こんにちは。経営＆値上げコンサルタントの本田信輔です。
「値上げについて相談したい」
「値上げをしたいけど、どうしたら良いかわからない」
「原価率を抑えたい。粗利率を上げたい」
「値上げが不安。ただ値上げだけで良いのか？」
最近、このようなお問い合わせが増えています。
どんな経営者でも値上げは怖い。とはいえ、やらなくちゃならないとも思っている。
今回の記事では、経営コンサルタントとして多くの企業・業種で値上げを成功させて来た実証を踏まえ、疑問と不安にお答えいたします。
目次
１．値上げはどれくらいが適正？ 値上げは全商品？それとも一部の商品でいいの？
値上げの目安はプラス20％です。「そんなに上げるの？！」と驚かれる方も多くいらっしゃいますが、実は5％の値上げも、20％の値上げもそれほど違いはありません。（20％を超えてくると多少影響はあります）
これは私たちが様々な業種・規模・地域で実証してきた結果から生み出された結論です。
逆に、細かな値上げを繰り返すことの方が、客数に大きなダメージを与えます。
また、値上げの対象となる商品は全商品と考えておくことが良いとお伝えしております。
一部の商品だけを値上げすると、他商品との価格バランスや比較で、より割高に感じてしまう場合があります。
全商品の値上げを考えると、当然値上げに耐えきれないと予測される商品が出てきます。その場合はスクラップ＆リニューアルを考えます。
値上げのタイミングで、商品全体や商品構成を見直すケースも少なくありません。
値上げについてはコツがあります。なかなかご自身で判断がつかない場合は、現状をお聞きした上で、方向性や具体的な値づけ等をお伝えします。
２．値上げを実行する時期はいつが適正？ 事前告知はいつから始めるの？
値上げの時期についてもよく聞かれます。
値上げを実行するオススメの時期は閑散期（繁忙期が終わってから2週間〜1ヶ月後）です。
また、値上げに関する告知は、値上げの1ヶ月前を目安としています。
一番よくないのは、何も告知せず急に値上げすること。
お客様からステルス値上げ（黙ったまま値上げしたり、こっそりと商品の量を減らすこと）として見られると、企業やブランドが培ってきた信頼を失ってしまいますので、ちゃんと告知しましょう。
業種によって値上げ前後のスケジュールは異なりますが、このこともコンサルティングでお伝えし、より値上げのデメリットが生じないよう段取りを組んでいきます。
３．単なる値上げで良いの？値上げと一緒にやることはあるの？
値上げをする場合は、単純に値上げしてしまうだけだとマイナスの影響が出る場合があります（もちろん値上げだけでも影響がない企業や店舗も存在ます）
そのために、その企業に合わせて、次のような取り組みを同時に行います。
・新しい商品の投入（特に高単価商品の投入）
・既存商品のリニューアルやスクラップ
・ギフト、詰め合わせ商品の見直し
・商品価値を高めるための新しい販売促進の取り組み
・（店舗がある場合）サービス力や身だしなみの見直し
・５S、特に掃除の徹底
どんな業種でも、どんな店舗でも商品自体の価値は、商品だけで決まるものではありません。
値上げに見合う接客やサービスを目指していけるか。掃除や整理整頓がちゃんとできているか。
意外と、こういうことも大事です。
ご自身ではなかなか気づかないところについても、外部の視点でお伝えすることで、新しい気づきが生まれ、値上げとともに会社やお店、商品の価値を高めていくことを並行して行います。
４．価値を高めてから値上げするのが良いか？
はっきり言えば「価値を高めてから値上げ」はあまりオススメしていません。
（値上げと同時に商品のリニューアル等を行う場合はあります）
なぜなら、価格を決めないで“価値を高める”は難しいからです。
1個100円で販売しているシュークリームの価値アップ
1個500円で販売したいシュークリームの価値アップ
どちらの方が明確な目標でしょうか。
1個100円で販売しているシュークリームの価値を上げることは、多少は手を加えられるかもしれません。ですが方向性は見えていないので、意外と難しいし、時間もかかる、新しい発想も出づらくなります。
逆に、1個500円で売りたいシュークリームに価値アップを考える。
500円で販売することが前提なので、商品自体だけではなく、パッケージや売り方なども成長させていく方向性がはっきりしています。今までにはない新しい発想も出てきやすくなり、お客様へ新しいアピールポイントとして訴求することもできます。
値上げコンサルティングでは、まず各商品の値上げ額から決めていきます。
その上で、各商品の評価を
・そのままで良い
・リニューアルが必要
・スクラップした方が良い
を行い、具体化に向けて進めます。
私どもでは各商品の値づけ（価格変更案・値上げ後の価格案）をご提案します。それをもとに経営者や幹部の方々と各商品の評価・方向性づけを行います。
５．値上げの理由はどうしたら良い？
値上げの理由は、原材料や人件費が上がっていること。これが理由です。
お客様に告知文・HP等で説明する場合は、値上げの告知とともに、
・今まで値上げをしてこなかったが・・・、これ以上の会社努力も難しい
・今以上にお客様に喜んでもらえるよう、商品やサービスの向上を宣言する
など、会社の姿勢を文章に組み入れることも良いです。
また文章内で謝罪することは必要ありません。
値上げに見合う成長をこれからしていくから、ご理解いただきたい旨をお伝えするのが良いです。
そうしなければ、経営者も従業員も罪悪感にとらわれてしまいます。
大事なのは。下を向いたり、頭を下げたり、恥ずかしいと思うことではなく、値上げに見合う成長をしていくことです。
値上げとは、自らの価値に対する挑戦だと思ってください。
値上げの理由、告知文、どこで告知するのか等についても、アドバイスいたします。
６. 20年以上のノウハウを踏まえつつ、あなたの会社にとって最高の利益改善プランを具体化しませんか。
値上げについて一通りのベースがあります。もちろん利益を高める、原価率を低減させる。値上げだけではなく、経営全方位から見ていくことも必要です。
これは20年以上のコンサルティングで培ってきたものです。
ただし、この方法がすべての会社に当てはまる方法で良いかと言えば、それは違います。
どの会社にも経営者にも性格があり、ベースを基本としつつも、その会社に合わせたやり方へアレンジ・カスタマイズすることが大事です。
私たちは画一的な報告書を提出することはありません（ご希望であれば、作ります）
むしろ大事にしたいのは、経営者・従業員さんとの会話やディスカッション。
コンサルタントに言われた通りにやるのではなく、お互いに意見を出し合い、自分たちの会社や店舗にとって、唯一無二で、最も良い利益改善プランを作り上げていくことが、より効果的な取り組みになっていきます。
あくまでも一方的ではなく、お互いの理解と納得とやる気を前提とし、内部の事情や感情なども考慮しながらアドバイスするスタイルです。
利益を出すということは、新しい未来へのスタートを作るということ。
理想ややりたいことへチャレンジする原資を作るということです。
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