中小企業の利益を3倍にする経営コンサルタント本田信輔です。
今回お伝えするのは洋菓子店の利益3倍化事例。
少々長くなってしまったので、お時間のある時にお読みください（およそ15分程度が目安です）
改善によって年商1.8億円の7％。約1300万を利益として上乗せ。
地方で頑張る洋菓子店がどのようにして大幅な利益化を実現したかをお伝えします。
取り組みの導入、そして短期的な利益改善の取り組み。
第1ステップから長期的な取り組みの第2ステップへ。
これらで生み出された利益は、コロナウイルスの影響があっても売上を落とさず、利益を確保した基盤づくりへとつながっていきます。
自分の会社だったら。うちの商品だったら。あなたの会社に置き換えてこのブログ記事をお読みください。
目次
はじめ．きっかけはセミナー参加から。現地での無料経営相談と改善プログラム導入に向けて。
この洋菓子店さんとの接点は2017年9月に弊社で開催した利益改善セミナー。
セミナーを受講された後、ぜひ利益化を進めたいとのことで後日お電話をいただき、お店を構えている現地までの旅費交通費だけをいただいて、無料経営相談ということで訪問。
そこで会社の現状、店舗や商品を実際に確認・拝見し、その上で利益改善への道筋や方向性、具体的なコンサルティングについてオーナーご夫婦と打ち合わせを行いました。
この洋菓子店さんは人口約6万人の地方都市で30年以上商いを続け、一定の認知度、お客さんからの評価を得ています。ですがここ数年は売上減少、収益も減ってきたとのこと。
実際にお店を拝見してみると、なるほど売上を作ってきたなと感じます。
商品も実際に見て・食べさせていただいても間違いない品質を持っていました。
一方で気になるのは、全体的な価格のバランス。特にケーキ類や主力商品の価格見直しが必要。近年の原材料高騰を踏まえて値付けの見直しをされているが中途半端。商品全体の価格構成も見直しが必要でした。
また店内外の掃除・整理整頓なども気になるところが。いつも店舗を見ているオーナー夫婦、店舗リーダーも日常の風景となりすぎて、意外と汚れているところ、乱れているところも。
実際に訪問して気づいた点は、無料経営相談であってもドンドンお伝えします。（実は利益改善だけではなく、売上アップにも掃除や整理整頓は直結します。掃除を徹底しただけで売上アップをするケースも多くあります）
私たちの無料経営相談は課題や改善点を指摘するだけにはしません。
気になるところ、その日、明日からででも改善できるところはその場でお伝えする。
無料とはいえ交通費を出してもらっている。時間を取ってもらって、経営者にしてみれば勇気を持って連絡してくれている。少なくともその気持ちに応えたい。
これが私たちの仕事の大前提と思っています。
無料経営相談をえて、改善への道筋に納得いただきコンサルティングの説明へ。
ミタス・パートナーズのプライド3倍・利益3倍化プログラムについて説明をしました。
プライド3倍・利益3倍化プログラムはこちらからも確認できます。導入していただいた経営者の声
これは地方の中小企業が実践できる利益改善の弊社独自のコンサルティング法で、年5回の現地訪問と電話・メール、zoom等の随時サポートによって、実践と具体化を進めながら改善していくプログラムです。
導入される会社にとっては、改善が具体的に進むので短期的に利益アップという成果を得られながら、継続的な利益基盤を作ることができるメリットがあります。
相談をいただいた洋菓子店のオーナーからは3つの要望があり、
■一つ目の要望はコンサルティング費用について。
なんとか年100万円くらいにおさめたいという要望があり、訪問をまずは年4回に変更して費用を抑えるように。あとは電話やメール等でのやり取りで対応。将来的に収益が上がってきたらコンサルティング費用のアップをということになりました。
■二つ目の要望はリーダーとのミーティングもしてほしい。
今後を見据えた時、経営者だけではなく現場リーダーとも訪問した際にリーダーミーティングも行ってほしいとのこと。そこでオーナーの入らないミーティングを提案。現場からも改善策が出てくるようなコンサルティング方針を盛り込みました。
■三つ目の要望は訪問を1泊2日でお願いしたい。
通常の訪問コンサルティングは通常1日で行いますが、今回は1泊2日の訪問として対応しました。オーナーご夫妻からは利益改善のほか、経営戦略など他の課題テーマも合わせて相談したいとのこと。遠方からのご依頼で当日移動では打ち合わせの時間が少なくなることもあり、地方のクライアントさんにはよくあり、できる限り柔軟に対応しています。
（コンサルティングを依頼をされる方からみれば。わざわざ交通費を出してきてもらうのだから、他のことも相談したいという気持ちが当然と思います。私どもとしてもせっかくお伺いするのだから、テーマを超えてもできる限りサポートするスタイルです）
ミタス・パートナーズのコンサルティングは利益改善を戦略的に捉えます。
目先の改善だけではなく、経営戦略や人事について、その他経営者やオーナーのお悩みなどにも対応する経営コンサルティングを行います。
利益改善の先にあるもの。。。経営者も従業員も、お客さんも地域も幸せになるように、未来の新規事業や出店戦略、人事戦略なども考えていく必要があるからです。そのための相談や提案も行います。
このような無料経営相談・コンサルティングの説明、オーナーからの要望を踏まえ、コンサルティングの進め方を決め、具体的な費用をその場でお伝えし、納得していただいたので本格的なコンサルティングをスタート。
この洋菓子店では、まずは短期的な利益アップを進めました。
先立つものがなければ、何も動けない。
そしてもう一つ重要なことがあるのです。その理由は後ほど・・・。
具体的な改善をスタートしました。
１．第一回目の訪問コンサルティングは全商品の価格見直しと掃除の徹底から。
第一回目のコンサルティング訪問は無料経営相談からちょうど1ヶ月後。
訪問は打ち合わせ開始時間の30分くらい前から。少し早めに伺って行なったのは店舗内外の確認。
無料経営相談である程度はお伝えしていますが、ちゃんとそれが改善できたかどうか。
店内、ガラスケースの上、レジ周り、陳列、プライスカードなどの販促物。店外であれば、ガーデニング、ゴミの状況などなど。前回にお伝えしたところだけではなく、さらに気になるところもお伝えすることから始めます。
そして第一回目の本題、全商品の価格見直しへ。
訪問にあたって、事前に全商品のリストを用意してもらいました。
リスト項目は商品名、価格、ギフトについては入り個数。
これをショートケーキ類、バースデーケーキ、焼き菓子など各品群に分けて全ての商品
その商品リストをもとに１日目はオーナーご夫妻と、一つ一つの商品について、現状や思いを共有していきます。
・この商品は主力商品だからもっと利益がとれるようにしたい。もっと生産性を上げられるので強くしたい。
・その商品はこれから育てる商品。なんとか次の主力商品に。
・あの商品は自分の自慢の商品。変な方向に持っていきたくない。
・この商品はもうしたくない。やめたいけど、季節の商品としてはあった方が良いかも。
・もっと観光土産用の商品にしたい。これは機械を入れたので大量に作れる。道の駅や空港などでも売りたい。
・自分たちのケーキの売りはコレ。昔からこれだけは大事にしてきた。
・この商品は作るのが大変。こっちは効率が良いけど売れない。
・今度、こんな新商品を考えている。地元の農産品を使った商品を作りたい 等々。
経営者としての考えや思い、職人としての思い。商品ごとに色々な思いが詰まっています。
まずはそういったことをとにかく聞き出していきます。
それだけで1日目は終了。
その日の夜はオーナーご夫妻と夕食を一緒にとりながら、さらに色々と。話は経営の悩みや将来の戦略、夢にまで及びました。
その後、ホテルに戻ったら商品リストに赤ペンを入れていきます。
行うのは価格の見直しと商品スクラップ案の作成。一つ一つの商品の価格を見直し、赤ペンで記入。
商品への思いや、商品ごとの方向性を踏まえ価格の値付けを行います。
2日目の午前中に赤ペンを入れた商品リストをもとにオーナーご夫妻と打ち合わせ。
一つ一つの商品を確認しながら、価格の見直しを行います。
ポイントとしたのは。
①商品全体の2割をスクラップ。特に焼き菓子中心に商品を選定
②ケーキ類は20％、焼き菓子類は30％の値上げ。ギフトの入り個数見直し。
ケーキ類は価格を３つの価格帯に分け、商品構成を設定（季節変動の多いケーキ類で商品が変わっても対応できるように）
③高単価1000円ケーキの開発
④主力商品のプレミアム商品の開発
⑤リニューアルを始めている商品の価格
について。
１日目の打ち合わせを踏まえ、2日目の午前中にオーナーご夫妻と価格の調整、商品の見直しを行いました。一晩経つとオーナーの考えも整ってきて。
より具体的な形が見えてきます。その時に値上げのタイミングについても繁忙期後の１月中旬に決定。
価格については後日も気になったら変更・調整。お客さんへの告知など価格変更について流れや具体策についてもお伝えします。
午後からはリーダーミーティング。
第一回目のリーダーミーティングでは、なぜ今利益アップなのか。価格の見直しをするのか。具体的に進める上での現場の不安や疑問に応え。これから現場リーダーとしてやって欲しいことなどをお伝えしています。
＝実は伏線があり＝
無料経営相談に伺った際、現場リーダーから質問を受けました。
「今度、コンサルティングでいらっしゃるんですか・・・」
この質問をどう取るか。ここに重要なことがあります。
その背景には、
どうせコンサルタントが来ても、自分たちだけが大変になるだけ・・・・。
前に別のコンサルタント会社から支援を受けても、うまくいかなかった・・・。
そんな思いを持った現場があることが実際にあります。
利益改善においては経営者が主導して改善していくことが大事です。
ただその後には現場がついて来てくれる。現場の協力や、現場から上がってくる案なども大事になってきます。
まずは現場リーダーが利益アップの目的と流れを知る。これが大事です。
納得は実際に成果が出て自分たちにとってのメリットを感じたら。
次は会社全体で動けるようになります。
このリーダー達との繋がりは今、新しい形で続いていて。リーダーとのグループLINEを設置、日々気になることや、オーナーにはなかなか相談できないことを双方向で発信・対応しています。
２．第二回目の訪問コンサルティングでは既に価格変更は終わっていて、次の取り組みへ。
第二回目のコンサルティング訪問は価格変更・値上げを行なった1ヶ月後。
価格変更が１月中旬。訪問したのは2月中旬。
（訪問しない間は、メールや電話でやりとり。気になるところ、あとから気づいたこと、変更したいことを打ち合わせしています）
この時はすでに結果が出ています。
結果は、
・具体的な売上・集客の動向
・売れている商品、売れない商品
・お客さんの反応 など。
これらをオーナーご夫妻から伺い、さらなる改善・対策につなげていきます。
結果は売上108％アップ、利益も月次損益で原価率が売上対比5％改善。
お客さんの不満の声もほとんどなかったとのこと。
これでメインの目標はほぼ達成しています。
今後はこの改善した数値を維持し、さらに高めていくかがポイントになりました。
売れた商品と売れなくなった商品があり。価格を変更して特に売れなくなった商品はスクラップかリニューアルを検討することに。このあたりは現場リーダーの意見も交え確認、方向性を定めていきます。
価格を変更して次に大事になるのは、価格変更後の取り組みです。
・今ある商品の価値をさらに高める、商品の魅力を伝える
・掃除や整理整頓など、価格を上げた以上に店格のベースを上げる
・新商品の投入を進める
・主力商品の魅力を再度伝える。
などなど価格変更後の対応として価格を上げた分、店舗や商品の価値を上げていく取り組みがこれからです。
この洋菓子店さんでは強い主力商品がありましたので、それを再度強化していく方向性を第一優先、新商品の投入を第二優先として提案しました。
主力商品の強化の取り組みは日本一会議企画の導入です。
日本一会議企画の具体策はちらをご覧いただければ詳細がわかります。
この主力商品を再度強化する取り組みは売上・利益だけではない効果がありました。
何と言っても社内スタッフの主力商品に対する認識が上がりました。（今まではなんとなくの主力商品と思っていたのが明確になった。主力商品について、多くのスタッフですら知らないことがたくさんあったと気づいた）
経営的な面から言えば、現場の主力商品に関する販売力が上がり、売上・利益が上がった。
主力商品をテーマとした催事を行なったことで商圏は拡大し、新規のお客さんが増えた。
さらにいうと、オーナーの主力商品に対する認識が変わったことも大きな成果。
長年この地で経営し、そこそこの認知度もあると思っていたけど意外と知られていない。
しかもスタッフが知らなかったなど。
主力商品の魅力を新たに発見、発信する機会となりました。
こういった企画の提案に加え、第二優先である
・新商品の開発提案
→新しい話題性のある商品を投入することで、価格変更のイメージを早く払拭できる。
・1000円の高単価ケーキ開発
→「そんな高い値段のケーキ！？」と当初は疑心気味のオーナーでしたが、実際に出してみると意外とこれが売れる！
・店内の主力商品の訴求メッセージの見直し、陳列場所の変更
・主力商品のアイテム分割
などを行いました。
これらについても具体的な商品にまで言及。あーでもない、こうしたら良いなど。報告をつくるのではなく、その場でどんどんアイデアを出し合い決めていくコンサルティングスタイルです。
相手はベテランのパティシエでもあります。技術的・製造的な面では圧倒的に知識と技術があるので、意見を出し合いながら大きさや見た目なども検討していきます。
リーダーミーティングでは、引き続き店内外で気になるところを現場でチェック。
・掃除や整理整頓で気になるところ
・売り場の変更
・今まで進めていく中での不安や疑問への応対
など現場ですぐにできる改善を中心に打ち合わせしています。
この時期になると最初は不安・疑心だった現場も改善の成果を実感できているので、具体的な取り組みへの意欲が上がり、改善スピードがさらに上がってきます。
そして。
第二回目の訪問コンサルティングの最後にオーナーにお伝えしたのは半年後の給与アップです。価格変更から約1ヶ月。その後半年間様子を見て問題ないようだったら、スタッフの給与をアップしてもらう提案です。ボーナスでが良いか、基本給アップが良いかなども検討し、今回は基本給アップを検討してもらうことになりました。
３．第三回目の訪問コンサルティングは半年後のチェックと取り組みの具体化へ
第三回目の訪問コンサルティングは取り組みから半年後の5月後半。
日本一会議企画の第一回目はゴールデンウィークの実施。
改善の効果がちゃんと継続しているか、トラブルや問題がないか。
次の取り組みをさらに具体化していくことがテーマです。
価格変更からほぼ半年後。売上・客数・利益ともにアップ。
いよいよスタッフの給与アップも確実になってきました。
改善から半年後ですので、もうそろそろ新商品が出ていないとまずい時期です。
洋菓子店の場合、季節商品が多いので全く新しい商品でなくても対応が可能なのですが・・・やはり欲しいところ。
実際にこの洋菓子店も新商品の開発に手間取っていたので、新商品開発を進めつつ季節商品の目玉をリニューアルすることで対応しました。
売り場もそれに連動。店舗入り口に大胆に単品テーマのコーナーを設定。来店されるお客さんが確実に目を留めてもらえるようします。
日本一会議の第一回目に手応えをつかんだオーナーからは、早く第2回目をしたいとの要請。イベント開催後も継続して主力商品の売上構成比が上がっています。
内容をさらに強化し、今度は会社全体を巻き込んで開催する企画へレベルアップです。もちろん第一回目の課題もあります。
こういった課題をリーダーミーティングでは現場リーダーが自ら挙げてくれました。
・自分たちがやりきれなかったこと。
・やってよかったこと。
・もっと早くから準備しておいた方がよかった。
・商品チケットの認知度を上げておきたい。
・今度は現場リーダーが主導でやりたい。
など。色々な声を参考に。
秋の開催に向けて準備を始めることで会社が一つになっていきます。
引き続き、店内外で清掃や整理整頓は継続。
これは新しい動きがあり。
今まで店舗は店舗、工場は工場と、部署ごとに掃除をしていたのが今後は朝礼後、皆で店内外の掃除をすることに。
オープン直前に全員で再度掃除のチェックをし、スタッフ皆でその日一番のお客さんを迎えることもできるようになったことがお店全体の評価を上げることに繋がりました。
給与アップについてもオーナーご夫妻と打ち合わせ。
利益アップの基盤が確実に上がり、確実になってきたので給与アップを行う方向性を合わせ。
1ヶ月後に各スタッフ、頑張ってくれたリーダーへ。少しづつではありますが基本給アップを実施しました。
利益アップのメリットを現場スタッフが実感し、自分たちの取り組みが間違いないと思ってもらうことで、会社一丸となりさらなる改善につなげていきます。
この頃から、現場リーダー以外のスタッフも少しづつ意見を出してくれるように。自分の強みを生かして店内の売り場づくりなども自発的に参加してくれるようになりました。
この頃よりオーナーとは未来の話に割く時間が増えてきています。
利益が上がり手元資金に余裕ができる。
そうなることで経営者は次の戦略を考えたり、新しいチャレンジができる。
企業にとって次のブランド向上や収益基盤となっていく時期に入ってきました。
４．第四回目の訪問コンサルティングは1年後。１年間の総括と利益の使い方について。
無料経営相談からはほぼ1年。利益3倍化プログラムも区切り。次のステップに入っていきます。引き続き、商品開発や企画、リーダーとの打ち合わせを行いますがやはり1年経った時の結果はどうか。
売上は108％アップ。
利益は売上対比で7.5％のアップ
年商1.8億円の店舗で利益が1300万円以上アップしました。
ここから従業員への給与アップ分を引いてと算定します。
商品に関しては、少しづつですが現場からも提案が上がってきて。
販売部門では、リーダーを中心に現場のスタッフも自発的に売り場づくりや企画に参加してくれるようになりました。
オーナーご夫妻とは次の戦略を相談する時間が増えています。
・新規出店について
・別ブランドの改善について
・上得意客へも還元する取り組みにちぃて
・後継者育成や、現場のさらなる育成
など。利益アップの取り組みが次のステップに入っています。
利益3倍化プログラムによって生み出した利益をもとに、さらに収益体制を強固にしていく。
オーナーの夢や理想の実現を目指す。地域への貢献。企業としての成長。次世代へ。
提案させていいただく内容も、短期的なことから少しづつ中長期的な取り組みへと変わってきています。よく言えば短期的なことは現場リーダー中心に進めていける。それぐらい会社の底力がついたということになります。
店舗では新しい新商品が生まれました。
全く新しい商品もありますし、今まで袋入りで販売していた焼き菓子の出来立て販売などもチャレンジし、他にはない新しい価値・新しい売上として浸透しつつあります。
上得意客への還元企画もでき50％を超える反応率となり、新しい上得意客も増えている。
こういった積み重ねや新しいチャレンジのおかげで、
新型コロナウイルスの影響があっても売上は落ちず（むしろ増える）、利益も確保できるようになり。緊張感と不安の中で働いてくれる従業員・スタッフに対して特別給与なども支給することができました。
新しい出店の話も具体的に進められる基盤づくりができています。
５．ミタス・パートナーズが提案するプライド3倍・利益3倍化プログラムはなんのためにあるか。
ミタス・パートナーズ。私たちの仕事は日本を支えるローカルモデルを作ること。
ミタス・パートナーズ コンサルティングポリシー（会社概要）はこちら。
私たちの考えるローカルモデルとは。
＝Unique！（ユニーク）＝
その会社や地域ならではの価値を最大限に活かした、独自のビジネスモデルを提案し、具体化へのサポートをすること。
＝Pride（プライド）＝
その会社で働く経営者や従業員が誇りとするような仕事にすること。地域の人たちや子供たちにとっても誇りや未来への憧れにつながる事業にすること。
＝Profit（利益）＝
価値づくり、適正な価格による販売によって地方で頑張る中小企業の利益を3倍にすること。
これらをサポートし、具体化するためのプログラムがプライド3倍・利益3倍プログラムです。
一方的な指導というスタイルではなく。
クライアントと私たちが双方の意見を出し合い、パートナーとして伴走していく。
共に成長し、効果的に成果を上げていくための取り組みです。
業種は問いません。
価値を高め、それに見合った価格で販売していく。その原則はどんな業種でも変わらないからです。
創業以来、業種・規模を問わず様々な会社や店舗で導入をしていただき、成果を上げ、さらに成長を続けているプログラム。
私たちの目指す 日本一会議“地方の中小企業の利益3倍化サポートで日本一”
のベースとなるプログラムです。
最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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