中小企業の利益を3倍にする経営コンサルタント本田信輔です。
＝成功する経営者だけが実践している、価値と価格をあげる秘密 その２＝
- 「どれくらい値上げしたら良いか、そもそもわからない」
- 「値上げ率の計算はどうしたらよい？」
- 「値上げして売上が減るかもしれない」
- 「実際、知り合いの経営者に聞いたら値上げがうまくいっていない」
- 「値上げしなければ生き残れないと感じているのに、値上げの決断ができないまま経営がどんどん苦しくなっている」
原材料や包装資材、人件費、水光熱をはじめとした様々なコストが高騰してきて値上げをしたいのにどうして良いかわからない。特に“どれだけ値上げするか？”で悩み、結局は値上げをできずにいる経営者は多くいます。
売上が落ちるのも怖い。
客離れや購入点数も落ちるかもしれない。
一方で値上げに成功して、利益を大きく改善し、次の時代を見据えて新たな取り組みを加速させている経営者がいます。
値上げするときのポイントの一つは値上げ率。
意外と思われるかもしれませんが、地方の中小企業で値上げを成功させている経営者には共通点があります。
その一つが値上げ率をどれだけにするかちゃんとした指標を持っている。
そんなのあるの！？とびっくりする方もいるかもしれませんが、これが大事です。
１．地方で成功している中小企業の経営者が意識している値上げの率の目安は20％
値上げの目安は20％アップ。
「えっ！そんなに上げるの？」と思われるかもしれませんが、これがポイント。
地方で値上げがうまくいっている会社や経営者、そしてコンサルティングの経験・統計からも“値上げ率20％”は重要な成功法則です。
むしろ5％や10％など、中途半端な値上げをした方が、売上・利益にマイナスの影響を及ぼします（失敗事例アリ）
なぜ値上げ率は20％なのか。
それには2つの理由があるからです。
２．値上げ率が5％アップでも、20％アップでも客数減の差はないと理解している。
値上げで怖いのは客離れ。なんで怖いかというと、どのくらいの値上げ率で、どのくらいの客離れがあるかわからないからです。
はっきり言いましょう。
値上げをしたら、必ず一定数のお客さんは離れると考えておくこと。
値上げの事実だけで、離れるお客さんが必ずいるということを成功した経営者は知っています。
さらに、ここからが秘密のポイント。
それは、値上げが5％でも10％でも20％でも客数減の比率は変わらないということ。
値上げが客数減に大きく影響しだすのは値上げ率30％を超えてからです。
ミタス・パートナーズのコンサルティングによって値上げした企業の場合、様々な企業規模・業種・業態・立地等を踏まえて実測データを分析しましたが、値上げ率20％までは、値上げによる客数減は最大10％です。（企業によっては、値上げの影響が全くない会社や、3％や5％の減少で収まるケースも少なくありません）
つまり値上げが5％アップでも、20％アップでも客数は最大10％まで減る可能性があります。
これをリスクとして考えておく。その前提で、
簡単にシミュレーションしてみると。
1個100円、毎日100個売れている大福を値上げしたとして。
＝現状＝
100円×100個＝10,000円の売上
＝値上げシミュレーション＝
値上げして10％客数（販売数が減る）として
【5％アップ】 105円×90個＝9,450円
【10％アップ】 110円×90個＝9,900円
【20％アップ】 120円×90個＝10,800円
これが真実。値上げに成功した会社の実測データからも検証済みです。
上記の通り、5-10％アップの値上げでは売上が落ちてしまいます。（ちなみに言うと利益も落ちてしまいます）
成功している経営者は20％程度の値上げであれば、客数減の割合は変わらないを知っている。
過去に値上げで失敗しても、今では値上げで失敗しない経営者は“中途半端な値上げ”をした方が売上も利益も下がることを経験を持って実感しています。
だから客数減に影響が変わらない上限の値上げ率20％を目安にする。
その上で値上げの回数を減らす。そのことでお客様に値上げイメージをできるだけ持たれないようにする（これは次項で説明しています）
結果、値上げして売上は上がり、利益は大幅にアップしています。
大胆に値上げしているように見えますが、実はちゃんと秘密があるのです。
【関連記事】250社以上の値づけ・値上げを支援してきたプロの頭を大解剖。利益を削らない正しい値上げ率の計算方法を具体例とともに解説しています。
３．細かな値上げを繰り返すことがブランドや企業イメージを傷つけ、売上・客数をガタ落ちさせることを知っている。
値上げで一番よくないのは、細かな値上げを繰り返すこと。
価格が常に変化することで、お客さんや消費者の意識は、商品の価値よりも価格に集中してしまいます。
しかも地方の場合、大都市圏と比べて企業数・店舗数が少ないため余計に目立ってしまい、さらに弊害は大きい。
このことを地方の中小企業で成功している経営者は知っています。
“あそこの会社はいつも値上げしている”
よほどの成長をしているケースを除き、”いつも値上げしている”イメージをつけられたら、企業のブランド力も売上も客数もガタ落ちさせてしまうのです。
価格が気になる典型例はガソリンスタンド。
いつも価格が変動しているから、お客さんは価格に意識が集中してしまいます。
先週から2円も上がった。先月から10円も上がっている。今日は1円安い。
たった1円なのに、価格の上げ下げが気になる。
あなたも思い当たる節はありませんか？
ガソリンだけではなく、野菜や果物、株価など。値段や価格が常に変動していると、どうしてもそこが気になってしまう。
値上げの報道がテレビやweb上で繰り返されるたびに、商品のことが横に置かれ、価格に意識が向かってしまう。
これがお客様の心理です。
細かな値上げをする。じわじわと上がっていく。原材料や人件費、コストが上がるたびに、自社でも値上げを繰り返す。
これは絶対に避けたい。
間違いなく、できるだけ値上げの回数は少ない方が良いとお伝えしています。
値上げしても早くて1ヶ月、長くても3ヶ月あればお客さんはその価格に慣れてしまいます。
大事なのは、値上げした価格分、ちゃんと価値をあげていく努力も続けていくこと。
将来のコスト増を見越して、値上げの時に20％程度のしっかりとした値上げをし、会社の利益率改善と合わせて従業員の処遇改善にも取り組んでいく。それをベースに人材を育て、会社の力を高め続ける。
そして当面の期間、この流れを維持する。
多少のコスト増があっても、価格を変えずにちゃんと利益が出るようにしておく。
成功している企業や経営者が大胆に値上げしているように見えるのは、長期的なコストの見通しを立てながら、細かな値上げが大きなマイナスになることを知っているからです。
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地方の中小企業が3ヶ月で高収益型企業に生まれ変わってしまう理由
値上げ率の目安は20％
値上げによる客数減の捉え方
中途半端な細かな値上げを繰り返すマイナス
これを知っているかどうか。
成功している経営者はこの秘密を知っています。
成功している経営者だけが知っている値づけ・値上げの秘密セミナ【訪問型】ーではこの内容を「あなたの会社に合わせて」より掘り下げてお伝えします。（現在は企業訪問型セミナーとして、こちらでお申し込み・ご相談を受けております）
あなたの悩みや不安が解決することで、あなたはもちろん、会社や従業員も幸せになる道筋を進むことができます。
値上げができない理由は別にあるかも。値上げを反対されたり、改善が進まない原因を組織づくりの視点でセルフチェックしてみませんか。
今まで躊躇している方。
ちょっとした迷いや不安で悩み、前に進めない原因になっている方。
社内や家族の反対が強く、思い通りの値上げに踏み切れない方。
セミナーに参加された方は、今まで躊躇していた方でも前に進みはじめることができています。
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2 コメント.
飲食店を経営しております。
まだ一度も値上げをしていなく経営を圧迫してます。
このコラムを読んで値上げについてモヤモヤしてたものがふっとんで自信を持って20％上げようと思いました。
裏付けがあるのが説得力がありました。
ありがとうございます!
コメントありがとうございます。
ブログの記事がお役に立てたのであれば幸いです。
厳しい経営環境かと思いますが、ぜひ取り組んでいただければと思います。