身でさらに下げてしまう。
ところが、利益改善の過程で、この考えは大きく変わりました。
自分達の商品には、ちゃんとした価値がある。
値段をあげても、ちゃんと買ってくれる。
値段が高い方が、お客さんもちゃんと価値を感じてくれる。
利益改善をする第一歩は、自分たちの商品に自信を持ってもらうこと。
外部から見て。専門家の意見。全く関係ない第三者の声。
自分たちの商品を外からの目で見てもらう気づきのアドバイス。
自分の商品に自信を持つことができれば、利益改善だけではなく、売上アップもしていきます。
２. 利益アップの過程で気づいたこと② バランスを考えた値段設定をするとお客さんは買いやすくなる。
この農家さんの商品。
改善前は、Sサイズ500円、Mサイズ700円、Lサイズ1,200円の３種類。
この商品全体を値上げしました。
値上げは二つの視点で。
一つ目は、価値があるということ
二つ目は、商品全体のバランス
商品自体に価値があるということは、前述しましたが、
合わせて考えたのは、商品全体のバランス。
課題は、サイズの違いに比べて、価格の差があまりないこと。
お客さんは、価格が近すぎて商品を逆に買いづらくなる。
それらを踏まえて、価格の見直しを行いました。
Sサイズ500円 → 600円
Mサイズ700円 → 1,000円
Lサイズ1,200円 → 2,100円
このように、価格を大きく変更。
この方法はお客さんの購入動機に合わせて、中心の価格が変わるという消費者心理と、予算帯と価格帯。この二つの考えを用いています。
お客様が買いやすく、より納得して購入してもらえる価格変更の方法です。
例えば、観光客であれば500円くらい、1,000円くらい。
お歳暮や中間であれば、3,000円くらい、5,000円くらい。
今回の事例であれば、
農家さんの直売のお客さんは大きく二つ。
観光客と、熱心なリピーター客。
観光客は500円か1000円で、旅の邪魔にならないサイズが良い。
熱心なリピーターは、通販で購入するので大きなサイズ。価格がちょうど良ければ良い
全体的に大きな値上げとなりました。
結果はどうか。
値上げした年。
商品は完売。売り切れ。
収入は25万から200万に。
価格変更、つまり値上げをすることで、
“お客さんはより商品の価値を感じる”
そして、
“商品全体の価格バランスが良くなるので、購入動機に合わせて商品が買いやすくなる”
メリットがあります。
これは売上と利益。両方に直結しますね。
提案当初、値上げに対して懐疑的だった農家さんも、いざ値上げとして、販売してみると、
「値上げしても、お客さん何も言いませんね♪ 値上げするのに、あんなにドキドキしてたのに、あげて見たら素っ気ない。」
値上げは正しく行えば、ほぼ影響なく実現します。
やってみたら、意外と大丈夫だった。そんなことがほとんど。
大事なのは、自分たちの商品の価値を信じ、値上げをする。
その決断だけです。
今回は、その事が売上も利益も大きく改善させました。
３．利益アップの過程で気づいたこと③ 値上げしても、自分たちの商品を買ってくれる人は必ずいる。
値上げすると、お客さんはもう自分たちの商品を買ってくれない。
そう不安をもつ経営者の方は少なくありません。
ですが、消費者の価値観が多様化している今、
“自分にとって価値のある商品であれば、高くても買う”
消費者は明らかに増えています。
価格ではなく、自分にあう価値であるかどうか。そこが大事。
今回の農家さんの場合、
お話を初めて聞いた時、熱烈なリピーターがいると伺っていましたので、値上げの影響は無いと確信していました。
結果も予想通り。
値上げをしても、お客さんが離れたという話はありません。
むしろ、熱烈なお客さんほど、“ちゃんとした値段で、お金をもらってくれる”
と逆に評価を上げているほどです。
農家さんの場合、収穫時期や回数が限られているため、
改善のチャンスは年１回がほとんど。
ですが、そのチャンスを掴んだ結果、年間で収入は10倍近く。180万近い収入アップをすることができました。
年商が小さくても、農家さんでも、地方でも、個人事業主であっても利益の大幅改善は可能です。
大事なのは、やるかどうか。自分たちの商品の価値を再認識できるかどうか。
どの会社でも、農家さんでも、必ず価値があります。それを発見するために、外部の目を使うのも良いですね。
今回、改善に取り組んだ農家さんは、純粋に年収が200万円近く上がることが確実。
これからさらに生産量を増やす意気込みで、収入を増やしていけます。
新たに加工品にも挑戦するとのこと。
その利益で、何をしたいのか？
農家さんは、自分たちの仲間を増やすことを目指しています。
利益改善によって、この農業でもちゃんと生活していけることを示し、地方へ移住を希望する人、若い人とともに地方の衰退している農業を発展していきたいと活動を開始されました。
収入をあげる。利益をあげることは、
自分たちのためになります。
ですが、これから同じ事業に取り組みたい。
地方の産業を、仲間たちと盛り上げたい。
そういった方の原動力にもなるのです。
あなたは小さな決断と勇気を持って取り組むことができますか？
取り組めば必ず結果がついてきます。
新たな取り組みに向かうこともできます。
地方で、ともに発展していく仲間の勇気にもつながります。
小さな一歩、踏み出してみませんか。
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