中小企業の利益を3倍にする経営コンサルタント本田信輔です。
2019年後半〜2020年前半で価格の見直しや値上げをした企業から、続々と嬉しい成果報告が届いています。
年商1億円の素材特化型洋菓子店、主力商品の値上げで年間粗利400万円以上プラス
年商4億弱の和洋菓子併売店、コロナの影響で売上ダウンも、年間営業利益1.8倍
地方の漬物製造小売企業、コロナの影響で4月〜5月の売上半減も、年間営業利益プラス
創業100年の老舗和菓子企業、値上げ前の催事でイベント商品の価格帯を1ランク上にして売上・収益アップ
など、この1年〜半年。早い企業では取り組み1ヶ月から改善効果が出ています。
どの業界も厳しい、コロナの影響を受けているというのは間違いないことですが、その中でもちゃんと売上や利益を確保・高めている企業・店舗があります。
今はピンチのようでチャンス。
今までの常識が必ずしも正しいとは言えない。
時代にあった経営、「正しさ」を求め続けることが大事です。
地方では、中小企業ではどのように生き残っていくのか。
今、変化を恐れて何もしなければ、かなり厳しい未来が待っています。
今回、紹介する中小企業はそのことを踏まえて、経営改善、値づけの見直しや値上げに踏み込んでいます。
やはり、クライアント先の業績が上がり、経営改善が進むと嬉しい。
コロナで厳しい状況もやむを得ない。ではなく、こういう時こそ業績を上げていける強い中小企業を目指して欲しいなと思います。
目次
1．年商1億円の素材特化型洋菓子店が400万円以上の年間粗利をプラスした事例
東北地方で頑張るオープン3年目の素材特化型洋菓子店。
今回、値上げしたのは主力となる500円の商品と他の一部の商品。メインの主力商品は500円→580円に値上げ。値上げ率は16％です。これは理論に基づいて値上げをしています。
この主力商品もともと平日100個、休日には200個以上の販売をしていた商品。
値上げに関しては現場は強気だったものの、経営者はとても不安。
結果としては。値上げのマイナス影響は全くなかったということです。
値上げによって販売個数が減るかもしれないとおっしゃっていた社長が、値上げして半年後に「値上げの影響は全くなかった」というくらい。
今でも販売個数は伸びていて、今度は生産が追いつかない方が問題になるほどです。
平日120個の販売として、500円→580円（＋80円）ですから。
とてもシンプルな取り組みですが、粗利は単純に1個あたり80円アップ、1日で粗利9600円のプラス。休日込みの1ヶ月で約30万プラス。年間で見ると、30万×12ヶ月＝360万。主力商品1品の値上げだけで、純粋に粗利が上がる計算です。
この中に年末年始やゴールデンウィーク、お盆などの超繁忙期を加えれば年間粗利400万プラスが決して難しいことではないと感じてもらえると思います。
他の準主力商品については、商品の見直しやリニューアル、商品構成などの見直しも行いマイナスの影響は出ていませんし、売上も落ちてはいません。店舗全体の売上も右肩上がりです。この分を加えればさらなる粗利アップ・利益アップが見込めます。
本業はコロナの影響により卸部門の売上・利益が大きく落ち込みましたが、そのマイナス分を直売店で補うことができています。
２．年商4億円弱の和洋菓子製造販売店が新型コロナで売上ダウンも、年間営業利益1.8倍
新型コロナウイルスの影響をいち早く受けた北海道。地元市場の冷え込み、観光客激減。ただでさえ人口減や物価低下を抱える北海道の中でも、定期的な値づけの見直し・値上げで高利益を確保しています。
昨年秋に全商品の価格変更を実施。商品構成の絞り込み、洋生商品のリニューアル、地域内での異業種連携などにも取り組み、地方の中では高単価のイメージもついてきました。
コロナ時には確かに影響を受けましたが、適正な値づけによって生み出された利益を、新しい企画や人材へ投資。コロナウイルスの影響が落ち着いた6月以降、店舗は半数以上が売上を回復、昨対比を超えるケースが増えています。
もちろん商品力や企画も頑張っている。それと同じくらい現場の力が新しい売上や店舗ごとの企画などにつながり、地方でも強い企業へと進化しつつあります。
年間で見れば、営業利益は前期の1.8倍。経営は大きく改善。ボーナスなどもプラスして支給できるなど、逆境を乗り超え、チャンスに変えています。
３．新型コロナで4月・5月の売上半減も、年間営業利益をプラスに。
東北地方で頑張る漬物製造小売企業。2019年秋に全商品の価格を見直し＆商品のスクラップ・リニューアルを実施。
商品毎に値づけの変更を行いました。値上げ率は15％〜30％。
コロナウイルスで緊急事態宣言、外出自粛などの影響が出た4月・5月の売上は半減（昨年対比51％と持続化給付金の対象外となる一番厳しいパターン）
売上減の時期は、主力商品の原料仕入れ時期と重なり、一時期は仕入れ用の資金繰りなども心配しましたが、緊急企画による販売などを駆使して突破。
年間で見れば、売上を落とす結果となりましたが、営業利益は前期よりもプラス。
値上げとほぼ同時期に取り組んだ、主力商品の定期購入制度など、新しい取り組みによって売上と利益、両面から財務基盤を強化しています。
特に主力商品の定期購入制度は、空きが出た瞬間に埋まる。主力商品の一部は購入までに半年待ちなど、新しい販売方法が着実に効果を出し始めています。
ただ値上げをするのではなく、新しいチャレンジを行う。
それは伝統的な商品、伝統を持つお店・企業であってもできることです。
伝統にしがみつくのではなく、伝統を生かして次なる伝統へと成長させていく。
そういった取り組みをするためにも、利益の出る商品へと改善する。
定期購入などに取り組まれる企業が増えてきていますが、大事なのは利益が出る商品を重点的に強化すること。なんでも定期購入ではなく、利益の面から商品を絞り込んで重点的に行うことが大事です。
４．創業100年の老舗和菓子企業。 催事の商品構成を刷新。イベント商品を１ランク上の価格帯にして、売上・収益アップ
この企業はまだ値上げをしていません。値上げをする前に、催事の見直しを行いました。
どの企業経営者も「値上げするのは不安」と話されます。
確かにそうです。売上はどうなるか？客数は？本当に成果は出るか？周囲からなんと言われるか？
どんな経営者でも不安なのは事実です。
とはいえ値上げ、値づけを決めるのは経営者。
この老舗和菓子店の昨年までの催事は、値引き・お得商品が中心。
この催事を今年から大きく変えてもらいました。
できる限り催事限定商品を。値引き企画は減らす。プレミアム商品など高単価の企画商品を投入する。など新しい販促企画に変更をした結果、売上・収益共に昨年を超えるプラス。
経営者の値上げに対する不安軽減。これで自信を持って値上げにチャレンジできます。
これから、全商品の値づけ見直し＆スクラップ＆新商品投入などを行なっていきますが、多少なりとも現場の認識も変わりました。
値上げが不安なら、まずは催事やイベントでチャレンジしてみるのも一つの方法です。
経営改善は待ったナシ！今まで、潜在的に中小企業の中にあった課題が、コロナウイルスの影響により表面化してきています。
業種や会社規模に限らず経営改善が必要になっています。
新型コロナウイルスの影響は、消費者の購買志向にも変化をもたらしています。
今まで「常識」だと思っていたことが、必ずしも正しいとはいえません。
その筆頭は、企業が利益を出す上で“コスト削減やムダの排除を行うことが本当に正しいか”ということ。
その他も、今までの常識に対する見方を変えてみる必要があります。
もちろん企業ごとにやり方、方法論も違います。
画一的な経営改善では、上手くいかないケースがほとんどです。
ただ一つわかるのは、今のまま変化を恐れて動かなければ、厳しい未来が待っている。
それだけは間違いないことです。
あなたの会社、どうですか。
あなた自身、動けていないと感じていませんか？
不安や恐れで動けない。取り組みが矮小化してしまう。
他が動いていないということを理由にして、自身を納得させていませんか？
常識の中にとらわれていませんか。
今こそ、動きとき。
今はピンチではなく。チャンスの時です。
チャンスを掴めるかどうか。
理想の会社を作れるかどうか。
同じ境遇の中で、伸びるか沈むか。
舵を握っているのはあなたです。
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