うちは、こだわっていて、お客さんに“こだわり”を伝えている。
でも、売れない。利益が出ない。と相談される方がいらっしゃいます。
では質問です。
あなたのこだわりは、お客さんにとって本当に価値を感じるものでしょうか。
自分たちが思っているほど、価値として感じられていないのでは。
だから他との差別化とならない。そして利益につながらないのでは。
真面目に頑張って、経営やものづくりをしている人が陥りやすいワナ。
今回は、そのからくりについてお伝えしましょう。
１．あなたが今伝えている“こだわり”で、お客さんはどんな価値を感じているか？
お米を栽培し、販売している農家さん。
こだわりがあります。
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・このお米は特別栽培米です！
・良質な土づくりからはじめています！
・私たちがつくっています！
・自然のものを使用した肥料を使用しています！
・きれいな水、きれいな環境でつくっています！
——————————————————————
皆さんも、このような文言を一度は見た事があると思います。少しでもこだわった米づくりをしている農家さんであれば、何かしら発信している“こだわり”です
では、これらの“こだわり”がお客さんにとって、どのような価値となるか変換をしてみましょう。
２．こだわりを、お客さんが感じている価値へ変換してみよう
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このお米は特別栽培米です！ → だから美味しい、安心安全です！
良質な土づくりからはじめています！ → だから美味しいです！
私たちがつくっています！ → だから安心です！
自然のものを使用した肥料を使用しています！ →だから安心安全です！
きれいな水、きれいな環境でつくっています →だから美味しい、安心安全です！
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いかがでしょう。気づかれましたか？
美味しいです！と安心安全です！ と二つの価値を繰り返しているだけと気づきますね。
ここがミソ。
皆さんは、マズくて、安全ではないお米を買いますか？
ほとんどの人が、美味しくて、安心安全なお米を買いますね。
他の米農家さんも、表現やこだわりの製法は違いますが、同じ事を言っています。
つまり、こだわりをたくさん並べて発信していても、
結局のところは、お客さんが買う為の最低条件をクリアしているだけ。
しかも、美味しさという要素は、一人一人異なるもの。
そのため、他の農家との明確な差別化にはならない。
だから、付加価値や商品価値を大きく高めることにならず、
結果、価格競争になってしまう。
これが “こだわり”＝付加価値にならない＝価格競争＝利益が出づらい のからくりです。
自分たちの“こだわり”が、お客様にとって、どんな価値となっているか。
価値をお客様の立場で変換してみる必要がありますね。
３．自分達の“こだわり”をチェックしてみよう
では今、自分達のこだわりはどうなっていますか？
チェックのポイントは２つ。
ポイント１：同じ価値の繰り返しになっていないか
こだわりを色々と並べていますが、そのこだわりがお客さんに伝える価値が同じになっていませんか。こだわり＝付加価値ではありません。こだわりとは、お客さんが商品やサービスに対して持っている価値を裏付けるものです。
同じ価値の裏付けをいくつ足しても、価値の幅は広がりません。
わかりやすく言えば、
美味しいです！ 美味しいです！を繰り返すより、
美味しいです！ しかも 体に良いものを使っています。
美味しいです！ しかも 体に良いものを使っています。 しかも 女性にとって食べやすいように仕上げています。
と価値を重ねるよう発想してください。
接続詞の”しかも”を上手に活用することがコツです。
自分達がこだわっている要素をもう一度見つめ直し、違う価値を裏付けできる“こだわり”を発信していくことを考えましょう。その“こだわり”はほとんどの場合、身近に隠れています。
これを価値の掛け算と言います。
ポイント２：同業・競合と同じ価値となっていないか
差別化とは、同業他社と違うポイントで価値をつくることです。
“こだわり”の表現や製法などは違っていても、結局は同じ価値を伝えている。
という状況になっていないか、今のこだわりで安心していないか。
もう一度、考えてみましょう。
他とは違う価値があるからこそ、自分達の商品やサービスを選択してもらえる。
他には無い価値だからこそ、利益のとれる価格でも購入してもらえる。
だから利益を得ることができます。
目線を変えたり、違うターゲットや客層を想定してみると考えやすくなります。
社内ではない人、部外者、専門家に客観的な視点でみてもらうことも効果がありますね。
いかがでしょうか。
もう一度、あなたの“こだわり”と“付加価値”について考えてみては。
価値という視点で“こだわり”を見ると案外、足元に利益のネタが眠っているかもしれません。
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