【洋菓子店経営】なぜケーキ屋は利益が出ないのか?原因は?

地方の中小企業の利益を3倍にする経営コンサルタント 本田信輔です。

今回お伝えするのは、洋菓子店オーナーやパティシエさんのお問い合わせ・経営相談で必ず出てくるテーマ「うちの店は、なぜ利益が出ないのか」です。

これは洋菓子店やケーキ屋さんが長年抱えている課題とも言えます。

「生産性が低い・上がらない」・・・正確に言えば「生産性が低すぎる」

給与で言えば、正社員でも東南アジアの平均年収レベル。

製菓業全体の課題といっても良いかもしれませんが、特に洋菓子店の生産性の低さは顕著です。

 

創業した時。自分が現場に立ってやっていた時は利益があって、その当時が一番収入が多かった。そう言われるオーナーもいらっしゃいます。

ある時から利益が出なくなった。そう相談に来られる方もいらっしゃいます。

自分だけであれば気にしなかったが、息子や娘が後継として帰ってきてくれたので、ちゃんと利益の出る基盤を作りたいと相談に来られる方も増えています。

なぜ、あなたのお店は利益が出ないのか。

色々と課題はあると思いますが、今回は抑えるポイントを絞ってお伝えします。

【中小企業の利益改善事例】地方洋菓子店が1300万の利益を上乗せ!利益3倍&社員の基本給をアップするまでに行なったこと

1.利益の出る売上づくり“1人当たり売上が低すぎる“を考える

利益を出すためには売上が必要です。

利益が出なくなった理由を伺うと「売上が下がった」か「原材料・経費が上がった」

だいたい上記2つのどちらか、もしくは両方が原因として言われることがほとんどです。

今回は、売上の面に絞ってお伝えしたいと思っています。

 

利益の面からいうと、ただ売上をあげたら利益が出るというのは違います。

大事なのは”◯◯当たり売上高“ということ。

その中でも一番重要なのが「1人当たり売上高」

従業員1人あたりの売上高です。売上高(年商)を従業員数で割って算出します。

 

年商1200万円で、オーナーシェフ1人で商売していたら1人当たり売上は1200万円(1200万÷1人)です。

実はオーナー1人やご夫婦で経営している時は、売上が少しぐらい落ちてもなんともない。売上が低くても、生活していけるだけの収入があることが多いです。

 

ところが従業員を雇い始めると一気に利益が落ちたり、利益の出せる売上のハードルが上がったり、オーナーの収入が減る事態が起きる。

なぜかというと“一人当たりの売上高”が大きく落ちるからです。

例えば。

年商1200万円で、オーナーシェフ1人で経営していたら、一人当たり売上は1200万円のお店で、従業員を雇ったとする。

そうなると年商1200万で、オーナーシェフ+従業員1名=2名で、一人当たり売上は600万円に下がる。

仮に売上に対する人件費率を30%として考えても、

年商1200万円で、

オーナー1人なら360万円の収入。

オーナー1人+従業員1名なら180万円の収入。

もしも年商が1500万円にUPしても、

オーナー1人+従業員1名なら1人当たり売上は750万円、収入ベースで285万円です。

収入からみても、利益が減るということがわかります。

 

まずはあなたのお店・会社で“1人当たり売上高”を算出・確認してみましょう。

算出は簡単です。

(年商÷従業員数=1人当たり売上高)

 

全国で見ると菓子製造・小売業の1人当たり売上高は約700万円。

これは他の業種と比較しても半分以下の値です。

中小企業の製造業は1800万円弱、中小企業の小売業で1500万円弱ですので、いかに低い生産性であるかわかってもらえると思います。

 

ちなみに弊社のクライアント先や、菓子店で利益をちゃんと出し、従業員にも給与を出している会社の1人当たり売上高は1500万円〜を目標にしています。

簡単に言えば。1人当たり売上高が1000万円に達しないのであれば、利益体質とは言えないし、今後の経営存続を考えても早めの対策・改善が必要です。

1人当たり販売高が見えてくれば、今いる人員でどれだけの売上を目指すかも決まってきます。

 

1人当たり売上高は年収や給与を図る指標でもあります。1人当たり売上高1500万ということは、会社の平均年収が300万〜400万円ということ(日本の平均年収は441万円 ※2020年国税庁調べ)

地域格差、社内の給与差はありますが、地方の主な中小企業と同等の給与水準。地方で生活している30代の男性社員が家族を養い、車を持つことができ、子どもを進学させられる年収ラインにようやく乗ることができます。

 

逆にこの“1人当たり売上高”が低ければ、

・長時間労働になりやすい

・給与が低く、家族を養えない。ほかの企業との差がつく

・離職率が高くなる。

・長期雇用による技術向上・人材育成ができない

・会社は利益が出ない

・財務体質が弱く、倒産の危険性が高まる

・後継者がいない

などの事態が発生しています。

 

そのほかにも◯◯当たり売上高という指標があって。

例えば、菓子店の場合

駐車場1台スペースあたりの売上高は800万〜1000万(駐車場の外に恒常的な渋滞ができないレベル)が上限になります。

例)駐車場が7台とすると、店舗の年商上限は6000万〜7000万になる。

店舗の売上を改善したい時は、これを店舗のポテンシャル指標として活用します。

複数の店舗がある場合は、どの店を重点的に強化するかの判断材料にもなります。

 

もしも十分な駐車場台数があるにもかかわらず、売上が低いとしたら。

まだまだ売上を獲得できる余力があるということ。

お客さんが駐車場の存在を知らないなど。基本的な情報提供などもチェックしていく必要があります。

特に地方の店舗の場合、しかも菓子店の場合は女性ドライバーがほとんどです。

認知されづらい駐車場ではないか。もっと駐車場の説明をわかりやすくしたら良いのでは。そんなことからも改善ができます。

逆に売上に対して、駐車場台数が少ないのであれば、店舗としてのポテンシャルを見直すことが必要。駐車場台数を増やせるかどうか?該当店舗以外の売上(別店舗の売上や通販・オンライン・観光など)獲得を目指すのかを考えていく必要があります。

2.なぜ、洋菓子店の1人当たり売上高は低いのか?利益が出ない一番の原因は“値決め”にある

洋菓子店を始め、地方の菓子店の1人当たり売上高が低い原因としてあげられるのは、

・企業規模が小さいところが多い

・洋生など人の手にかかる仕事が多い

・1つ1つのお菓子に手間がかかる

・ロス率が高い、売れ残りが出る

・売上が上がるほど、人手がかかり、労働時間が増える

などを理由に上げるケースが多いのですが、

 

私は一番の原因は利益の出せる“値決め”ができていないことだと考えています。

ちなみにいうと、私どものクライアントはこの利益を出せる“値決め”ができていて、同業他社と比較しても約2倍〜3倍の利益率になっています。

 

例えば、1日にいちごショートが100個売れるとします。(洋生全体で考えても良いです)

このいちごショートをもっと美味しく、見た目もレベルアップさせて100円価格をあげて販売できるように考えてみませんか?

100円×100個=10,000円

純粋に1日、1万円の利益が増えます。

これがもしも1年間だとしたら1万円×365日=365万円の利益UPです。

もしも原材料のレベルを上げたとして、原価がプラス20円としても

80円×100個×365日=292万円の利益UP。

これだけの利益が増える計算です。

 

お客様にも満足してもらいながら、利益の出せる適正な価格で販売する。

この取り組みをするだけでも年間の売上は10%以上、上がりますし、

利益ベースで見ても、売上に対して5%〜7%の利益UPになります。

 

多くの菓子業の経営者、洋菓子店のオーナー、パティシエはお菓子づくりの技術はお金を払っても勉強していますが、値決めのことを勉強している方はごく一部。

原価率は25%!・30%!と固定した原価率による値決めや、

なんとなくこれくらいだろう。と感覚だけで値付けをしてしまう。

それが業界の当たり前という方もいます。

1個100円なのか、120円なのかでも1年間で見れば利益は大きく差が出る。

そのことをわかっている経営者だけが利益を上げることができています。

 

さらに言えば。

今ある商品の値決めを見直す場合の目安は今の商品価格+20%です。

今の価格を1.2倍にした価格でお菓子が売れないか考えて見てください。

 

たかだか20円、50円、100円と思うかもしれません。

ですが、これらの値決めの違い一つで1年間に数百万円クラスの利益をみすみす逃しているのです。

 

しかも働く時間は増えません。

同じ労働時間で、今以上の利益が出せるので給与や時給を上げることができます。

(逆に労働時間を長くして、給与を上げるということは意味がないです)

製造にかかる無駄なコストを増やすこともありません。

 

洋菓子店の生産性が上がらない課題

・洋生など人の手にかかる仕事が多い

・1つ1つのお菓子に手間がかかる

・売上が上がるほど、人手がかかり、労働時間が増える

などもクリアする解決策です。

 

この大前提は、経営者が“値決め”の重要性を知り、本気で取り組むことです。

値付けは経営者の仕事であり、経営の根幹に関わる重要な権限です。

経営者がどう決断し行動するかで、

明日の利益を得られるか、失ったまま進んでいくのが決まります。

 

どんなに現場が生産性改善・業務改善に取り組んだとしても、その効果よりはるかに大きな利益を経営者の考え一つでできる。

通常は利益が出ないと言われている洋生でも十分に利益を生み出すことができる。焼き菓子に頼らずとも利益を生み出す体制を作ることができる。

それが“値決め”の重要な理由です。

 

原材料高騰、人件費高騰の中でコストが減らしづらい昨今、“値決め”重要性はさらに上がっています。

コスト削減、製造効率UPも大事ですが、それ以上に効果があり、即効性がある“値決めの適正化”を行うことで経営を大きく改善し、利益体質の会社を作ることができます。

このことが洋菓子業界、製菓業界全体が発展していくきっかけになればと思います。

【ケーキ屋の経営】失敗しないための3つの方法

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