中小企業の利益を3倍にする経営コンサルタント 本田信輔です。
アメリカで経済再開から、新型コロナウイルス感染の“第2波”発生リスクへの警戒感が高まってきています。海外の話ですが、「やはりそうだろうな。」と思う方は多いと思いますし、日本国内も例外ではない。私もそのように思います。
新型コロナウイルスの完全撲滅はない。これからは共生をしていくしかない。
“withコロナ”です。
感染を防ぎつつ、商品を製造し、お店を開けて、販売していく。
こう考えておくのが良い。
一方で考えるのは、
“第一波”のように日本全国レベルで大規模・幅広い業種にわたる営業自粛や、外出自粛という方法は取られないということ。
各地域や業種による営業自粛・休業要請はあっても、多くは日常通りの営業を行っていくことになると思います。その中でも特に菓子店が営業自粛を求められる可能性は低いと考えます。
そうなると、お客さんはどんな基準でお店を選ぶのか。
情報は少ない第一波のような横並びの対策とならない以上、個別店舗・企業ごとの対策が集客や売上に大きな差を生み出していくと考えます。
コロナウイルスの影響、経済停滞による不況へ。お客さんの思考は変わりました。
その時、あなたの会社・お店は何を意識し、準備し、取り組んでいくのか。
コロナ禍でも売上アップした企業・店舗の特徴からルール化できることがあります。
日本でも第2波がくる可能性は高くなっています。
確かに新型コロナウイルスによって引き起こされた一連の事象は経営の危機です。
ですが一方で、人の心が変わるところに新たな商いの道筋が生まれるチャンスでもあります。
だからこそ、今のうちに備えたり、対策をとっておくことが大事です。
目次
１.暗い店はダメ、ゼッタイ。明るいお店に人が集まります。
コロナ禍でも売上アップできた企業・お店の一番は明るいお店であること。
店内の照明が明るいということだけではありません。
店舗やそこで働くスタッフの雰囲気のことです。
・こんな時でもちゃんと笑顔で接客できているか（マスク越しでもお客さんはわかる）
・明るく、明瞭な挨拶や返事ができている
・店長が前向きで、明るい
・スタッフ同士の仲が良い。お互いに助け合っている
・悲観的な言葉が少なく、今をどうしたら良いかを話している
・店内のディスプレイも明るく、華やかに、楽しそうに作っている
同じ企業の店舗であっても、店長の雰囲気一つで売上に大きな差が出ています。
掃除や整理整頓ももちろん大事なのですが、
それ以上に“明るい雰囲気の店舗”
これがコロナ禍でも売上アップした店舗の第一特徴。
明るいお店ほど売上をアップさせ、その後の回復も早くなっています。
店昨対を大きく上回る業績になった店舗も明るい店舗。
再びのコロナウイルスで暗い気持ちになっている。子供の笑顔が減っている。
経済的にも先行きが見えない。未来が見えない。
そんな環境でお客さんが菓子店に求めることは、
お店に行くだけで明るい気持ちになる。気持ちが前向きになる。笑顔になる。
これが集客力になります。
もしも、あなたのお店の店長が暗い雰囲気になっているとしたら、早めに対策を打つこと。
店長と一緒になって暗い雰囲気を作らないこと。
経営者であるあなた自身がマイナスオーラを発しないようにすること。
未来に蓋をするような考えや発言はしないこと。
あなたは店舗の雰囲気を作り出す店長の悩みや不安を考えていますか？
このテーマは、コロナウイルスだけではなく、不況という経済状況下のお客様対策にもなります。
まずはここから見直してみて欲しいなと思います。
２.清掃、整理整頓・洗濯は徹底する。お店が選択される最低の基準は上がった！
これはコロナウイルス第１波の時にもお伝えしました。
コロナウイルスの影響により、世の中・お客さんの衛生・清掃・整理整頓に対する意識は大きく高まっています。
「掃除や整理整頓が徹底されていないお店は、お客さんの選択肢にも入らない」
これくらいの気持ちを持って行うことです。
実際に日頃から、清掃や整理整頓ができている会社や店舗ではコロナ禍でも売上がアップしたり、仮に落ちたとしてもそのあとの回復が早いことは事実として現れています。
店内はもちろんですが、店外、従業員のスペース、服装等も同じレベルで清掃・整理整頓・洗濯を徹底してください。
＝店内＝
・照明は切れていないか
・プライスカード、POPの汚れ、破損、色あせはしてないか
・入口のマットは定期的に交換しているか
・窓やガラス面、扉にシールやテープの貼り残しはないか
・トイレは臭いも含め、清潔にされているか
・ディスプレイに埃がかかっていないか
・空調の吹き出し口は綺麗に保たれているか
・商品の陳列は揃えられているか、毎日チェックされているか
・カフェスペースで使用するカップやグラスにくもりや欠けはないか
・商品を取るカゴ、トレーは綺麗な状態か
・天井に蜘蛛の巣はないか
＝店外＝
・駐車場にゴミや落ち葉は落ちていないか
・お客さんの見えるところにホース等の備品を置いていないか
・店外の照明は切れていないか
・ガーデニングや植物、枯れたものは取り除いているか
＝社内・従業員スペース＝
・レジスペース周辺は整理整頓されている
・注文書、メモ書き、連絡事項は綺麗に貼られているか
・制服、コックコート、前掛けは綺麗、洗濯され、ヨレヨレではないか
・原料や資材倉庫は整理整頓され、定期的に清掃されているか
・配送車は車内外も清掃されているか
・清掃道具を収納するスペースは綺麗か
・従業員休憩スペース、ロッカー内も清掃、整理整頓されているか
・経営者の机の上は整理整頓されているか
・オーナーの服装はくたびれていないか
当たり前のことかもしれませんが、今まで以上にお客さんは見ています。
コロナによって、オンラインショップや通販サイトを立ち上げる中小企業・菓子店が増えています。ですが仮にどんなに格好良くおしゃれなオンラインショップサイトを作ったとしても、汚いイメージ・掃除されていないイメージ・整理整頓されていないイメージのお店や会社からは商品が買われることはないでしょう。
なぜなら、当たり前のことができていない会社・店舗の商品は不安だから。
お客さんはそれだけシビアになっているということです。
日々の清掃・整理整頓・洗濯がリアル店舗にも、オンライン店舗・通販にも影響する時代になったということ。
オンラインの方にだけ目が向いてしまい、足元をすくわれるようなことがないように対策が必要です。
あなたのお店は大丈夫ですか？
1日、会社を全て閉めて、全スタッフで清掃や整理整頓を徹底した企業・店舗もありますし、
弊社のクライアントにもそうお伝えしています。
そういったことがちゃんとできるお店ほど、売上は上がっています。
３.季節商品や催事イベント企画は自粛しない！お客さんはお菓子を買う理由を求めている。
コロナ禍の中でも、売上を取れた菓子店の傾向として、歳時記イベントや季節商品をちゃんと企画・準備・展開した会社・店舗は売上が良い結果が出ています。
3月のひな祭り、お彼岸、5月のこどもの日、母の日 等々。
コロナの影響を受けたけど、イベント時期・歳時記で売上を大きく伸ばし（伸ばした会社は昨対比200％以上！）、マイナスをカバーしています。
今後、コロナの第2波・第3波が来た時も、
感染予防を徹底しながら、
・歳時記、季節イベントを実施する
・季節商品やイベント商品はいつも以上のレベルで企画し、販売する
・店頭在庫は減らさない（売り場の賑わい性を維持する）
ことが集客・売上を獲るポイントになります。
コロナウイルスの影響や経済不況で、平日や何もない時期の売上は厳しくなることが予測されます。
一方で、歳時記やイベント催事等の売上を大きく獲得するチャンスは拡大します。
この辺りは今までの歳時記やイベントに対する意識変革が必要です。
今までは母の日、父の日などはそれほどでもなかった。それほど売上をとれない。そういう認識を持っている方もいると思います。
ですが、お客さんの思考は変わっています。
以前であれば、遠方の大都市に行って買い物をしていた方が移動を控え、地元で買い物するケースは増えています。地元で買える贈り物としてうってつけのお菓子やスイーツ。地元密着型の菓子店は特にチャンスがある。そのチャンスを狙っていくくらいの気持ちで仕掛けていくことです。
感染を予防する催事の開催方法としては以下のようなことを検討することもオススメです。
・催事期間を長めに（2・3日日間→1週間程度へ）して混雑を緩和する
・時間指定予約受け取りなどを導入し、店内での接触時間を減らす。
・予約限定商品など製造個数の把握ができる販売方法を取り入れ、製造現場の密を減らす
・入店制限などの対策
お客さんにしてみれば、ある意味、お菓子を買う理由を探しているということ。
外出自粛の中で菓子店に行く理由。
歳時記だから、イベントがあるから、今しか食べられないなど、お菓子を買う理由を作ってあげることを意識してもらえると良いです。
４.中小企業の菓子店にとって価格訴求は限界を迎える。価値訴求で強い集客力を作る！
経済不況にはいれば、ますます世の中は価格訴求・安売りという声が出てくるでしょう。
今以上、価格競争になる。さらに進めば安売りで生き残れるのは業界一番企業しかない。それくらいの経済停滞期になります。そうなると強いのは大企業。
中小企業・菓子店の収益構造を考えれば価格訴求で経営をしていくことは限界です。
オンラインで当たり前にものが買える時代。もしもプリンを価格の安さで選ぶのであれば全国レベルの競合・大手企業と比較して一番安いプリンでないと売れない。
あなたの会社ではそんなプリンができますか？販売できますか？
ほとんどの場合は難しいでしょう。
今回のコロナ禍時期に在庫処分・もったいないセールと銘打って販売した菓子店は確かに売上が取れました。
ただしその前提は、今まで適正な価格で質の高いお菓子を販売していた菓子店です。
その菓子店が特別価格で販売するからこそ売上を取れたのです。
いつも安さを訴求していた店舗は菓子店に限らず苦戦しています。
安いのが当たり前だから。下手をすれば、仕入れ価格が上がり安く販売できずにお客さんの支持を失ったケースも見ています。
価格訴求から、価値訴求への移行は経営判断です。
経営者であるあなたが決めること。
これからの人口減という流れを見ても、価値訴求・適正価格販売は収益・利益的メリットが大きくなりますし、オンラインショップや通販を導入する場合も、価値訴求の方がメリットになります。
よくクライアントへお伝えするのは、
通販で売れる商品の価格は、送料の4倍〜5倍の価格で売れる商品。
お客さんの視点で言えば、
商品価格に対して、送料が25％を超えてくると通販では買いづらい
ということ。
送料が1000円かかるのであれば、商品の値段は4000円〜5000円程度が目安。
逆に商品が3000円で送料が1000円もかかるとしたら、ちょっと買いづらいということになります。
これからの季節や、お菓子の特性を考えてクール便を使用する場合も多くあるでしょう。そうなれば送料はさらに上がり、ある程度の価格・単価で売れる価値訴求型商品でなければ難しいと考えておいてください。
４.通販参入、オンライン販売にも特徴が必要！あなたの会社のオンラインショップ。強みは何ですか？
最近、クライアントや多くの経営者から通販やオンラインショップについての相談が増えています。
新型コロナウイルスの影響で店舗売上が落ちた分、通販やオンラインで売上を獲りたい。
なんとなく、世の中で通販やオンラインショップが伸びているなどの情報が入ってきたり。
別の業者から「今がチャンス！」「他の企業でも取り組んでいる」と営業を受けたり。
コンサルタントからの案内やSNS上での広告を見たり。
理由は様々、進捗状況も様々あると思います。
親しいホームページ作成の社長に聞くと、やはり相談や受注案件もかなり増えているそうです。
オンラインショップ、ECショップ、通販サイト、ネットショップ、ネット通販等々 呼び名は色々ありますが、ちゃんと考えて取り組まないと無駄になってしまうことも危惧しています。
菓子業の経営でも、評価制度や顧客管理POSレジなどを一斉に導入したブーム期がありましたが、なんとなく同じような様相を呈してきていると感じます。
なんとなく周りが導入したからと始めたけど、すぐに使わなくなった。無駄な投資で終わった。
そんな経験を持つ方もいると思います。
確かに今後、通販、特にオンラインショップ開設による販売は重要テーマになるでしょう。
ですがオンラインショップを開設しただけで簡単に売上が上がるわけではない。
これは多くの企業をみてきて間違いなく言えることです。
ちなみに今、ウェブ上にオンラインショップは何件出店されているかご存知ですか？
なんと270万件。（これは2019年春時点、今年は推定で300万店を超えていると思います）
ネットモール：Yahoo!ショッピング、アマゾン、楽天市場など113万店
ショッピングカート形式：13万店
インスタントEC：140万店
ECパッケージ：3万店
コンビニ（55000店）よりも、ドラッグストア・薬局（76000店）よりもはるかに多い店舗数の中でどのように見つけてもらい、買い物をしてもらうのか。
そのためには強い特徴・独自性。付加価値をつけなければ投資の無駄打ちになりかねない市場だと認識しておいて欲しいと思います。
商品力を武器にするのか、店舗を持つことでオンラインショップ上の販売力・対応力を武器にするのか？ 店舗との関係性をどのようにするのか？ 圧倒的に強い主力商品を育てるのか？
リアル店舗や路面店を出す以上に綿密な戦略を立てておく必要があります。
しかもオンラインショップで売上を作るには時間がかかります。
外出自粛が緩和されている今、コロナ感染の第2波・3波がきても外出自粛は地域限定だったりすることを考えた上で、検討する必要があります。
大事なのは、なんとなくの流れで慌ててやらないこと。
慌ててやるのと、スピード感を持ってすることの違いは戦略・方向性がちゃんとあるかです。
今、これからのことを考えれば無駄な投資は経営的にも抑えておきたいところです。
やるなら会社全体で取り組むぐらいのヒト・モノを投資する意気込みで。
新型コロナウイルスの感染が発生した第1波の時には、
ウイルスがどんなものかもわからず、対策も手探りでした。
世の中も、お客さんも必要以上に不安を感じていたと思います。
それから考えれば、少しづつウイルスのことも、有効な対策も、もう少し時間はかかるがワクチンや薬などの開発も進んでいます。
その中での第2波・第3波を前と同じような対策だけでは切り抜けない。
お客さんも経験と情報を得て、進化成長しています。
あなたの会社・お店はどこに進化点を持ちますか？
コロナ前とは同じにならない。誰もがそのことをわかっています。
成功した多くの経営者が愛読していた“孫子の兵法”より。
「将、吾が計を聴きて之を用うれば、必ず勝たん」
どんな危険が起こりうるか、どこまでも悲観的に考えて入念に準備すること。そこまでやれば、もう目標は達成したも同然であるということ。
危機管理の基本は「悲観的に準備し、楽観的に対処する」
今は、準備する時です。
わかっていて、次の行動に移すか、それともなんとなくの時間を過ごしてしまうか。
危機に対して、変化し、次の一手を打てるか？
集客・売上、そして会社の存続。そこにまで影響してくると考えています。
今後の対策も含め、下記の記事もぜひお読みください。
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