中小企業の利益を3倍にする経営コンサルタント本田信輔です。
＝成功する経営者だけが実践している、価値と価格をあげる秘密 その２＝
「どれくらい値上げしたら良いか、そもそもわからない」
「値上げして売上が減るかもしれない」
「実際、知り合いの経営者に聞いたら値上げがうまくいっていない」
原価や人件費、コストが上がってきていて値上げをしたいのにどうして良いかわからない。
特に“どれだけ値上げするか？”で悩み、結局値上げをできずにいる経営者は多くいます。
売上が落ちるのも怖い。
客数も落ちるかもしれない。
成功して、利益を大きく高めている経営者は上手に値上げをします。
値上げするときのポイントの一つは値上げ率。
意外と思われるかもしれませんが、地方の中小企業で値上げを成功させている経営者には共通点があります。
その一つが値上げ率をどれだけにするかちゃんとした指標を持っている。
そんなのあるの！？とびっくりする方もいるかもしれませんが、これが大事です。
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【利益改善事例】年商1.8億円の地方洋菓子店が利益を1300万上乗せした1年間の取り組み大公開
１．地方で成功している中小企業の経営者が意識している値上げの率の目安は20％
値上げの目安は20％アップ。
「えっ！そんなに上げるの？」と思われるかもしれませんが、これがポイント。
地方で値上げがうまくいっている会社や経営者、そしてコンサルティングの経験・統計からも“値上げ率20％”は重要な成功法則です。
むしろ5％や10％など、中途半端な値上げをした方が、売上・利益にマイナスの影響を及ぼします（失敗事例アリ）
なぜ値上げ率は20％なのか。
それには2つの理由があるからです。
２．値上げ（率）は5％アップでも、20％アップでも客数減の差はないと実感している。
はっきり言いましょう。
値上げをしたら、必ず一定数のお客さんは離れます。
値上げの事実だけで、離れるお客さんが必ずいるということを成功した経営者は知っています。
さらに、ここからが秘密のポイント。
それは、値上げが5％でも10％でも20％でも客数減の比率は変わらないということ。
値上げが客数減に大きく影響しだすのは値上げ率30％を超えてからです。
ミタス・パートナーズのコンサルティングによって値上げした企業の場合、客数減の目安は最大10％。
つまり値上げが5％アップでも、20％アップでも客数は最大10％まで減る可能性があります。
簡単にシミュレーションしてみると。
1個100円、毎日100個売れている大福を値上げしたとして。
＝現状＝
100円×100個＝10,000円の売上
＝値上げシミュレーション＝
値上げして10％客数（出数が減る）として
【5％アップ】 105円×90個＝9,450円
【10％アップ】 110円×90個＝9,900円
【20％アップ】 120円×90個＝10,800円
これが真実。
5-10％のアップでは売上が落ちてしまいます。
成功している経営者は20％程度の値上げであれば、客数減は変わらないを知っている。
過去に値上げで失敗して、今は値上げで失敗しない経営者は中途半端に値上げした方が売上は下がることを経験を持って実感しています。
だから客数減に影響ない値上げ率20％目安にする。
結果、値上げして売上は上がり、利益は大幅にアップしています。
大胆に値上げしているように見えますが、実はちゃんと秘密があるのです。
３．細かな値上げがブランドや企業イメージを傷つけ、売上・客数をガタ落ちさせることを知っている。
値上げで一番よくないのは、細かな値上げを繰り返すこと。
価格が常に変化することで、お客さんや消費者の視点や意識が価格に集中してしまう。
しかも地方の場合、大都市圏と比べて企業数・店舗数が少ないため余計に目立ってしまい、さらに弊害は大きい。
このことを地方の中小企業で成功している経営者は知っています。
“あそこの会社はいつも値上げしている”
こんなイメージをつけられたら、企業のブランド力も売上も客数もガタ落ちさせていきます。
価格が気になる典型例はガソリンスタンド。
いつも価格が変動しているから、お客さんは価格に意識が集中してしまいます。
先週から2円も上がった。先月から10円も上がっている。今日は1円安い。
あなたもそうではありませんか。
ガソリンだけではなく、野菜や果物、株など。値段や価格が常に変動していると、どうしてもそこが気になりますね。
細かな値上げをする。
じわじわと上がっていく、原価や人件費、コストに合わせて値上げを繰り返す。
これは絶対に避けたい。
できるだけ値上げの回数は少ない方が良い。
値上げしても早くて1ヶ月、長くても3ヶ月あればお客さんはその価格に慣れてしまう。
価格分、ちゃんと価値をあげていく努力も続けている。
将来のコスト増を見越して、値上げの時に20％程度のしっかりとした値上げをする。
そして、当面の間それを維持する。
多少のコスト増があっても、価格を変えずにちゃんと利益が出るようにしておく。
成功している企業や経営者が大胆に値上げしているように見えるのは、長期的なコストの見通しを立てながら、細かな値上げが大きなマイナスになることを知っているからです。
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値上げ率の目安は20％
値上げによる客数減の捉え方
中途半端な細かな値上げを繰り返すマイナス
これを知っているかどうか。
成功している経営者はこの秘密を知っています。
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