中小企業の利益を3倍にする経営コンサルタント本田信輔です。
先日、牧場を経営する酪農経営者の方と新商品開発の話をしてきました。
その牧場はとても美味しい牛乳を作っており、コラボレーションしているカフェも非常に評判が高く。牛乳を使用したソフトクリームや飲むヨーグルトなどは大きな売上と集客に繋がっています。
その打ち合わせで先方から出てきた商品開発の案は、ソーセージを作る、牛の次に羊など別の動物を飼って商品化するなど。。。。。
せっかくの牛乳をもっと活かせば良いのに。と思うのですが、お話を伺っていると。
「なんとなく、今の延長線上で良いのか」という不安
「新しいことにチャレンジしないといけない」という恐怖感
があるとのこと。
コロナウイルスの影響があり、消費者や市場の心理が大きく変化したことで、この不安や恐怖感を持つ経営者の方は多いかと思います。
ですが全く新しい取り組みをするというのは、逆にマイナスになることが多い。
これからの新商品開発で大事なのは、全く新しい分野・ゼロから始める分野を考えるのではなく、自分たちが得意な分野で「一人勝ち」「一点突破」できる商品づくりを目指すこと。
前述の酪農家さんで言えば、強みである牛乳を生かした新商品を考える方が売上をとりやすくなります。
自分たちの強みを生かすことは、お客さんにとって「商品への安心感」を。
会社や販売現場にとっても、「自信を持って売れる商品」を。
コロナウイルスという未知なるものへの不安、未来への不安、人間関係の不安が募る今だからこそ、安心感や自分たちの自信は、これから売上を取るための大事な要素。
今回はこれから売れる・人を集める新商品開発のポイント。
コロナ禍でも売上アップに繋がった新商品の提案内容も取り入れつつお伝えします。
目次
1．あなたの会社の主力商品をブラッシュアップ！
これから考える新商品開発で一番にオススメしているのが、主力商品をより美味しく提供すること。
主力商品はあなたの会社で“一番信頼されている商品”このことをちゃんと認識した上で。この主力商品を生かすことで、売上アップの他、生産性・利益アップなどにもプラス効果が生まれています。
３つの発想で新商品を考えます。
①主力商品の出来立てを販売する
ミタス・パートナーズのクライアントの洋菓子店で、ギフトの主力商品である焼き菓子を出来立て販売してもらったところ、大きな集客力と売上アップにつながっています。
その洋菓子店オーナーと話していたところ、いつも生産性のことを考えて、まとめて生産、包装まで一括で製造しているけど、本当は焼きたてが美味しいとのこと。
熱いうちに食べてもらったら良いんだけど。と話している中で、
「美味しいんだったら、お店で出来立てを出してみませんか」と提案したのがスタート。
お店用のオーブンがあるので、それを活用。1日のうち焼きたて時間を決めて、限定数量、紙袋に入れて販売。今までは袋に入って、熱を感じない状態で販売していたものが熱々で食べられるということで。話題性が生まれ集客につながりました。中にはそれだけを買う熱烈なファンも誕生、新たな口コミ客になっています。
さらに言えばギフトとしての販売量もアップ。主力商品が伸びることで収益性もさらに上がっています。
②主力商品のプレミアム（上位）商品
これは関西圏にある和菓子屋さんで提案した事例。
もともと強い主力商品のプレミアム商品を作って販売をしました。通常の商品は機械で作りますが、プレミアム商品は素材もさらに良いもの、そして手作りです。
そのため製造できる数、作れる職人が限られているので販売日も限定。
通常商品の約3倍の価格設定ですが、これがよく売れた。特にオンラインでの注文が増えているそうです。
単価3倍の商品が売れているので、実店舗でも多少の客数減があっても売上アップができています。
ただでさえ美味しい主力商品の上位版ですので、お客さんも安心して買えますし、通販で送料がかかってもそれに見合う品質と価格なので、買いやすい点があります。
③主力となる素材、主力テーマを生かしたデイリー商品
なかなか主力商品を出来立てで出せない場合、あるいは商品ではなく素材やテーマで強みを持っている場合は、それを生かしたデイリー商品を考えます。
菓子店であれば、菓子パンなどに強みを生かす。（クリームパンやあんぱん）
素材で強みがあるのであれば、デイリー型のスイーツやパン（牛乳などの乳製品、卵、茶、黒糖などなど活かせる素材はたくさんあります）
経済停滞・不況、コロナウイルスによる収入減のため、今後ギフト需要は大きく低迷する可能性が高くなっています。
遠方への移動自粛などで、観光地にはインバウンド含め遠方からの観光客は減り、日持ちのする土産需要は苦しくなります。その一方近隣観光・県内観光などで地元客を獲得し、売上を作っていくことが必要になってきます。
そういう時のデイリー商品。テクアウトできる商品です。日持ちは短くて良い（当日〜翌日）
ただデイリー商品を投入ではなく、自分たちの強みを活かした新商品を展開することで、認知度・集客力・売上を伸ばすことができます。
もちろん、主力商品自体の強化も忘れてはいけないと考えています。
こういう時だからこそ、主力商品に力を入れる。強みを生かす。
このことを意識してもらいたいと思います。
「自社だけでは難しい！」という場合はこちらの記事も参考にしてみてください。
２．家族でシェアできる商品で“コト”消費してもらう
今でも外出をできるだけ控えたい。という方は多く。
巣篭もりと言われるテーマが伸び、自宅で時間を使える商品やサービスの売れ行きは好調です（ゲームや映像・音響関連、自宅でできる健康器具、教育関連、オンラインのヨガスクール、自宅で作るものづくりキットなど）
ミタス・パートナーズで関わった米農家さんの“お家で味噌作りセット”も雑誌やマスコミに取り上げられ、製造・出荷が追いつかないなどの事象も出ているほどです。
コロナウイルスに対するワクチンや特効薬が開発され、一般に普及するまでは自宅で過ごす時間が増える。これは大きなテーマです。
そして、自宅で過ごす時間が多くなるほど“良い時間を過ごしたい”と思うようになる。
コロナ第1波の時は“とりあえず時間を潰す”意味合いが強くありましたが、
これからは“良い時間を過ごす”ここがポイントです。
良い時間とは。
“家族との繋がりがよくなる” “時間を使って誰かに喜んでもらう” “自分の知識や見識が深まる” “新しい発見や領域ができる”につながる時間になること。
ここ数ヶ月で少しずつ売上を獲得し始めたのは、自宅で組み立てるケーキキットです。
各パーツ、材料を用意し、お客さんに自宅で組み合わせてもらう商品。
特にこどもの日、母の日、これからは父の日などは売上が好調。
歳時記に合わせた組み立てキットが新しい需要作りにつながっています。
時間を使いケーキを作り、誰かに喜んでもらう。
自宅で作ることだけにテーマを設定せず
- 誕生日や歳時記と組み合わせる
- 教育と組み合わせる
- 自分の学びや趣味を広げることに組み合わせる
などのテーマと複合的に考えることが大事。
＝同じ時間を共有する＝
- ハーフメイク商品（家で作ったり組み立てるキット商品、材料セット）
- 鍋セット、
- 家族みんなで集まる写真を撮るサービス
- オンラインでのスクール企画やレッスンサービス
なども考えていくことができます。
不思議なもので。商品自体を買うよりも、組み立てキット・セットを買う方が高単価になるケースがほとんどです。手作りキットの難易度も「簡単にできる」より「少し難しい、時間をかけて楽しむ」方が売上は良い。
モノよりも良い時間というコトの方が価値のある時代になったということですね。
３．中間マーケットを狙える商品を！
食料品店や菓子店の方は中間を狙う商品も候補になります。
食事とおやつ。どちらにも対応できる商品。
菓子パン、調理パン、コロッケなどのフライ商品、大学芋、豚まん、たこ焼き、ホットスナック、大きなマドレーヌ、ドライフルーツ、ヨーグルトスイーツ、おにぎりなど。
少し近い他業種の定番商品を、自分たち流にアレンジした商品開発がオススメです。
北海道のある菓子店では、地元の企業と連携したデイリー商品を開発。
今まではスイーツとしてのパイを販売していましたが、週末限定で食事型のミートパイを販売。
地域内での連携、地域応援も新たな話題性、付加価値、集客力につながっています。
もしも地元に素材型の業種や産業があるのであれば、そこと手を組む、コラボレーションをするなどの展開も検討してください。
（特に需要が落ちている、牛乳関連、卵関連、観光果樹園などの果物・果樹関連、伝統的な食品の業界 等々）
中間マーケット商品の開発は新しいマーケットの獲得にも繋がるので売上・集客力を高める効果があります。
週末限定で菓子パンや調理パンを展開している洋菓子店さんが売上を獲得したりなど、新しい成功事例が生まれています。
４．安いが売れるは中小企業では対応できない領域へ
これは他の記事でも書いていますが、経済が低迷し、収入が落ちると必ず安くという声が強くなります。
ただでさえ物価が上がっていない日本。今の日本は東南アジア並みの物価になっていることをご存知でしょうか。
先進国や新興国の中では低水準。
だから給与は上がらない。
会社の利益も上がりません。
この低水準の物価の中で、中小企業が“安く”を強みにすることは相当のリスクですし、時として企業の命脈を断つレベルになっています。
今以上の価格競争になる。
さらに進めば安売りで生き残れるのは業界一番企業しかない。
それくらいの経済停滞期になります。そうなると強いのは大企業。
中小企業・菓子店の収益構造を考えれば価格訴求で経営をしていくことは限界です。
オンラインで当たり前にものが買える時代。もしもプリンを価格の安さで選ぶのであれば全国レベルの競合・大手企業と比較して一番安いプリンでないと売れない。
あなたの会社ではそんなプリンができますか？販売できますか？
ほとんどの場合は難しいでしょう。
今回のコロナ禍時期に在庫処分・もったいないセールと銘打って販売した菓子店は確かに売上が取れました。
ただしその前提は、今まで適正な価格で質の高いお菓子を販売していた菓子店です。
その菓子店が特別価格で販売するからこそ売上を取れたのです。
いつも安さを訴求していた店舗や企業は菓子店に限らず苦戦しています。
安いのが当たり前だから。下手をすれば、仕入れ価格が上がり安く販売できずにお客さんの支持を失ったケースも見ています。
価格訴求から、価値訴求への移行は経営判断です。
経営者であるあなたが決めること。
これからの人口減という流れを見ても、価値訴求・適正価格販売は収益・利益的メリットが大きくなりますし、オンラインショップや通販を導入する場合も、価値訴求の方がメリットになります。
よくクライアントへお伝えするのは、
通販で売れる商品の価格は、送料の4倍〜5倍の価格で売れる商品。
お客さんの視点で言えば、
商品価格に対して、送料が25％を超えてくると通販では買いづらいということ。
送料が1000円かかるのであれば、商品の値段は4000円〜5000円程度が目安。
逆に商品が3000円で送料が1000円もかかるとしたら、ちょっと買いづらいということになります。
これからの季節や、商品やお菓子の特性を考えてクール便を使用する場合も多くあるでしょう。そうなれば送料はさらに上がり、ある程度の価格・単価で売れる価値訴求型商品でなければ難しい。
オンラインショップやネット通販に力を入れる方もいらっしゃると思いますが、これらの世界ほど価格訴求では売れない。売れる商品開発が先に必要だということです。
今後の売上アップは「1人勝ち戦略」が鍵
これからの商品開発を考える時。
気をつけておいて欲しいのは、今までの発想ではダメということ。
お客さんの心理はすでに変わっています。
だからと言って全く新しいもの、全く違う領域に取り組みのはマイナス。
自分たちの今までしてきたこと、強みとして育ててきたこと、主力商品を、ステップアップさせて新商品開発することが最も効果があります。
実はこれが一番難しい。
なんとなくやりきった感があったり。
視点を変えないと、これ以上の発想ができなかったり。
今までの効率という概念に縛られて、新しい効率発想ができない。
だからこそ、既成概念に捉われないあなたの会社の若い社員、突拍子も無い意見、外部の視点がプラスになることがあります。
数量限定にする。売る日や曜日・時間を限定する。売る店を限定する。予約限定にする。などやれる方法はたくさん考えられます。
これは新商品開発に限らず、販売方法や経営でも同じこと。
世の中オンラインがブームです。これからも間違いなくオンラインの需要はあるでしょう。
ですがそこに自分たちの強みは活かせるのか？自分たちの強みを生かすオンラインの活用方法は何か。を考えておく必要があります。
お客さんの思考は変わりました。その一つの手段がオンラインであるだけです。実店舗の需要がなくなるのではなく、利用方法が変わる。実店舗でも売上アップを実現している事例がたくさんあります。
今まで育ててきた販売現場の力をお客さんの変化に合わせてどう活かすか。
今まで育ててきた主力商品、素材、強みをどのように再強化していくのか。
そこに今後も売上アップにつながる「一人勝ち戦略」があります。
経営者であるあなたへ。
食料品店や菓子店を支えてくださるメーカー、業者さんへ。
担当先の業績が悪化し、どうして良いか考えている金融機関の方。
実際に今後どうしたら良いか。業界動向はどうなっているか。
「こんな時でも売上アップを実現している企業の取り組みをレクチャーして欲しい。どんなアドバイスをしたら良いのか」などの連絡・お問い合わせが増えています。
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