お金が無い。資金繰りが苦しい。中小企業経営者の悩みランキングに必ず上がってくるこの問題。今回は、これを解決する方法。
いざ、そうなってしまったら打つ手は限られてきます。
経営者にとって、大事なのは、そういう状況になる前に手を打つ事。
改善方法は売上アップだけではありません。
もっと、事前にできることがあります。
企業規模や売上、業種に関係なく取り組めること３つをお伝えします。
１．意外としていない、支払いサイトの見直し
資金繰りの原因となるのは、入金と支払いのバランスが悪いこと。
売上や売掛金を回収する前に、支払いが来てしまう。
例えば、支払いサイトをあと1ヶ月長くしてみる。
これだけで、経営や資金繰りは一気に楽になります。
今、取引をしている業者さんとは、交渉が必要ですね。
交渉にあたっては、仕入商品・原材料などの仕入れ先を絞り込みも踏まえ、一社当たりの取引量を増やす。販売や営業戦略の見直しで、集中的に拡販する商品を育て、仕入れる原材料・資材などの構成を変化させていくなどの取り組みを同時に行います。
ただ単に、商品をやり取りする関係ではなく、発注元も発注先もお互いに助け合う関係を築いていくことが必要です。
新規の契約であれば、今よりも1ヶ月長いサイトでまずは交渉してみる。
仕入単価や数量だけの交渉だったり、相手の言うままに支払いサイトを設定していませんか。
支払いサイトの交渉は、自分から切り出さないと始まらないことがほとんど。
特に支払いサイトの見直しは、財務状況が良いうちにしておかないと、あらぬ噂をたてられてしまうこともあります。
調子が良い時、数字に余裕があるうちにチャレンジしておきたいですね。
２．売上アップよりも、売上の質を高める方が確実に資金繰りを楽にする。
資金繰りが苦しいのは、売上が低いからだ！と資金繰りを改善するために、売上アップに躍起になる経営者は多くいます。
もちろん、売上アップを目指すことも大事なのですが、
それ以上に大事なのは、売上の質を高めること。
同じ売上でも、利益が多い。手元にお金が残る。
今よりも少ない生産量で、同じ売上、今以上の利益を獲得する。
実は、こちらを目指す方が、コストをかけず、改善までの時間も短く、確実に資金繰りを改善します。
より多く、会社や手元にお金が残るようになります。
一番チャレンジして欲しいのは、価格の見直し、つまり値上げです。
そんなことをすれば、売上客数が落ちてしまう。そう不安をもつ経営者がほとんど。
ですが大丈夫。値上げをしても売上を落とさないためにはコツがあります。
値上げによる、売上減を防ぐためのコツは、大きく３つ。
（１）値上げの幅を10％—20％で考える。
簡単に言うと、1割から2割くらい値上げをすること。
逆に、一番やってはいけない値上げは3〜5％前後の値上げ。
そんなに値上げすると、お客さんがいなくなる。そう思われる人もいるかもしれませんが、
お客さんにとって値上げは値上げ。
意外なことに、3〜5％の値上げでも、10％〜20％の値上げでも客数の減少率は変わりません。
値上げをして、売上が落ちるのは中途半端な値上げをしたとき。客数減を値上げで吸収できない場合。値上げで売上も客数も両方落とした経営者はこのパターンにはまっています。
10％〜20％の値上げをしておくと、客数は5％ほど低下する場合がありますが、ほとんどは売上はプラス、利益は大幅プラスになります。
（２）値上げとあわせて、自分たちの商品の価値を再度伝える努力をする
値上げをするとき、あわせて行うのは自分たちの商品の価値を、今のお客さんに“再度”伝えること。
今、来てくれるお客さんは、うちの商品の価値をわかってくれている。
そう思われる方は、お客さんに聞いてみてください。
自分たちの商品はどうなのか？
どんな素材を使っていて、
どんなこだわりがあって、
どんなストーリーがあるのか、
どれだけ、答えてくれますか？
自分たちが思っているほど、お客さんは自分たちの商品のことを深く知りません。
売場をみたとき、昔と同じような内容の情報や、価格しか発信されていない状態になっていませんか？
商品写真を撮り直す。売り場やPOPを新しくする。発信する情報を新しく、より深いものにする。
今と同じ商品でも、価値を高める方法はたくさんあります。
お客さんに伝える情報の質も見せ方も、レベルアップさせていく必要があります。
自分たちが商品に対して、より深く考えていることを伝え、お客様に商品価値を再認識してもらう。
それが、値上げの不満を大きく解消させ、客数減をより抑えることにつながります。
（３）値上げ後の商品全体バランスを整える
全体的に値上げをする場合、気をつけて欲しいのは全体的に価格が上がること。
その場合に用いるのが、予算帯と価格帯という方法。
お客さんの買い物したい中心価格に商品をちゃんと置いておく。この考えが必要です。
詰め合わせやギフト、贈答の箱の入り個数を見直して調整する。
新たな商品の投入。
商品全体のバランスを見直すようにしてください。
この３つを行うことで、売上を落とさず、会社や事業の利益率を2倍から3倍に、大きく高めることができます。しかも、この方法はコストも少なく、早く改善でき、確実です。
値上げについて、さらに詳しく知りたい方はこちらをお読みください。
中小企業の値上げを成功させる７つのコツ 売上アップ！利益は倍増！！
３．在庫の見直し、売上アップも大事だが、時間とコストがかかると思うこと。
資金繰りの改善策によく挙げられる、
在庫の見直し、売上アップ。
この二つも大事ですが、時間がかかるのと、思ったほどの効果がない場合がありますので注意が必要。
在庫の改善。
発注量を抑え、在庫を減らす。長い目で見れば、効果は大きいです。
資金繰りが楽になる。社内の保管スペースが少なくなり、保管にかかる管理コストが減る。
間違いなく効果があります。
しかし、一方で発注量を抑えてしまうことで発注単価の上昇、輸送コストの増などリスクもあります。社内の発注体制を見直したり、５Sなども行うと、改善して成果がでるまでの時間もかかる可能性がありますね。
売上アップ。これも効果的。
ですが、人口減の今、特に地方で売上アップをするためには時間とコストがかかります。コストをかけたぶん、売上が取れないこともしばしば。
もちろん通販やネット販売の導入、宅配など。新たな売上を取るための方法はたくさんありますが、どれも育てることが必要。ネット販売などは、ホームページを作ってもすぐに売上が上がる訳ではありません。
仕組みも人も、商品も開発し、育てる時間とコストがかかります。しかもうまくいかないリスクもある。
在庫の改善と、売上アップについては、当然取り組んでいきますが、長期的に取り組むことが必要。
ここだけに頼ってしまうと、リスクが大きくなりますので注意が必要です。
いかがでしょうか。
将来的に資金繰りに不安がある。
資金繰りの不安が今ある。
お金がない。貯まらない。
そう悩んでいるあなた。
売上アップ、在庫改善以外にも、資金繰りを劇的に改善できる方法があります。
この方法を導入し、利益を3倍以上改善し、資金繰りが大きく改善した中小企業や農業などの成功事例がどんどん生まれています。
地方であること、事業規模が小さいことは一切関係ありません。
逆に言えば、地方で、小さな企業だからこそ、効果が高い方法でもあります。
あなたの悩みを改善するために、小さな決断と勇気を持って取り組むことができますか？
取り組めば必ず結果がついてきます。
新たな取り組みに向かうこともできます。
未来に向かって進む新たな原動力にもなりますね。
小さなチャレンジ。取り組んでみることをオススメします。
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