中小企業の利益を3倍にする経営コンサルタント本田信輔です。
今回お伝えするのは、地方の中小企業が値上げで失敗しない７つのコツ。
実際にこのポイント（コツ）を踏まえて行った値上げの成果は売上アップと利益倍増。
特に利益は2倍〜3倍と大幅に改善。
- 値上げをしたら売上が落ちる。
- 値上げをしたらお客さんが不満を持つ。
- 値上げを従業員が反対する。
- これまでに値上げを続けてきて、地域の状況も踏まえれば、感覚的にも限界と感じる。
単なる値上げはもう限界と感じたら、次の一手を考える。中小企業の新たな利益戦略についてはこちらで最新情報を詳しく解説しています。
社員が値上げを反対する理由。社長の一言で組織が止まる理由をこちらで詳しく解説しています。
など。経営者にとって値上げは不安とストレスが溜まるもの。
ですが、今回お伝えする値上げのコツは、あなたの会社に必ず当てはまるものがあります。
記事を読んで、ぜひ参考にしてください。
目次
１．値上げのスタートは値決めから。先に売りたい値段・価格を決める。
値上げを考えたら、まず決めるのは値段や価格。売価。
しかも今よりも30％以上、まずは理想とする値段を目標としてみること。
これが大事です。
これまでのコストの増加分、これから上がる可能性が高い原材料や資材の上昇予測分。
これからの会社の利益構造、目標とする利益目標、あなたの理想とするもの。
根拠は複数ありますが、まずは理想とする値づけをしてみます。
例えば。一個100円のおまんじゅうを200円で売りたいと考えます。
そう目標を立てると、今と同じ商品やサービス、売り方ではダメと気づきますね。
200円でも買いたいとお客さんが思うように、全く新しい発想で商品価値を考えたり、商品リニューアルの方向性も見えてきます。
逆に、一個100円のおまんじゅうを110円にしようと考えた場合。
かけられるコストもなく、商品になんの変化もなく、ただ値上げということになりますね。
これがお客さんにとっては不満。
従業員にとっても、ただの値上げになるので不安。だから反対しやすくなる。
値上げの壁となる一つの要素に、「今まで以上にお客さんに価値を提供しなくてはならない」という思考に囚われることがあります。
その考えを突破するための方法として、まずは高い値づけをして、商品の方向性を検討してみること。
実際につける値段はもっと抑えても良いです。
ですが、まずは高い値づけで考えてみる。これが最初のコツです。
２．あなたのお客さんは誰か？自分たちのお客さんを決める。
値上げをするとき、一番不安になのは“お客さんの不満”
- 「高くなったね」
- 「こんなに値上げするの？」
- 「近くの●●の方が安い！」
などと言われると思います。
値上げをすると、必ずこう言う方が一定数います。
ですが、よく考えてみてください。
こう言うお客さんが、本当にあなたの会社のお客さんでしょうか？
商品やサービスの価値ではなく、価格で判断する。
その方は、他に安いところができれば、どんどんお店を変えていく方です。
しかも！！！
価格競争で勝つことができる企業は、地域でも一番規模が大きい会社だけ。
大手企業やチェーン店が出てくれば、地域の中小企業は土俵に上がることすらできません。
さらに言うと。価格で選ぶお客さんまで取り込もうとすれば、価格全体が低価格へ。
価格競争に自ら突入していくことと同じです。
値上げをするときは、自分たちのお客さんを決め込むことが大事。
逆に言えば、値上げをすることで一定のお客さんが離れる覚悟も必要です。
（どれくらい離れるかという数値指標については、後述しています）
自分たちの商品やサービスの価値をわかってくれて、適正な価格で買い物をしてくるお客さん。
その人たちに、「今以上の満足をしてもらえるよう商品やサービスの価値を上げていくことに軸足を置く」と決めることが良い結果につながります。
３．今ある商品の価値をお客さんにちゃんと伝えてみる・伝え直してみる
10年以上、中小企業や一次産業の値づけ・値上げをお手伝いしてきた経験から言うと、
“ご相談を受けた会社や経営者で、高すぎる値づけをしている方にお会いしたことはありません”
ほとんどの経営者が、自分たちの商品やサービスの価値を低く見積もっている。
経営者がそんな調子だから、現場もお客さんに本当の価値を伝えきれていない。
だから値づけが低くなってしまう。
- 自分たちはこんなに良い原材料を使っている
- この商品を作るのに、これだけの時間や手間暇をかけている。
- 他社にはない技・技術がある。
- こんな思いで商品を作り、サービスをしている。
この他にも、お客さんの視点でみれば、
- こんな良いところもある。
- こんな使い方ができる。
時には、外部の視点で以下のような価値を見つけてもらうことも大事です。
- 自分たちが価値とも思っていなかったこと。
- 別の視点で見たとき、今までには思いつきもしなかった価値。
この価値を売り場でPOPや販促ツールにしてみる。
接客やセールストークに組み入れ、お客様に伝える。
それだけで、今ある商品の価値は高まります。
実際にはこうした取り組みで商品やサービスを変えることなく、大きな値上げに成功したケースが圧倒的に多いです。
しかも、改善の成果はすぐに出てきます。
値上げをするためには色々と大きく変えないとダメだ。と思っている方、少しの努力でも値上げをすることができますので、ぜひ考えてみてくださいね。
４．「価格」よりもお客さんの「予算」を意識して値づけする
誰もが買い物をするとき、予算を考えます。
それはどんな商品やサービスでも同じ。
予算とは“あれを買うなら大体これくらいね”と考えるもの。
例えば、
“旅行のお土産を買うなら、大体一人1,000円くらい”
“缶ジュースを買うなら100円くらい”
“車を買うとき、うちは200万くらいの車が欲しい”
お客さんからの注文で、“大体3,000円くらいで、詰め合わせを作って”と言われたことはありませんか？
このような感じで、お客さんは予算を立てています。
ですが、実際にはジャスト金額の商品などはありませんから、“予算内で”ということになります。
大事なのは、この“予算内”の幅。
例えば、旅行にでかけてご近所にお土産を買っていく場合。
大体、一家庭に1,000円として考えると、お客さんは800円〜1,200円くらいの予算許容幅がありますので、その中で商品を選びます。
1000円の予算だと、780円の商品は少し安い感じがしますね。値段的に少し不足で相手にちょっと申し訳ないと思う方もいます。
逆に1,000円の予算に対し、1,300円を超えると少し高く感じますね。
ここがポイント。
お客さんは実額よりも、予算内で買い物をしたいと思っています。
だから、この場合商品は800円〜1,200円の幅におさまっていればお客さんにとってそれほど問題ない。
1,000円の商品を値上げしようと思えば、上限1,200円までは今の商品でも十分に対応できると言うこと。
1,000円の商品で、200円の利益増は大きいですね
これがお客さんの“予算”を考慮するということ。
予算を考慮することで、お客さんに不満を持たれずに値上げをすることができます。
逆に、どうしても予算を超える値上げとなる場合。
例えば、贈答品やギフト、お土産として購入されるものが該当します。
こういった購入動機の商品は、予算内で買うことのできる商品を投入することを検討します。
贈答であれば、1,000円、2,000円、3,000円、5,000円、10,000円の予算
お土産であれば、500円、1,000円、2,000円
※詳しい予算については、ぜひお問い合わせください。あなたの会社の商品に合わせてお伝えします。
予算を維持するために、箱に入っている個数を見直す。
小さな量、ハーフサイズ商品を作る。などの予算内商品を新たな用意しておくことで、予算内で買える商品がなくなるといったお客さんの不満、流出を防ぐことができます。
５．高い値段の商品を投入する
値上げの影響を抑える方法の一つは、高い値段の商品を投入すること。
今の商品よりワンランク上、上位商品を作ることです。
例えば、清涼飲料水。
缶ジュース全盛期の時代。大体一本80円〜120円。
これの上位商品がペットボトル商品です。値段は130円〜。
現在はさらに上の商品、１本170円後半商品が出てきました。トクホなど、健康の価値を加えた商品ですね。
今では、缶ジュースではなくペットボトルが主流。
高価格商品が中心となった事例です。
高価格の商品を投入することで、今ある商品の値上げイメージが抑えるだけではなく、割安感も生まれます。
一部のお客さんが高単価の商品へ移行することで、客単価をあげる効果もあります。
九州の地方で頑張る、お菓子屋さんでは既存商品（1個120円）のマドレーヌを150円に値上げした際、地元でとれるフルーツをふんだんに使った上位商品のプレミアムマドレーヌ（1個220円）を同時に発売。
その結果。既存商品の売上もアップ。さらに上位商品の売上も加わり、マドレーヌ全体で180％と大きな売上アップにつながりました。
当然、利益は倍増しています。
プレミアム化。
使用する原材料の高品質化
時間や手間暇をかける。
量を見直す。
利便性の強化。
などなど。
上位商品を作る方法はたくさんあります。
そして効果は絶大です。
６．商品やサービスの価値を高める。
値上げをするときは、商品やサービスの価値を高める。
ただ値上げをするだけはなく、価値の向上も合わせて検討していくことが大事です。
パッケージを見直す。
商品に使用する原材料を見直す。
商品の形を変える。
売り方を変える。
利便性を高める。
販売しているスタッフの接客力を高める。
スタッフの制服を綺麗にする。
店舗や会社の掃除を徹底する。
などなど。
特に、お客さんの予算を超える商品やサービスの場合は必須です。
お客さんは商品の価値を見た目や、どこで買うかなども踏まえて評価します。
商品自体だけではなく、売り方や売り場などのブラッシュアップも商品の価値を高める大事な要素です。
- 値上げのときは、一度店舗やスタッフのチェックを行う。
- 徹底的に大掃除などを行う。
- 制服やユニフォームのプチリニューアルなどをすることも視野に。
当たり前のように感じますが、こういった取り組みで大きなコストをかけずとも、価値を上げていくことができます。
お客さんから見て、明らかに良くなったと感じてもらえるようにしましょう
７．値上げは20％アップが目安。小さな値上げとその繰り返しは最悪パターン。
値上げによる不安。それはお客さんが離れる。売上が落ちること。
これは多くの経営者が持つ不安です。
値上げによって、売上が落ちる原因は実は値上げ率。
本当のことを言うと、中途半端な値上げが売上を落とす一番の要因です。
値上げの上昇率に関係なく、“値上げしたという事”だけで流出するお客さんは一定比率で必ず存在します。
それは5％の値上げでも、20％の値上げでも変わりません。
- 値上げが5%だから、流出率が低く。
- 値上げが20％だから、流出率が高い。
これはほとんどありません。
値上げによる顧客流出率はほぼ一定です。
むしろ、中途半端に細かな値上げを繰り返すことは、お客様が商品価値よりも、商品価格ばかりをみてしまう意識を強めてしまい、値上げのイメージが強く伝わってしまいます。その結果、はるかに多くのお客様を流出させることになります。
値上げの時点で、一定の流出をするのであれば値上げ率（〜20％まで）は高い方が効果を生みます。
だからこそ、値上げ率の目安は20％。
20％の値上げであれば、顧客の流出分をカバーし、売上アップ・利益倍増を実現することができます。
10年以上、250社以上の値上げに関わってきた経験から言うと、20％までの値上げは既存の商品やサービスでも十分に可能です。
顧客の流出率の目安は10％未満。正しく値上げを行えば、これ以上の顧客流出はありません。
あとは細かな取り組みを重ねることで、流出率を限りなく0％に近づけていく。
それによって、利益は大きく改善します。
正しく値上げができれば、一時的にお客様の買い控えを誘発することもありますが、半年から1年で客数は回復してきます。
商品ごとにみた場合、値上げによって販売個数が大きく落ちる商品であれば、その商品は品質や価値に問題があるということ。値上げをしなくても早晩、売上が落ちていく商品です。
その場合は、商品のスクラップや根本の見直しをする必要があります。
これらの取り組みを行っていけば、値上げは決してマイナスになりません。
むしろ値上げの効果は絶大。
短期間で、確実に売上アップ、利益を倍増させます。
しかも、価格競争から離れることによって、スタッフの仕事に対するプライドや意欲も高まる結果が生まれています。
これからの時代、特に中小企業は
“コスト削減による、絞り出す利益”から、
“価値を高めて適正な価格で販売する、溢れ出す利益”
に向けて取り組むことが大事。
経営は安定し、利益は大きく増える。
資金繰りのストレスが軽くなる。
生産性は向上し、賃金もアップさせることができる。
将来のことも余裕を持って取り組める。
経営者も、従業員も幸せになっていきます。
もしもこの記事を読んで、値上げに対して「うちの会社はどうだろう？」と思った方は、
ぜひ一度、私の無料経営相談を受けてみてください。
必ず、良い未来が開けます。
実際に値上げによって、地方都市でも成果が着実に上がってきています。こちらの記事もどうぞ。
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