経営者に自信を持ってもらえるコンサルタントの喜び

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中小企業の利益を3倍にする経営改善コンサルタント本田信輔です。

今回は、ある会社の経営者さん(以下A社の会長さん)とのエピソードについて書こうと思います。

タイトルは経営者に自信を持ってもらえた喜び。

経営コンサルタントとしての喜び。今、ノウハウや技術だけではなく、何をお伝えしていくことが大事なのか。コロナ禍も糧にして強い地方の中小企業づくりのお手伝いができることは本当に嬉しいことです。

A社はコロナで売上が落ちても、利益を強く伸ばすことができた企業のお話。

私たちのコンサルタントとしてのスタンスも書いております。

episode1売上はあるのに利益が出ない

A社の会長さんは東北で食品製造小売業を営み、商品づくりには素材にこだわり、体に良いものを作り、お客さんを大切にして経営をしてきました。

これだけを聞くと当たり前のように捉える方がいるかもしれませんが、この会長さんの体によい食品づくりに対する熱意は相当なものです。体に良い食品を作るために原材料まで自ら製造するほど熱意を持って取り組んでこられた方で、その投資は年商を超えるものだったとお話しを伺ったことがあります。

根強いファンも多く。東京などの首都圏からわざわざ取り寄せるお客さんや、A社さんの商品でなければならないと言われるお客さんが増え、定期購入の枠はいつもいっぱい。普通に買おうと思ったら半年以上、待たなくてはならない商品もあります。

そんなA社さんからお声がけいただいたのが2年前。会社の利益を高めたいと相談の電話があり、コンサルティングがスタートしました。

本当にありがたいなと思います。

当時、A社さんでは会長さんから次世代へ事業承継を進めている最中でした。次代は娘さん。少しずつ経営を移行し、ちょうど代表を譲ろうとしていたタイミングです。

課題は利益が出ない。

良い商品を作り、在庫が足りないほど売れている商品もあるのに利益が出ない。なんとか利益を上げていきたい、値上げも視野に入れているけど、どれくらいにしたら良いかわからない。何よりも新社長が不安を感じている。経営を譲られたばかりで、大丈夫かどうか心配しているとのこと。

たしかにこういう会社やお店は少なくありません。この記事を読んでいらっしゃる方の中にも「うちもそうだ!」と思われる方も多いと思います。

=商品づくりにこだわり、良いものを作り、お客さんもついているのに利益が出ない=

=利益が出ていなくて後継者が不安。値上げなども心配=

利益アップや利益拡大に対し、ノウハウや細かいテクニックはあります。ですが、それ以上にミタス・パートナーズが大切にしていて、最初にお伝えしていることがあります。

episode2自信をつけてもらうことが私たちの役割

それは“自信を持ってください”と伝えること。

インターネットの環境が日本中に広まったことで、様々な視点のノウハウやテクニックを知る機会が増えています。私たちと同じような方法、あるいは違うアプローチで改善を支援する会社もたくさんあります。実際、パソコンやスマホを開いて「利益アップ ノウハウ 成功事例 テクニック 経営改善」などと検索すれば、いろいろな手法を知ることができます。

そんな便利な時代ですが、経営者はノウハウやテクニックを簡単に自分の会社へ導入することはできません。世の中にただ一社しかない“自分たちの会社”だからこそ、全てが同じではない。全く同じ手法で成功するわけではないと直感するからです。

そこに生まれるのは不安。インターネットで調べるノウハウやテクニックが完璧にならないからこそ“自社でも改善できる!”と自信を持つことが一番大切な要素になるからです。

勝手で恐縮な言い方ですが、経営者のほとんどは自分の会社の力を正しく把握していません。

自分の子どものような会社だからこそ、思いが入るからです。自分が苦労してきたことへの思いや記憶、先代から引き継いだ責任、経営状況の良し悪し、何よりも客観的な判断・評価をしてくれる相談相手が社内にはいないことが多いからです。

だからこそ、私たちプロが、外部から客観的に判断し「あなたの会社には、こんな良いところがあるよ!」とお伝えし、“自信の後押し”をする必要があると考えています。

それこそが、私たちの最初に行う役割だと思っています。

=A社さんの場合も同じでした。会長さんとしては自社の商品にも自信がある。今まで取り組んできた自負もある。ですが新社長や従業員の声を聞いていたり、いざ価格の見直しなどを考えていくと、その自信もなんとなく危ういと漏らされたこともありました=

episode3自信をつけることが、不安を解消すること。

A社さんも、値上げをしようと思ったけどやはり不安ということが大きな壁になっていました。どれくらいの値上げをするのが良いのか、果たして自分たちの商品が値上げに耐えられる品質なのか。値上げした時の客数減や売上減はどの程度なのか。

当時、A社さんで議論になったことをまとめると

「本田さん、うちの会社の商品、どれくらいの値上げでいったら良いですか。そもそも値上げしても大丈夫ですか?」

「本田さん、自分たちでは10%くらいあげようと思うのですが、本田さんはどれくらい上げたら良いとお考えですか」

「毎年少しづつ上げたら良いですか?それとも一気に上げる? 値上げは何月にしたら」

「20%も上げる!?そんなに上げて、売上や客数はどれくらい減ることを想定したら良いですか?」

「値上げする時に、お客さんになんとお伝えしたら?」

などなど。会長さん、新社長や工場長さんへ一つ一つ、世の中の状況、他社や異業種の状況の説明、疑問の解消、数値的な計算も目の前で行い、自社への自信をつけてもらい、不安を減らしていくことに注力をしました

何よりも「A社さんが良い商品を作り、これだけ長い期間地域で商いできていて、ちゃんとお客さんがついていることが、何よりの価値になる。値上げしても1年は今まで培ってきた貯金で大丈夫・十分やれる。値上げした後の1年で次の価値を作っていきましょう」とお伝えし、新社長の表情が一気に明るくなったことが記憶に残っています。

私たちは、ただ単にノウハウやテクニックをお伝えするだけが仕事ではない、不安な経営者に寄り添い、違う視点で会社の良さを実感してもらうことが大切なのだと思います。

episode4コンサルタントという商売

時に、コンサルタントという商売をしていると、

「コンサルタントは、責任を取らないから好き勝手に提案するもんだ」

と言われることもありますし、そう思われている方がいることも否定しません。

形がないからこそ心配。その気持ちは私もよく分かります。

だからこそ、私たちはノウハウやテクニックだけでつながるような関係ではダメだと思うのです。

私の父も菓子屋の経営をしていて、コンサルタントの支援を受けていましたが、よく言っていたのは

「コンサルタントがうちの会社のことを真剣に考えてくれているかどうかは話していればわかる。批判や悪いところばかり言われると自信がなくなる。やっぱり自分が気づかない良いところを言ってくれるかどうか、コンサルタントに後押ししてもらって、自信を持って経営できれば、新しい提案にもチャレンジできるし、数字もよくなる。悪い時でも先をみて動ける」

自分の父がコンサルティングを受けている姿を見ているからでしょうか。経営者とコンサルタントの関係は選手とコーチのような関係。お互いが良いところを発揮し、同じ目標に向かっていく。コーチ役は好き勝手にいうのではなく、選手に合わせて最適なアドバイスをし、成績を上げてもらうことでお金をいただく。

成績を上げるためには、選手に技術を教えるだけではなく、自信を持たせることも大事な役割だと思うのです。

episode5結果とコンサルタントとして嬉しいこと

A社さんに対しても、同じようにまずは自信を持ってもらうことを第一に進めました。会長さんが端から見ていれば、新社長と私のなんともまどろっこしい議論に時間を割いたと思われていたかもしれません。

ですが、その議論から約3ヶ月後。

商品全体を、約20%の値上げを実施しました。商品によっては25%近い値上げになったものもあります。

それから1年半経った結果。

新型コロナウイルスの影響により、稼ぎ時の3月〜5月の売上はほぼ半分。

年商は20%近く下がる結果となりましたが、利益はアップ。

A社の会長さんも今年は苦しいと思っていたそうですが、決算ではちゃんと黒字が増えている結果になりました。

値上げで心配された売上減や客数減はありませんでした。

先日A社さんにお伺いした打ち合わせで、会長さんから

「2年前に本田さんに手伝ってもらって、本当に良かった。コロナで苦しい時代でもちゃんと利益が上がっている。あの時、自分たちでここまでの値上げはできなかった。本田さんが自信をつけてくれて20%上げられたから利益が出ている。20%の値上げはなんでもなかった。利益があるから次のチャレンジもできる。他の競合もやったら良いのに。」と言って頂きました。

私にとって本当に嬉しいことでした。

苦しい時でもちゃんと利益が出せる。強い体質の会社づくりのお手伝いができたと思える言葉です。

私たちはこういう会社を世の中で、地方でどんどん増やしていきたいと思っていますし、それが喜びでもあります。

経営者に自信を

今、経営で苦しまれている方々の多くが自信を失っています。

商品やものづくりには自信があるが、いざ経営や値づけといったときには自信が・・・。と言われる方もいらっしゃいます。

売上が落ちているなどの経営状況が苦しい方だけではありません。

中には売上はあるのに利益が出ない。そこに経営者としての自信を失い悩まれているか方がいるようにも感じています。

私たちがまず行い、お客様と共有したいのは自信。相談にこられた方が“自分の会社に自信を持ってもうらこと”に時間をかけていきたいと思います。

もしも今。ミタス・パートナーズに興味を持ち、自分の会社に自信を持ちたいと思われるのであれば、お気軽にご相談ください。

私たちは経営者の方が気づいていない“足元に眠るたくさんの価値を見つけ、経営者に自信を持ってチャレンジしてもらえる”コンサルティング会社でありたいと思っています。

お問い合わせいただく際は、メールでも、お電話でも、zoomで顔を見ながらでも大丈夫です。

もちろん、会社への訪問もさせていただきます。

経営者に寄り添える、良き相談者として、同じ目標に向かっていきたいと願っています。

気軽にご相談ください

弊社ではこれまで開業してから約300件のご相談を承り、そのうち約160件の企業・事業者さんのご支援を行いました。多くのクライアントが経営改善で成果を出し、将来への準備にも着手してもらっています。もしお困りのことがございましたら、お力になれる点があるかと思いますので、お気軽にご連絡ください。

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